автордың кітабынан сөз тіркестері Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех
Совет № 1. Используйте глагол «получите».
Купите товар и получите подарок.
Мелочь, но это работает.
3 Ұнайды
№ 2. «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Гэвин Кеннеди (М.: Альпина Паблишер, 2014).
1 Ұнайды
В один прекрасный момент родилась мысль разбить работу над текстом на этапы. Каждый этап согласовывать с клиентом, получать обратную связь и учитывать ее, чтобы в конце пути правки было как можно меньше. Ведь так поступают портные, когда приглашают заказчиков на несколько примерок, в ходе которых подгоняют одежду по размеру и под требования. Так действуют дизайнеры интерьеров, когда сначала утверждают эскиз, а только потом воплощают его в жизнь. Так решил делать и я. Разделил работу на четкие этапы и согласовывал результат каждого с клиентом.
Я придерживаюсь этой последовательности шагов, когда создаю продающие тексты. Такой подход экономит время, силы и нервы. Попробуйте.
Шаг № 1. Сбор и изучение информации
В приложениях – в самом конце книги – представлены вопросы. Перед написанием текста важно получить на них ответы. Задать их клиенту или ответить самостоятельно, если вы работаете в компании или создаете текст для внутреннего заказчика.
Шаг № 2. Составление списка преимуществ
По мере изучения материалов вам будут встречаться упоминания о сильных сторонах предложения, конкурентных преимуществах, особенностях. Важно их не упустить. Поэтому выписывайте все на отдельный лист. Фильтровать будем потом.
Шаг № 3. Расстановка приоритетов в преимуществах
Материал изучен – список преимуществ составлен. Теперь важно понять, какие из них ключевые, а какие факты преимуществами назвать просто стыдно.
Идеальная ситуация – спросить у клиента. А если вы пишете текст для себя? Смотрим у конкурентов. У тех самых 3–5 соперников, которые были выявлены в ответах на вопросы. Изучаем их тексты и ищем пересечение преимуществ. Что они указывают, говоря об отличиях? На чем делают акцент? Как вы понимаете, встречающимся у вас и конкурентов одинаковым особенностям присуждаем самый низкий приоритет и ставим в конец списка.
Обратите внимание!
Ценность того или иного преимущества зависит от целевой аудитории – от того, на кого вы ориентируетесь при написании текста.
Например, вы работаете над описанием ноутбука. Цвет корпуса для программиста едва ли будет иметь значение. Ему важнее частота процессора и объем диска. А вот для студентки может стать решающим фактором при выборе. Цвет крышки в тон сумочки.
Если вы создаете текст на заказ, то после выполнения данного этапа рекомендую согласовать получившийся список приоритетов с клиентом.
Шаг № 4. Подготовка трех продающих идей
Что такое «продающая идея»? Это стержень, на который нанизываются все преимущества. Идея – это основной маркетинговый акцент. Тот угол зрения, под которым будут рассматриваться все аргументы в тексте. Идея создается с учетом предложений конкурентов и предпочтений целевой аудитории.
Рассмотрим учебный пример. В нем все просто – для наглядности. К сожалению, в реальности заказы несколько сложнее и информации нужно обработать в разы больше.
Подготовка текста об автомобиле.
Представим, что есть три особенности данной модели:
1) над ее созданием работала команда специалистов из Италии;
2) она собрана на заводе в Европе;
3) она имеет мощный, но экономичный двигатель.
Вот какие идеи можно предложить с учетом этих особенностей.
Идея № 1. Авто со вкусом
В рамках этой идеи акцент делаем на дизайне автомобиля. Итальянские специалисты знают толк в красоте. Италия – родина стиля и высокой моды. Машина привлекательна снаружи, восхитительна внутри. Все имеющиеся факты выстраиваем так, чтобы подчеркнуть ее красоту.
Идея № 2. Надежный европеец
В рамках данной идеи делаем акцент на надежности авто. На том, что он разработан и собран в Европе. Что прослужит долго. Все факты подбираем так, чтобы усилить концепцию надежности.
1 Ұнайды
Важно, чтобы первое предложение первого абзаца было коротким – в 1-3 слова.
1 Ұнайды
Первый абзац – те самые 20 %, которые удерживают читателя в тексте.
1 Ұнайды
Вы «такой же», как «выдающийся человек»
1 Ұнайды
Шаг № 3. Расстановка приоритетов в преимуществах
Материал изучен – список преимуществ составлен. Теперь важно понять, какие из них ключевые, а какие факты преимуществами назвать просто стыдно.
Идеальная ситуация – спросить у клиента. А если вы пишете текст для себя? Смотрим у конкурентов. У тех самых 3–5 соперников, которые были выявлены в ответах на вопросы. Изучаем их тексты и ищем пересечение преимуществ. Что они указывают, говоря об отличиях? На чем делают акцент? Как вы понимаете, встречающимся у вас и конкурентов одинаковым особенностям присуждаем самый низкий приоритет и ставим в конец списка.
Обратите внимание!
Ценность того или иного преимущества зависит от целевой аудитории – от того, на кого вы ориентируетесь при написании текста.
По мере изучения материалов вам будут встречаться упоминания о сильных сторонах предложения, конкурентных преимуществах, особенностях. Важно их не упустить. Поэтому выписывайте все на отдельный лист. Фильтровать будем потом.
Чем дороже объект продаж, тем больше сведений потребуется клиенту для принятия решения.
Вот несколько советов:
– Чем дороже объект продаж, тем больше сведений потребуется клиенту для принятия решения.
– Чем сильнее терзают сомнения потенциального клиента, тем больше фактов необходимо, чтобы их развеять.
– Если вы пишете текст о новинке рынка, то старайтесь дать как можно более полную картину.
– Чем интенсивнее конкуренция на рынке – есть масса прямых конкурентов, – тем больше информации нужно клиенту