потенциальных клиентов, нуждающихся в максимально быстрой покупке необходимого продукта. Когда покупатель спешит, ему некогда выбирать кого-то еще.
2. В первую очередь работайте с организациями, которым наверняка подойдет ваш товар или услуга. Тогда вас с большей вероятностью сочтут предпочтительным поставщиком. Если вы во всем устраиваете покупателя, ему незачем будет выбирать кого-то еще.
3. Пользуйтесь такими рычагами влияния, как дефицит товара и сжатие времени – покупателю некогда будет выбирать кого-то еще.
4. Сначала завоюйте заинтересованных лиц и убедите их выбрать вас предпочтительным поставщиком. Если заинтересованные лица напрямую или косвенно дают вам понять, что вы для них на первом месте, у них не будет веских поводов выбирать кого-то еще.
5. Дружите с «защитниками» и «соглядатаями». Если вы изучите заинтересованных лиц и расположите к себе «защитников» и «соглядатаев», у вас в руках окажется рычаг влияния – одобрение большинства. С его помощью можно будет отбиваться как от «скептиков», так и отноровящих напомнить продавцу, что ему всегда можно найти замену.
6. Изучайте соперников. Избавиться от конкурента проще, если на руках у вас сведения о нем.