Представим, что я наставник — не обязательно руководитель — человека, который встречается с клиентами и проводит встречи с целью продажи.
Я присутствую на встрече, наблюдаю, молчу и не вмешиваюсь. Когда встреча завершилась, я даю обратную связь в виде конструктивной критики.
— Вы сегодня провели встречу с клиентом. Встреча длилась час, клиент много говорил, информацию о продукте слушал отстраненно и сделку так и не заключил. Сказал, что перезвонит вам на следующей неделе.
Это короткое описание ситуации, произошедшей на встрече. Далее я понимаю, что мне нужно обратить внимание этого человека на один самый важный элемент. Но для того, чтобы это сделать, я должен озвучить положительные моменты в его работе.
— Во время встречи вы хорошо начали разговор и поставили цель. Очень хорошо рассказали про свойства нашего продукта. Однако те вопросы, которые задавались, были закрытого типа. Открытых вопросов не было.
Далее я рассказываю про последствия, к которым приводят закрытые вопросы. Без открытых вопросов нет возможности получить развернутую картину желаний клиента. Большое количество закрытых вопросов рождает ощущение допроса, именно поэтому клиент сделал вывод о том, что его чаяния, его потребности не интересны и его хотят насильно склонить к нужному решению. Моя задача — показать альтернативу, пример правильного поведения, и дать рекомендации.
— Я рекомендую перед следующей встречей составить план разговора, записать минимум пять открытых вопросов и показать мне этот план. После чего вы проведете встречу, а потом расскажете о том, как клиент отреагировал в этот раз.
Ну и последнее — воодушевить. Мы все сделали правильно, теперь осталось поставить в этом примере точку.
— Мне очень хочется, чтобы качество ваших встреч росло с каждым разом. Мне очень нравится то, что вы прилагаете так много усилий для развития своих навыков, и ваш темп мне очень нравится. Полагаю, что если дело так пойдет дальше, то через полгода вы уже сможете встречаться с крупными клиентами и зарабатывать больше денег. Я вам желаю удачи.
Я присутствую на встрече, наблюдаю, молчу и не вмешиваюсь. Когда встреча завершилась, я даю обратную связь в виде конструктивной критики.
— Вы сегодня провели встречу с клиентом. Встреча длилась час, клиент много говорил, информацию о продукте слушал отстраненно и сделку так и не заключил. Сказал, что перезвонит вам на следующей неделе.
Это короткое описание ситуации, произошедшей на встрече. Далее я понимаю, что мне нужно обратить внимание этого человека на один самый важный элемент. Но для того, чтобы это сделать, я должен озвучить положительные моменты в его работе.
— Во время встречи вы хорошо начали разговор и поставили цель. Очень хорошо рассказали про свойства нашего продукта. Однако те вопросы, которые задавались, были закрытого типа. Открытых вопросов не было.
Далее я рассказываю про последствия, к которым приводят закрытые вопросы. Без открытых вопросов нет возможности получить развернутую картину желаний клиента. Большое количество закрытых вопросов рождает ощущение допроса, именно поэтому клиент сделал вывод о том, что его чаяния, его потребности не интересны и его хотят насильно склонить к нужному решению. Моя задача — показать альтернативу, пример правильного поведения, и дать рекомендации.
— Я рекомендую перед следующей встречей составить план разговора, записать минимум пять открытых вопросов и показать мне этот план. После чего вы проведете встречу, а потом расскажете о том, как клиент отреагировал в этот раз.
Ну и последнее — воодушевить. Мы все сделали правильно, теперь осталось поставить в этом примере точку.
— Мне очень хочется, чтобы качество ваших встреч росло с каждым разом. Мне очень нравится то, что вы прилагаете так много усилий для развития своих навыков, и ваш темп мне очень нравится. Полагаю, что если дело так пойдет дальше, то через полгода вы уже сможете встречаться с крупными клиентами и зарабатывать больше денег. Я вам желаю удачи.
