Итак, в каждой компании есть распорядитель, эксперт и пользователь. Распорядитель всегда один: он дает окончательное согласие и управляет финансами. Для него ценность — в добавочной стоимости. Он спрашивает: «Как ваше предложение поможет моей компании, что я смогу заработать?» Задача экспертов — проверять ваше предложение на соответствие нормам и стандартам. А пользователи — те люди, которые будут пользоваться вашим товаром или, обращаю особое внимание, руководить его использованием.
Скажи мне «Да». Преодоление возражений в продажах
·
Дмитрий Норка
