Если открытые вопросы предполагают свободное течение диалога, то альтернативные вопросы представляют собой своего рода развилку на пути, и далее диалог должен пойти либо по одному, либо по другому варианту развития. Поэтому альтернативные вопросы используются для удержания инициативы, ведения по «маршруту» переговоров, уточнения информации. Они сужают пространство выбора ответа до двух (или нескольких) вариантов, а решение собеседник принимает сам.
Самоучитель переговорщика. 300 кейсов и упражнений для развития навыков переговоров с примерами из разных сфер бизнеса
·
Виталий Новочадов
