Хороший продавец должен владеть приемами аргументации и уметь приводить убедительные доводы в пользу того или иного выбора. Как важный инструмент продаж аргументация наиболее востребована на этапах представления товара или услуги и преодоления сопротивления покупателя. Аргументация строится вокруг потребностей покупателя, то есть продавец должен давать ту информацию, в которой есть потребность у покупателя. Пусть потребитель слышит то, что желает услышать. Именно поэтому крайне важно на втором этапе продаж выяснить потребности покупателя и с ними работать, используя сильную аргументацию. Акцент при этом делается на выигрышных сторонах продукта, в которых проявил заинтересованность покупатель. Если покупатель предлагает сравнить ваше предложение с предложением конкурента, то фокусировать внимание покупателя стоит на свойствах товара, которые превосходят характеристики предложения конкурентов. Смелее подчеркивайте выигрышные свойства, продаваемого вами товара.
Полезные коммуникации: все о переговорах
·
Георгий Ефимов
