«Если давить на клиентов и напрягать вопросами своевременных оплат, в следующий раз они могут обидеться и уйти к конкурентам», — думает продавец. Следствием этих размышлений становится то, что работа с клиентом по профилактике возникновения и взысканию долгов превращается в ИБД — имитацию бурной деятельности: продавцы делают вид, что собирают долги, а клиенты делают вид, что хотят заплатить. «Иван Иванович, на этой неделе получится заплатить? Нет? А может, тогда на следующей?». И следует запись в CRM: «Клиент обещал заплатить на следующей неделе». Поступит ли оплата после такого разговора? Вряд ли.