Клиент в сложных В2В продажах не всегда ясно и четко видит собственные задачи. Часто продавец должен выступать в роли эксперта и помогать клиенту в определении задач, которые требуется решить.
— Если продавцу не хватает знаний и опыта для выполнения работы самостоятельно, то наиболее правильное решение — обратиться за помощью к более опытным коллегам.
— Желание клиента — покупка автомобиля, потребность — перемещаться из точки А в точку Б, задачи — возить ребенка безопасно, ездить за город и т. д.
— Желания и реальные потребности клиента в сложных В2В продажах совпадают не всегда!
Продажи В2В. Ханойские Башни
·
Павел Володин
