Стоится после проведения АВС/XYZ-анализа.
Звезды – клиенты классов A и Z одновременно. Такие клиенты совершили разовые большие покупки.
Дойные коровы – клиенты, которые относятся к A и X классам. Самый важный для компании сегмент клиентов, приносящий основную прибыль.
Собаки – клиенты, которые делают покупки регулярно и на небольшие суммы. Это С и X классы по результатам классификаций.
Вопросы – все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий.
1С:Академия ERP. Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами, 2-е стереотипное издание
·
А.А. Мироненко
