Давайте повторим основную истину переговоров о продаже. В большинстве случаев покупатель находится в заведомо более выгодном положении, чем продавец – потому что выбор у покупателя почти всегда по умолчанию шире.
У него изначально больше власти, а значит, и вести в переговорах ему значительно проще, равно как и добиваться уступок от продавца. Порой покупатель прекрасно понимает, каким обладает преимуществом. Тогда он знает, что не обязан идти ни на уступки, ни на компромиссы. Он вполне может поставить ультиматум: «Или вы соглашаетесь на мои условия, или мы расходимся!»
Рычаги влияния в таких случаях нужны только затем, чтобы дополнительно, так сказать, «надавить» на противника. Однако для продавца, который находится в заведо