M (Metrics) — метрики или оцифрованные результаты, которых с вашей помощью надеется добиться клиент.
E (Economic Byer) — кто принимает финальное решение.
D (Decision Criteria) — какие критерии принятия решения.
D (Decision Process) — как происходит процесс выбора подрядчика.
I (Identify Pain) — какие проблемы у клиента, которые вы планируете решить.
С (Champion) — кто будет вашим чемпионом и будет вместе с вами двигать сделку вперед.