У клиента были опасения, что оценка будет низкой. Он задал простой вопрос и не получил внятного ответа. Он начинает испытывать дискомфорт, потому что в самом важном для него вопросе ему что-то недоговаривают. Вместо этого байеру следовало бы ответить: «За ваш автомобиль мы готовы предложить вот такую сумму».
И после аргументированного объяснения, почему сумма именно такова, сказать:
«Поскольку мы с вами говорим про обмен, давайте для простоты будем говорить про разницу, которую мы предлагаем вам доплатить, чтобы купить выбранный вами новый автомобиль со всеми дополнительными услугами и оборудованием».