По словам байера, если бы автомобиль был в таком замечательном состоянии, как это описывал клиент, то байер был бы готов предложить те самые 1 300 000, о которых говорил ранее. Но из-за того, что у автомобиля выявлено много недостатков, о которых клиент не сказал, то после осмотра сумму пришлось корректировать.
Теперь клиент понимает, что он попался на удочку, когда согласился на предварительную оценку без осмотра. Формально байер прав. Тот автомобиль без недостатков, про который клиент рассказывал на первой встрече, байер был бы готов купить за 1 300 000. Тот автомобиль, который в реальности есть у клиента и который байер осмотрел, имеет мелкие повреждения кузова. Его байер готов купить за 1 170 000. Вычитаем 70 000 на устранение технических недостатков, получаем 1 100 000. Клиент понимает, что те повреждения автомобиля, на которые ссылается байер, несправедливо оценивать в 130 000. Состояние кузова его машины такое же, как и у других автомобилей этого года выпуска с похожим пробегом. Но выглядит всё так, как будто байер прав.
Предварительная оценка автомобиля — это коммерческое предложение, его сумма сравнима с ценой квартиры
У клиента были опасения, что оценка будет низкой. Он задал простой вопрос и не получил внятного ответа. Он начинает испытывать дискомфорт, потому что в самом важном для него вопросе ему что-то недоговаривают. Вместо этого байеру следовало бы ответить: «За ваш автомобиль мы готовы предложить вот такую сумму».
И после аргументированного объяснения, почему сумма именно такова, сказать:
«Поскольку мы с вами говорим про обмен, давайте для простоты будем говорить про разницу, которую мы предлагаем вам доплатить, чтобы купить выбранный вами новый автомобиль со всеми дополнительными услугами и оборудованием».
