Спецагент по продаже недвижимости

Виталий Малинин

Установление контакта;
· Выявление потребности;
· Презентация;
· Работа с возражениями;
· Закрытие на сделку.

оно и будет, мотивированные клиенты не простят вам стеснение или некомпетенцию, они будут требовать качественного обслуживания, и будут уходить от вас, если вы не способны сказать им правду и обеспечить продажу их недвижимости.

Ситуация номер один — вы допустили ошибку относительно цены объекта, вышли на рынок с завышенной ценой и ни один покупатель не хочет купить ваш объект. Очевидно, если вы получили нулевую обратную связь от рынка, значит, ваш объект не интересен, и значит, что его цена не соответствует рынку. Тогда вам предстоит обсудить с собственником вопрос о корректировке цены, чтобы продажа состоялась. Нелогичным действием с вашей стороны будет оставить вашего клиента без рекомендаций и предложить подождать еще неделю. За неделю рыночная ситуация не меняется, а значит и выйти на сделку в ближайшую неделю будет проблематично. Растущий рынок позволит вам подождать и продать объект позже, падающий рынок будет беспощаден к такому безответственному решению. Самое плохое, что вы можете сделать — не связаться с вашим клиентом и не обсудить положение дел, аргументируя это тем, что «ничего не произошло, новостей нет, обсуждать нечего».
Ситуация номер два — вы получили несколько звонков, провели пару показов, и всего один покупатель сделал предложение о покупке. Многие агенты и собственники ошибочно полагают, что одно предложение о покупке это несерьезно, стоит от него отказаться и подождать следующего покупателя, кто, возможно, предложит цену выше. Это абсолютно ошибочный вывод и делать так ни в коем случае не стоит. Если вы получили всего одно предложение о покупке, значит, на рынке нет больше ни одного покупателя, кто считает цену на объект интересной или справедливой. Только что вы получили лучшую цену, и вы должны принять это предложение и выйти на сделку. С огромной долей вероятности отказ от этого предложения оставит вас на рынке на длительное время и следующее предложение может быть не таким привлекательным для вас. На падающем рынке отказывать в такой ситуации непозволительно, следующее предложение точно будет по цене ниже. Одно предложение о покупке — ситуация, в которой большинство агентов и собственников допускают ошибку, отказываясь от сделки.
Ситуация номер три — ваш объект привлек много покупателей, вы провели много показов за короткий срок и получили несколько предложений о покупке. Эта то, что произойдет с вашим объектом, когда вы выйдете на рынок с правильной стартовой ценой. Несколько предложений о покупке свидетельствуют о том, что ценность объекта выше, чем его цена. Неправильно в данной ситуации будет выбрать одно из предложений и продать объект. Правильно будет провести переговоры со всеми мотивированными покупателями и поднять цену в процессе переговоров, то есть, продать объект тому покупателю, кто предложит выше цену