1. Вы ведете бизнес, а не работаете по найму. Ваш бизнес развивается под сильным брендом компании, вы используете преимущества и сервисы компании чтобы масштабировать количество сделок, средний чек и выручку;
2. Вы осознаете, что бизнес — это цифры. Вы постоянно анализируете собственные показатели воронки продаж, чтобы понять, достаточное ли количество действий вы делаете, и насколько качественно ведете переговоры. Вы оцениваете цифры вашего бизнеса, чтобы оценить собственные результаты и прогнозировать будущий доход;
3. Ваш клиент номер один — продавец недвижимости. Вы осознаете, что ваша услуга направлена на того участника сделки, кто нанял вас и оплачивает ваше вознаграждение;
4. Вы ежедневно дисциплинированно занимаетесь поиском новых клиентов. Вы ищите продавцов, чтобы взять новые объекты в продажу, и вы ищите покупателей, чтобы продать свои объекты;
5. Вы используете разные каналы привлечения потенциальных клиентов, а не фокусируетесь только на одном, двух или трех;
6. Залог вашего успеха — постоянные систематические контакты с клиентами. Вы не забываете потенциальных клиентов, с кем созванивались раньше и делаете им повторные звонки, вновь и вновь предпринимая попытки продажи встречи и услуги;
7. Вы создаете и ведете собственную базу бывших клиентов и сферы влияния, вы активно работаете над получением рекомендаций от ваших клиентов;
8. Вы беретесь за продажу эксклюзивно, вы четко понимаете преимущества эксклюзивной работы и не собираетесь оказывать вашим клиентам некачественную услугу, как бы они вас об этом не просили;
9. Ваш ежедневный дресс-код направлен на повышение вашего авторитета. Вы придерживаетесь делового стиля одежды, а также использует корпоративные атрибуты — бейдж, блокнот, презентационную папку и т.п.;
10. Вы подготовлены к каждому этапу переговоров, начиная от телефонного звонка продавцу, заканчивая переговорами при передаче аванса, вы уделяете время переговорным тренировкам, чтобы ежедневно становиться сильнее в переговорах;
11. Вы следуете этапам работы с вашими клиентами и не нарушаете технологию работы, вы соблюдаете стандарты сервиса в обслуживании каждого вашего клиента;
12. Ваше продвижение объекта основано не на пассивном ожидании потенциальных клиентов и рекламе в интернете, но на активных методах оповещения рынка и привлечения всех потенциальных покупателей, в том числе через агентскую аудиторию;
13. Вы квалифицируете каждого потенциального клиента без исключения и изучаете их мотивацию, а также отказываетесь от работы с немотивированными клиентами;
14. Каждый показ должен быть целевым на основании квалификации и мотивации покупателя, каждый показ должен заканчиваться предложением о покупке;
15. Все переговоры вы ведете письменно, формирую предложения от покупателя продавцу и от продавца покупателю;
16. Вы не занимаетесь самолечением в вопросах юридического сопровождения сделок и делегируете эти вопросы профессиональным юристам;
17. Вы заботитесь о том, чтобы ваши клиенты остались с вами на всю жизнь, возвращалис
1 Ұнайды
Автоматический отказ — это не возражение и не истинный отказ. Как я сказал, это дежурная фраза для проверки профессионализма. Чтобы справиться с автоматическим отказом, я применяю самую любимую технику — игнорировать клиента. Помните пингвинов из мультфильма «Мадагаскар» и их коронную фразу «Улыбаемся и машем, парни. Улыбаемся и машем»? Вот и я улыбаюсь в трубку, соглашаюсь, киваю головой, даю короткий ответ, и просто задаю следующий вопрос. Это и есть техника работы с подобными реакциями — «перешагнуть» и пойти дальш
1 Ұнайды
На самом деле в нашем деле есть не так много факторов, которые напрямую влияют на вашу выручку, вот они:
1. Каналы поиска потенциальных клиентов и активный поиск клиентов;
2. Владения скриптами и ответами на возражения;
3. Знание цен и навык подготовки сравнительно-маркетингового анализа;
4. Ваш объем портфеля контрактов;
5. Дисциплина выполнения перечисленных выше пунктов.
1 Ұнайды
«В экстренной ситуации вы не поднимитесь до уровня своих ожиданий, а опуститесь до уровня своей подготовки». Смысл этой присказки в т
1 Ұнайды
Отличие номер один — лучшие агенты ежедневно работают над созданием дохода самостоятельно и активно.
Лучшие агенты знают, что от количества контактов с людьми напрямую зависит количество клиентов и количество сделок в перспективе. Поэтому лучшие агенты много звонят и много времени проводят вне офиса, и не где-нибудь, а на встречах с потенциальными клиентами. Агент-профессионал знает свою воронку продаж, а также четко осознает, что чем больше людей в эту воронку попадет, тем статистически больше выйдет на сделку.
Неуспешный агент ищет новых клиентов по настроению. То у него Меркурий не в том доме, то из-за атмосферного давления голова тяжелая и все потенциальные клиенты отказываются от встреч. Такой агент не видит прямой взаимосвязи между количеством контактов с клиентами и количеством сделок. Агент не считает цифры, и не знает, сколько звонков обеспечивают его одной встречей и сколько встреч конвертируются в один договор.
Отличие номер два — лучшие агенты делают больше, чем менее успешные коллеги. В первую очередь это касается количества звонков и встреч.
Лучшие агенты знают, что продажа — это процесс линейный, повторяемый и предсказуемый. Они знают, что с каждым отдельным
1 Ұнайды
Бедный агент считает, что кто-то из его потенциальных клиентов заинтересован в нем, как в профессионале, и обязательно позвонит ему сам, если увидит его личный бренд в интернете. Также агент сильно рассчитывает на те заявки, которые приходят с сайта компании, а иногда даже агент приходит в субботу в офис в надежде, что зайдет клиент с улицы.
Неуспешный агент считает, что ежедневные звонки — это не его уровень полета. Звонить должны ему. Ну, а раз нет звонков, значит можно выпить кофе, обсудить с коллегой новости рынка, посетовать на то, что сделок нынче мало, а там, глядишь, кто-то в чат скинет покупательский запрос, и можно будет посмотреть варианты в интернете под эти параметры.
1 Ұнайды
Вам платят за способность обеспечить объект покупателем и оплатой, а не за то, что вы выставили его в интернет.
1 Ұнайды
Вам платят за способность обеспечить объект покупателем и оплатой, а не за то, что вы выставили его в интернет.
1 Ұнайды
Когда тебе позвонит риэлтор, первым делом скажи ему по телефону, что не работаешь с риэлторами. Если это не сработает, скажи, чтобы приходил только с покупателями. Если и это не сработает, то скажи, что еще пару месяцев попродаешь сам, пусть перезвонит через два месяца.
1 Ұнайды
С чем связана ваша продажа?
· Вы уже присмотрели себе объект взамен этого?
· А обращались в банк за решением по ипотеке?
· В какие сроки вам необходимо продать эту квартиру?
· А с чем связан этот срок?
· Насколько принципиально в него уложиться?
· По какой цене вы хотели продать вашу квартиру?
· А как вы определили эту цену?
· Готовы будете снизить цену, работая с реальным покупателем?
· Иногда так случается, что продажа квартиры затягивается. Если такое случится, как мы будем действовать — снижать цену, чтобы привлечь покупателей и все же продать квартиру, или вы будете готовы ждать столько, сколько потребуется, лишь бы получить желаемую цену?
1 Ұнайды