клиенты «ведут беспорядочные профессиональные связи», иногда работая с десятками агентов сразу, и не оставляя попыток самостоятельно продать свои объекты. Из плюсов — этих людей тоже легко найти. Из минусов: они не готовы нанимать вас эксклюзивно, весь рынок знает об их продажах, их объекты не являются уникальными, конкурентоспособными, и часто уже игнорируются потенциальными покупателями из-за завышенных цен и долгого срока экспозиции.
Еще из основ вам понадобится информация о том, из чего состоит личный бренд:
1. Внешний образ — одежда, аксессуары, цветовая гамма и т.п.;
2. Стиль поведения — манера речи, интонации, экспрессивность;
3. Невербалика — язык тела, жестикуляция, мимика;
4. Отличительные черты — разные фишечки, чем именно вы запоминаетесь людям;
5. Оффер — то, что вы предлагаете людям;
6. Легенда — красивая история о том, как вы стали тем, кем стали;
7. Систематическая информация о вас и вашем оффере — публикации, видео, новости.
Вот несколько примеров людей, кто работает или работал над личным брендом: Стив Джобс, Илон Маск, Джефф Безос, Дональд Трамп, Игорь Манн, Радислав Гандапас, Павел Дуров. У каждого из них есть свои запоминающиеся детали, мы знаем, как эти люди выглядят, мы знаем, чем они отличаются от других людей, занимающих подобные должности.
это сможете, подробно изучите последние страницы книги, которые будут посвящены развитию индивидуальных продаж.
Если вы ходите двигаться быстро и уверенно в развитии своего дохода, подумайте над тем, чтобы найти себе наставника. Возможно, вы захотите написать или позвонить мне, а также стать одним из моих коучинговых партнеров, чтобы вместе мы смогли добиться высоких результатов в ваших продажах. В последних главах книги вы найдете мои контакты для связи.
1. Каналы поиска потенциальных клиентов и активный поиск клиентов;
2. Владения скриптами и ответами на возражения;
3. Знание цен и навык подготовки сравнительно-маркетингового анализа;
4. Ваш объем портфеля контрактов;
5. Дисциплина выполнения перечисленных выше пунктов.
Я всегда говорю, что делая правильные действия, успех в продажах недвижимости — это лишь вопрос времени. Некоторые агенты ежедневно совершают пять или семь звонков, в то время как другие до тридцати контактов ежедневно. Если и, и вторые будут действовать в рамках одной системы продаж, вторая категория агентов выйдут на сделки быстрее, и закроют больше сделок к концу года. Так что, получив рабочую и эффективную систему продаж, единственный вопрос, на который каждому придется ответить самостоятельно — с какой скоростью вы собираетесь двигаться?
Я знаю одно — 99% агентов испытывают трудности с самодисциплиной. Признаться, я и сам грешу этим, от лени никто не застрахован. Я знаю, что 99% агентов могут легко удвоить продажи, если получат волшебного пинка. Я знаю, что 95% агентов могут утроить собственные результаты к концу этого года, если будут работать рука об руку с профессиональным руководителем, наставником или коучем. Я знаю, что 10% самых талантливых агентов смогут увеличить продажи в пять и в десять раз, если их будет направлять опытный ментор. Я знаю, что среди читателей этой книги есть талантливые агенты, кто даже не представляет, каких высот он мог бы достичь, если бы его энергию направили в нужное русло.
Если вы считаете, что вы один из тех, кто мог бы удвоить или утроить свои продажи, а я уверен, вы
14. Каждый показ должен быть целевым на основании квалификации и мотивации покупателя, каждый показ должен заканчиваться предложением о покупке;
15. Все переговоры вы ведете письменно, формирую предложения от покупателя продавцу и от продавца покупателю;
16. Вы не занимаетесь самолечением в вопросах юридического сопровождения сделок и делегируете эти вопросы профессиональным юристам;
17. Вы заботитесь о том, чтобы ваши клиенты остались с вами на всю жизнь, возвращались к вам за новыми сделками и рекомендовали вас другим потенциальным клиентам;
18. Вы четко осознаете, какие действия на самом деле вы должны делать, чтобы увеличить количество сделок, а какие задачи не приведут вас к новым сделкам. Вы понимаете, что ваш портфель контрактов напрямую влияет на вашу выручку, а значит, вы должны всегда его пополнять и расширять;
19. Вы осознаете, что должны обучаться ежегодно, чтобы не отставать от рынка, вы посещаете профессиональные мероприятия и работаете с наставником для развития ваших личных продаж.
Ваши результаты будут напрямую зависеть от того, насколько качественно ваш подход и ваша услуга, а также ваши переговорные компетенции будут отличаться от других агентов. Я начинал эту книгу с идеи, что в агентских продажах нет места второму агенту, и именно этой идеей я хотел бы закончить серию глав о системе продаж.
На самом деле в нашем деле есть не так много факторов, которые напрямую влияют на вашу выручку, вот они:
звонки, вновь и вновь предпринимая попытки продажи встречи и услуги;
7. Вы создаете и ведете собственную базу бывших клиентов и сферы влияния, вы активно работаете над получением рекомендаций от ваших клиентов;
8. Вы беретесь за продажу эксклюзивно, вы четко понимаете преимущества эксклюзивной работы и не собираетесь оказывать вашим клиентам некачественную услугу, как бы они вас об этом не просили;
9. Ваш ежедневный дресс-код направлен на повышение вашего авторитета. Вы придерживаетесь делового стиля одежды, а также использует корпоративные атрибуты — бейдж, блокнот, презентационную папку и т.п.;
10. Вы подготовлены к каждому этапу переговоров, начиная от телефонного звонка продавцу, заканчивая переговорами при передаче аванса, вы уделяете время переговорным тренировкам, чтобы ежедневно становиться сильнее в переговорах;
11. Вы следуете этапам работы с вашими клиентами и не нарушаете технологию работы, вы соблюдаете стандарты сервиса в обслуживании каждого вашего клиента;
12. Ваше продвижение объекта основано не на пассивном ожидании потенциальных клиентов и рекламе в интернете, но на активных методах оповещения рынка и привлечения всех потенциальных покупателей, в том числе через агентскую аудиторию;
13. Вы квалифицируете каждого потенциального клиента без исключения и изучаете их мотивацию, а также отказываетесь от работы с немотивированными клиентами;
Бизнес-модель полностью В предыдущих главах мы подробно рассмотрели все этапы работы агента и его взаимодействие с продавцом и покупателем недвижимости. Нам осталось соединить это все воедино и тезисно описать ключевые положения системы продаж агента.
1. Вы ведете бизнес, а не работаете по найму. Ваш бизнес развивается под сильным брендом компании, вы используете преимущества и сервисы компании чтобы масштабировать количество сделок, средний чек и выручку;
2. Вы осознаете, что бизнес — это цифры. Вы постоянно анализируете собственные показатели воронки продаж, чтобы понять, достаточное ли количество действий вы делаете, и насколько качественно ведете переговоры. Вы оцениваете цифры вашего бизнеса, чтобы оценить собственные результаты и прогнозировать будущий доход;
3. Ваш клиент номер один — продавец недвижимости. Вы осознаете, что ваша услуга направлена на того участника сделки, кто нанял вас и оплачивает ваше вознаграждение;
4. Вы ежедневно дисциплинированно занимаетесь поиском новых клиентов. Вы ищите продавцов, чтобы взять новые объекты в продажу, и вы ищите покупателей, чтобы продать свои объекты;
5. Вы используете разные каналы привлечения потенциальных клиентов, а не фокусируетесь только на одном, двух или трех;
6. Залог вашего успеха — постоянные систематические контакты с клиентами. Вы не забываете потенциальных клиентов, с кем созванивались раньше и делаете им повторные
Принцип номер три — никогда не принимайте первое предложение! Даже если цена устраивает вашего клиента. Всегда сделайте встречное предложение. Как максимум, вы получите дополнительные уступки от второй стороны, как минимум вы будете точно уверены, что вторая сторона больше ничего не готова вам предложить, и нынешнее предложение действительно лучшее. Чтобы до мозга костей осознать, насколько это ужасно с психологической точки зрения принимать первое предложение, я рекомендую вам изучить книгу «Договориться можно обо всем».
