важнее всего показать клиенту связку «проблема — влияние на бизнес» в цифрах. Что произойдёт с бизнесом, если клиент не решит свою проблему, и какую экономическую выгоду он получит, если позволит вам с ней справиться. На фоне перспективы прибыли стоимость ваших услуг не покажется преувеличенной.
Но на этом этапе есть несколько важных моментов.
• Сначала продажа, потом переговоры о цене. Пока клиент «не купил» решение или не признал, что договорённость по цене — единственное, что отделяет его от принятия решения, говорить о цене рано.
• Вначале стоит озвучить максимальный пакет услуг, чтобы после него ваш обычный оффер выглядел очень даже приемлемо. Е