1. Рациональный клиент
Особенности:
Ориентирован на факты, цифры, логику;
Хочет сравнить, посчитать, взвесить;
Задаёт вопросы: «Какова рентабельность?», «Сколько аналогов продано за месяц?»;
Любит таблицы, графики, выписки.
Как общаться:
Говорите спокойно, чётко, без эмоций;
Подкрепляйте каждое утверждение данными: «Цена ниже рынка на 8%», «Ликвидность в районе — 45 дней»;
Предлагайте сравнительный анализ с другими объектами;
Не давите на чувства — это вызовет недоверие.
Пример: «Квартира стоит 12 млн, но аналоги в этом районе — 12,8 млн. Вы экономите 800 тысяч сразу. Плюс — можно сдавать за 45 тысяч в месяц. Окупаемость — 22 года.»
Путь риэлтора. От первого звонка до первой сделки
·
Aleks
