Не может быть в сложных продажах универсальных ответов. Клиенты задают вопросы по разным причинам, ими могут двигать:
• любопытство. Клиент что-то где-то слышал и хочет это проверить или пополнить свой багаж знаний;
• потребность. Клиент знает, чего хочет, и пытается выяснить, кто из поставщиков больше соответствует его задачам;
• замешательство. Клиент сам не знает, чего хочет;
Монополия на клиента
·
Николай Шевыров
