Во-первых, потому что клиентов, которые уже точно поняли, какого счастья им не хватает, примерно 10–20 % от всех наших возможных покупателей. Ориентируясь только на них, мы резко снижаем свой потенциал продаж.
Во-вторых, модель обслуживания на конкурентных рынках имеет огромные риски. Представим себе клиента в процессе «созревания». За его внимание борются два продавца с одинаковым товаром. Один из них общается с ним на протяжении всего процесса принятия решения, а другой подсоединяется только тогда, когда клиент собирается сделать оплату. С каким из продавцов контакт лучше? Кому больше доверия? Кто, скорее всего, сделает продажу? С большой вероятностью контракт заключит менеджер, который работал в модели активных продаж, а не в модели обслуживания.
В-третьих, возможно, процесс обслуживания кажется более приятным и менее затратным, чем процесс продаж. Но вот беда: в век автоматизации стало слишком много девайсов, которые могут реализовать данную задачу без нас. В некоторых моделях процесс показа, упаковки, оплаты и доставки полностью автоматизирован и уже не требует участия человека. Наша работа в таком процессе становится ненужной.
Однако она нужна и по-прежнему важна в ситуации принятия решения.
Таким образом, мы возвращаемся к более сложной работе в модели активных продаж. И нам придется, как ни крути, иметь дело с множеством сомнений и возражений.
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін