Что нужно знать о клиенте
Организация. Кто основал? Кто финансировал? Как развивалась?
Руководители. Кто здесь работает? Где они работали ранее? К каким еще организациям имеют отношение?
Направление усилий сегодня. На что направлены усилия компании? Куда она движется сейчас? Что важно в настоящий момент?
Отрасль. Какие сейчас тенденции в той отрасли, где работает компания? Кто их ключевые клиенты? Кто основные конкуренты?
Как принимаются решения о закупке. По каким критериям принимается решение? Как они принимаются сейчас? Как принимались раньше? Кто-то выбирает