В начале цикла продаж такая команда нужна, чтобы понять цели провидцев и убедить их, что ваша компания способна этим целям соответствовать. В середине цикла необходима максимальная гибкость в обязательствах, поскольку вы начинаете подстраиваться под повестку провидца. В конце нужна предельная осторожность на переговорах: важно сохранить искру ви́дения, не взяв на себя обязательств, которые невозможно выполнить в отведенные сроки. Все это подразумевает работу зрелого и опытного представителя, действующего от вашего имени.
Преодоление пропасти: Как вывести технологический продукт на массовый рынок
·
Джеффри Мур
