Очень часто в самом суровом секторе B2B выбор поставщика товара или услуги носит абсолютно предвзятый и иррациональный характер. Дело не в коррупции или корысти. Дело в индивидуальных предпочтениях и личном доверии к торговой марке или конкретному человеку.
• Генеральному директору нравятся автомобили марки Mercedes. И он заставляет тендерный отдел так формулировать условия, чтобы никто не мог победить в конкурсе, кроме поставщиков продукции Mercedes.
• Заму по финансам нравится конкретная программа расчета инвестиционной привлекательности или система BI, и он требует от айтишников купить именно ее. Хотя есть достойные альтернативы.
• Директору по персоналу нравится бизнес-тренер или тренинговая компания Х. Поэтому он так составляет условия конкурсов, чтобы у других поставщиков не было возможности участвовать.
Насильно мил не будешь. Эта русская пословица показывает, что попытка влезть в чужой бизнес вопреки воле топ-менеджмента — практически утопия.