Что должно быть в этом листе? Тут везде по-своему. Мы видели листы подготовки продавцов в различных компаниях. Все они разные, но задача везде одна: погрузиться в клиента и спланировать эффективную работу с ним. Например, в нашем листе подготовки есть следующие поля.
Общая информация о клиенте (компания, данные контактного лица, сайт, сфера деятельности).
Информационный повод (заход) — почему клиент согласился на встречу, что его заинтересовало.
Обещанные материалы для клиента — что ему необходимо предоставить.
Small talk — заготовленная тема для разговора в самом начале знакомства, чтобы «растопить лед» и провести приятный диалог, прежде чем перейти к делу.
Кейс для презентации — заготовленный сценарий презентации наших продуктов исходя из того, что мы узнали о клиенте и специфике его деятельности.
Задача-максимум — необходимый нам результат встречи.
Задача-минимум — минимальный результат встречи.
Рекомендации руководителя отдела продаж и его подпись