Низкие продажи могут быть по следующим причинам.
Менеджер по продажам предпринимает мало попыток найти клиента и (или) продать ему товар (лень звонить покупателю и выезжать к нему).
Сотрудник пытается продать товар не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может себе позволить такую покупку).
Продавец не знает, что именно клиентам нужно, и не умеет это определить (не владеет техниками определения потребностей, задавания вопросов).
Менеджер не в состоянии убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас — наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).
Продавец не может развеять сомнения и опасения клиентов (не обучен работе с возражениями).
Продавец не умеет «закрыть сделку» — подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит: «Я подумаю, давайте позже…»
Двухшаговые продажи: Практические рекомендации
·
Андрей Парабеллум
