Структура «холодного» разговора
Уступка комплиментом + вопрос-ледокол
Первый звонок должен отражать уважение к времени собеседника и демонстрировать вашу компетентность:
Уступка комплиментом Начните с упоминания конкретного успеха или достижения компании: «Здравствуйте, меня зовут Ольга Петрова из компании XYZ. Я читала ваш недавний отчёт о цифровизации отделов продаж — впечатляющий прогресс!»
Вопрос-ледокол Сразу переходите к вопросу, который затрагивает болевую точку собеседника: «Расскажите, с каким основным препятствием вы сейчас сталкиваетесь при переходе на новые CRM-системы?»
Такой формат демонстрирует вашу подготовленность и даёт собеседнику возможность сразу высказаться, а не отбиваться от навязчивого «продажного» разговора.
Пример скрипта телефонного звонка
Ниже приведён примерный скрипт, адаптируемый под ваш продукт или услугу:
Вы: «Добрый день, это Илья Иванов из компании DataBridge. Видел вашу презентацию на конференции RetailTech — очень цепляюще рассказали о прогнозной аналитике в ритейле. Не могли бы вы поделиться, какие три главных показателя эффективности вы сейчас используете для оценки работы новых моделей?»
Собеседник: «Мы фокусируемся на точности прогнозов, time-to-market и уровне вовлечённости продавцов…»
Вы: «Понятно, спасибо. Мы как раз работаем с сетями, где снижали time-to-market на 25% за счёт автоматизации моделей. Если вам интересно, могу отправить краткий кейс на вашу почту?»
Собеседник: «Да, присылайте, я посмотрю.»
Вы: «Отлично. Направлю вам сегодня в течение часа. Какой адрес удобнее?»
Каждый шаг в скрипте — это маленький «контракт»: уступка уважения, вопрос об актуальных задачах, предложение ценности и мягкий переход к следующему действию.
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін