Людям не нужны наши продукты и услуги — им нужно решение их проблем. Люди не покупают хлеб — они покупают сытый желудок. Люди не покупают сверла — они покупают дырки. И даже дырки им на самом деле не нужны, им надо что-то повесить на стену, чтобы сделать дом красивым и впечатлить гостей.
Поэтому сообщайте покупателям, что вы знаете и понимаете их проблему, а затем предлагайте ее решение в виде того, что вы продаете. Тогда вам не нужно будет манипулировать покупателями, а сам процесс продаж покажется на удивление легким.
Двухшаговые продажи: Практические рекомендации
·
Андрей Парабеллум
