• Соглашаетесь с правом человека иметь своё мнение. Используете фразу «Да, я вас понимаю» и добавляете цель возражения, скрытую в вопросе человека. Например, если клиент интересуется, почему так дорого, вы говорите: «Да, я вас понимаю, всегда хочется купить на максимально выгодных условиях».
• Задаёте уточняющие вопросы, чтобы найти корень возражения.
• Стараетесь «вырвать» этот корень путём уточняющих вопросов или контрпримеров: вы делаете это для того, чтобы покупатель засомневался в своём возражении.
• Подкрепляете мысль историей с клиентом, который сталкивался с такой же ситуацией, задавал аналогичные вопросы, но потом понял, как продукт оказался полезен.