Выяснилось, что многие переменные оказывали значительное влияние на поведение покупателей. Факторами, вносившими наибольший вклад в спад продаж после окончания промоакции, были следующие (в порядке убывания значимости): связанные с торговой маркой — предсказуемость промоакций, величина скидки, нормальная цена, возраст торговой марки; связанные с товарной категорией — пригодность для длительного хранения, доля категории в бюджете домохозяйства; связанные с характеристиками покупательской базы — возраст покупателей, занятость одного/обоих супругов, наличие в домохозяйстве автомобиля.
В свою очередь, на замедление продаж перед промоакцией оказывали влияние следующие факторы (также в порядке убывания значимости): связанные с торговой маркой — величина скидки, нормальная цена; связанные с товарной категорией — пригодность для длительного хранения, доля категории в бюджете домохозяйства, дифференциация торговых марок внутри категории; связанные с характеристиками покупательской базы — возраст покупателей, занятость одного/обоих супругов.
Ритейл-маркетинг: Практики и исследования
·
Йенс Нордфальт
