Вместо этого используйте обходной маневр: обойдите позицию Вашего конкурента и зайдите на Клиента с фланга. Скажите Клиенту: «Вы уже работаете с нашими коллегами. Я уважаю Ваше стремление к долгосрочным отношениям с поставщиками и не претендую на взаимоотношения, которые у Вас уже сложились. Вместе с тем у нас есть некоторые предложения, совершенно эксклюзивные по условиям. Ваши поставщики не могут предложить Вам ничего подобного. Предлагаю рассмотреть возможность нашего сотрудничества именно по этим позициям. Нам очень хотелось бы с Вами работать, и я думаю, что такое сотрудничество будет интересно и взаимовыгодно для обеих сторон».
Не претендуя на те объемы, которые Клиент уже закупает у своих поставщиков, предложите ему что-то дополнительно. Что-то достаточно интересное и привлекательное для него. Что-то такое, от чего Клиент не сможет отказаться. Как только Вы начнете поставлять что-то Клиенту,
Большие контракты. 2-е издание
·
Константин Бакшт
