Прием «Осенило»
Этот прием можно использовать неограниченное количество раз. Делаете ненадолго задумчивое лицо, потом восклицаете, используя жестикуляцию:
— Планируете заниматься бизнесом как основным или совмещать с другой деятельностью?
— Какой у вас опыт в бизнесе?
— Давно ищете бизнес для покупки?
— Были ли уже на встречах? И как вам?
— Как скоро планируете выходить на сделку, разумеется, если все устроит?
— Деньги — наличные, кредитные или в какой-либо собственности?
Не стоит бояться называть цену дорогого товара. У вас не должно быть дрожжи ни в голосе, ни в коленках. Простой пример: у вас — BMW 3, а у клиента — новый Bentley. Для вас сделать ТО за 200000 рублей — дорого, а для клиента — это вполне обоснованная сумма. А, может быть, даже очень выгодная. Если вы продаете дорогой товар или услугу, то не стара
Тем самым, я, по сути, прошел тот этап, когда у нас закончена встреча - обычно люди уходят домой, переваривают, думают, задают вопросы и т. д. Я просто этот этап сократил. Дав им спокойно подумать, как будто они уезжали домой.
Пожелав клиенту или вашему оппоненту хорошего дня, поблагодарив его за уделенное время, вежливо попрощайтесь. Потому что, помните, если он нашел других дешевле, он может с ними поработать, и ему не понравится. Через полгода он все-таки обратится именно к вам
попросите у него один раз то, на что он точно не пойдет. Отказав вам, он будет считает себя обязанным вам, и, скорее всего, не раз сам будет предлагать вам помочь, ведь внутри у него будет чувство вины перед вами.
Ваша цель — не продажа. А цель всегда с клиентом назначать следующий шаг. Во время телефонного общения, во время встречи в живую — не важно. Всегда у вас должен быть с клиентом назначен следующий шаг.
