Поэтому здесь мы будем искать способы говорить о страховании, избегая эмоционально-отрицательных образов, а базируясь на положительных и рациональных аргументах.
Возвращать Клиента должен не тот сотрудник, который его потерял, а кто-то другой. Чем важнее Клиент, тем выше должен быть статус того, кто будет его возвращать.
Нет денег? Хорошо, пусть полисы будут недорогими. Но если у него нет денег сейчас, пока всё тихо-гладко, то как же ему выпутываться, если вдруг что-то произойдёт?
Здесь уместна аналогия с врачом: если человек пришёл на очередной приём к доктору, а тот заметил, что человек бледен, или кашляет, или есть другие настораживающие признаки, то только плохой и безответственный врач не задаст дополнительных вопросов и не порекомендует какие-то меры.
Всё дело в том, что слово «Но» перечёркивает всё, сказанное до него.
Поэтому говоря Клиенту, «Я с Вами согласна, но…», мы даём ему понять, что не собираемся мы с ним соглашаться, а собираемся его переубеждать.
Уже при заключении договора обратите внимание Клиента на то, как ему следует себя вести при наступлении страхового события. Даже если Ваши инструкции будут сложными, но приведут его к выплате, он будет считать, что компания выполнила свои обязательства. И придёт к Вам снова.
