Пролог

Эта книга — сборник честных предпринимательских историй. С цифрами, лайфхаками, провалами, разговорами о деньгах — и без всякого успешного успеха.

Если вы предприниматель, то найдете много реального опыта, который можно сразу внедрить в свой бизнес. А также решения, которых стоит избегать, если вы не хотите его потерять. Если же вы только думаете о том, чтобы открыть первый бизнес, то получите дешевый тест-драйв и увидите, как обстоят дела в предпринимательстве на самом деле.

Я Слава Рюмин, мне 35 лет. На то чтобы собрать истории для этой книги, у меня ушло почти три года. С 2023 по 2025 год я провел около трехсот интервью с предпринимателями, которые ведут или вели бизнес в России. Это продавцы на маркетплейсах, предприниматели сельскохозяйственной сферы, производители, ремесленники и изобретатели.

Для книги при участии подписчиков я отобрал 16 лучших историй. Ради удобства чтения они написаны от первого лица (мной), а вся фактическая часть предоставлена героями статей и ими же проверена.

Если вам понравится и вы захотите получать такие материалы и дальше, подписывайтесь на мой канал в Telegram: https://t.me/ruminblog.

А прежде чем начать разговор с предпринимателями, я и сам стал одним из них. Открыл свой бизнес и… закрыл его.

Глава 1. Моя история: как я открыл и развалил сеть ночных клубов. От шести городов к четырем миллионам долгов

В 2017-м я открыл сеть ночных клубов Soda night club & concert hall в таких городах, как Великий Новгород, Псков, Мурманск, Орел, Белгород и Липецк. Она просуществовала до 2018-го, и следующие четыре года мне пришлось отдавать долги. Теперь я могу поделиться тем, как это было. У собственного ночного клуба есть плюсы и минусы.

Бизнес-план

Берем старый, раздолбанный или разорившийся клуб. Пере­тягиваем мебель дерматином, покупаем дешевые баннеры и светодиоды, зовем стриптизерш. Организовываем торжественное открытие со входом за 500

, подавая все так, будто в городе появился «новый ночной клуб». Окупаемся в первый день. Очередь на открытие клуба во Пскове стояла до улицы.

К этому моменту у меня уже было концертное агентство, и я знал, сколько приходится платить ночным клубам аренду за вечер концерта. Клубы при этом зарабатывают на баре. Получалось так: если это наш клуб, то мы не платим аренду за концерт и зарабатываем на баре.

Мы рассчитали так: клуб может уходить в ноль, а благодаря концертам мы будем зарабатывать. Если каждый клуб заработает 200 000

прибыли, а эту сумму умножить на шесть, получится 1 200 000

в месяц. Мальдивы, Хеннеси, «мерседес», новые клубы.

А как получилось на самом деле?

Минусы

Мало денег. Когда у вас есть помещение и оборудование, за которые нужно ежемесячно платить, фактически вся прибыль съедается. То, что не трогают обязательные выплаты, «доедают» форс-мажоры, неконтролируемая посещаемость и минусовые концерты.

В лучшие месяцы удавалось получить с сети клубов порядка 500 000

на двоих в месяц: у меня был совладелец. То есть 250 000

на человека, и это если считать только всплески прибыли, как плохой инфобизнесмен. По факту там, дай бог, получалось по 100 000

средней прибыли в месяц, учитывая, что нужно было еще и реинвестировать в новые концерты и клубы. Плюс ты сам себе закупщик, маркетолог, управляющий, архитектор, дизайнер интерьера, а местами и тур-менеджер, и завхоз.

Указанные выше цифры я прикидываю на глаз. На самом деле реальную прибыль мы просто не считали, а финансово-управленческий учет я вел в тетрадке от руки. Неприятно было смотреть на маленькие цифры, учитывая, каким был оборот с концертов.

Вывод: работая в найме, вы можете зарабатывать такие деньги с гораздо большей стабильностью и с гораздо меньшей затратой сил.

Крыша наезжает. «Слав, ты не подумай, это не мафия, это просто самые серьезные люди в городе», — услышал я однажды от управляющего клубом.

«Не мафия» просит пить «в долг», приходит в заведение на «переговоры», а также делает «коммерческие предложения», от которых нельзя отказаться.

Крыша обваливается. Крыша обвалилась на голову управляющему, кто-то из клуба уехал в чужом багажнике, диджеи набухались и вылили на пульт стоимостью 3 000 000

виски с колой, угли для кальяна полетели на полный танцпол. Все стоит денег и нервов.

Будьте готовы получать письма с угрозами от арендодателя после каждых выходных. Например, за облитый пульт.

Воруют. Воруют бармены, кальянщики, официанты, повара. Воруют, когда денег много, — так их тяжелее сосчитать. Воруют, когда денег мало, — значит, мало заплатят или клуб может внезапно разориться. Во время одной ревизии я случайно обнаружил, что в бутылке не ликер «Трипл-сек», а вода. Когда мы закрывались, кальяны пилились и выносились прямо под камерами. К слову, ревизии и подсчеты мы проводили тоже на глаз.

Вечеринки на 60 полицейских. Негатив в новостях портит посещаемость.

«В ночном клубе Soda посетитель улетел с третьегого этажа в фонтан ТЦ», «В “Соде” посетители помочились в фонтан», «В “Соде” прошла внеплановая проверка полиции, обнаружено 70 правонарушений», «Более 60 новгородских полицейских наведались на выходных в ночной клуб Soda».

В какой-то момент ночным клубом Soda в Новгороде называли территорию радиусом два километра вокруг клуба и любой косяк в окрестностях приписывали нам.

Травля. Так как в небольшом городе популярный клуб быстро превращается в топовый притон, вы регулярно получаете жалобы от жильцов соседних домов, конкурентов и недоброжелателей. Прибавьте к этому шмон от ОМОНа, проверки ФСКН (упразднена в 2016-м), противопожарной службы. Причем будьте готовы к тому, что после жалобы соседей к вам залетят 30 бойцов с полным боекомплектом и положат весь клуб мордой в пол, а когда на танцполе кто-нибудь достанет ствол, придет разве что вежливый участковый.

Юридические тонкости. Как-то мы не успели получить лицензию и решили купить алкоголь в магазине — нас накрыл ОМОН. Юристы просили 300 000

и говорили, что за незаконную торговлю алкоголем нам грозит штраф 3 000 000

. Столько денег на юристов у меня не было, поэтому в итоге без них я получил штраф 100 000

.

Газеты написали: «Полицейские изъяли из мурманского ночного клуба Soda более 75 литров паленки». Но смягчающим обстоятельством стало как раз то, что торговали мы не «паленкой», а алкоголем, купленным в гипермаркете, на что нашлись доказательства: управляющий ответственно собирал все чеки.

Вас разыскивают. Стоит клубу обанкротиться, на вас подают в суд, угрожают, натравливают коллекторов, иногда пишут родственникам, публикуют разоблачающие посты в соцсетях и на новостных порталах.

Известный рэпер Jah Khalib написал в своих соцсетях:

«ВНИМАНИЕ, МУРМАНСК!

При всем нашем большом желании запланированный концерт 3 апреля НЕ состоится! Причина всему — алчность и корысть ОРГАНИЗАТОРА концерта РЮМИНА ВЯЧЕ­СЛАВА ВЛАДИМИРОВИЧА (и номер телефона. — Примеч. автора). Вячеслав решил скрыться, забрав все деньги от проданных билетов из кассы!»

На самом деле «алчный ОРГАНИЗАТОР» скрылся, чтобы по-быстрому продать машину. Продал и вернул людям деньги за отмену концерта. А пост остался, и это хорошо: будет что показать детям.

Плюсы

Безлимитный бар. Вашими собутыльниками станут известные люди и кумиры молодости. Но пару лет такой жизни — и вы на грани алкоголизма.

Вы важный человек. Ваша личка будет разрываться от сообщений малолетних граждан, которые мечтают попасть в клуб. Хорошо, что хватало ума не пускать.

За выходные я получал примерно 3–5 таких сообщений:

— Пожалуйста, пусти.

— Ну просто предупреди там в «Соде» всех, что я от вас :(.

— Ну что? Пропустят меня?

— Слава, напиши, пожалуйста, всем, попроси, чтобы нас пропустили.

— Слава, пропусти.

— Слава, можешь пропустить, пожалуйста, в «Соду» :(.

— Пропусти.

А вот на вечерние концерты подростки могли приходить. И мы наблюдали седеющих родителей, которые привели своих деток и слушали, как те хором поют: «Но я не кончаю внутрь».

Вы интересный собеседник. У вас в запасе всегда есть трешовая история. Когда мы делали гардероб в Мурманске, решили, что топовые эксперты в работе по дереву — гробовщики. Переговоры среди гробов — незабываемый экспириенс.

Встречи с хорошими людьми. Благодаря нашему концертному директору Наташе нам удалось избежать дополнительных 3 000 000 долгов: ей чуть не разорвали телефон звонками, она получила тонну негатива, но сделала невозможное. А могла просто постоять в сторонке.

Так что, сложив все плюсы и минусы, могу сказать только одно: открывайте ночные клубы. Это весело! Когда я закрыл свою сеть, сбросил 20 кг.

Конец… или начало?

Полгода после банкротства я, конечно, погрустил. На работу бывших предпринимателей берут плохо, но я смог в конце концов устроиться продавцом интернет-рекламы. А еще спустя год у меня появилась идея пообщаться с другими предпринимателями, чтобы узнать, где же все-таки есть деньги, раз уж в ночных клубах их нет.

За пару лет у меня состоялось около 300 таких бесед. Я спрашивал, сколько предприниматели зарабатывают и как именно. Это были продавцы на маркетплейсах и «Авито», владельцы таксопарков и производства пельменей, производители когтеточек, пчеловоды, фермеры, продавцы чая, кофе, детской одежды и многого другого. Все, что они рассказали, — в следующих главах.

Глава 2. Почему мое производство пельменей умирает

В 2018 году я открыл производство пельменей и полуфабрикатов. Шучу, что у меня три класса образования церковной школы, так как высшее по специальности «Социальная коммуникация» не кажется мне фундаментальным.

И вот шесть лет мы продаем 50 позиций пельменей, голубцов и чебуреков в 200 магазинов. Во времена ковида люди ели много пельменей, поэтому у меня работало три цеха — производство доходило до тонны в день. А сегодня я провожу аудит, закрыл один цех и думаю о том, чтобы остановить работу остальных.

Если ты не любишь пельмени — сходи к кардиологу, проверь, есть ли у тебя сердце.

Прежде чем перейти к изучению болезни, стоит немного рассказать вам о пациенте, то есть обо мне. Останусь анонимным, потому что в городе на 400 000 населения меня без преувеличения все знают.

Как я открыл производство полуфабрикатов с нуля

При наличии мясорубки начать этот бизнес можно дома. Я это сделал, когда пришел помогать брату — тогда на него работали две лепщицы пельменей. Со временем продажи стали расти, и я решил оборудовать цех побольше.

Необходимые траты. Помещение на 350 кв. м искал около года. На что обращал внимание?

• Сырье и готовый продукт не могут «выходить» через одни двери.

• Чтобы мыть яйца, нужны три раковины, и их больше нельзя использовать ни для чего другого.

• Стены помещения должны быть обложены плиткой на высоту два метра.

Мясо на производство приходит замороженным, и для его хранения нужны морозилки. За новые мне выставили счет на 2 000 000

. Таких денег не было, и я решил все собрать самостоятельно. Ролики на видеохостингах мне в помощь.

Лари 3 × 3 сделал из сборных холодильных панелей Polair. Чем больше таких ларей — тем больше мяса можно купить, когда поставщик предложит скидки. Три на три — для хранения мяса, 8 × 4 — для готовой продукции.

Перед тем как начать делать фарш, мясо нужно разморозить. Вы, конечно, можете просто выложить его в помещении комнатной температуры, но по нормам мясо не может находиться вне морозилки больше восьми часов. А чтобы брикет 30 кг растаял при комнатной температуре, должно пройти 12 часов. Наверное, вы замечали, что если мясо размораживается в таких условиях, то теряет много жидкости. Поэтому с чуть-чуть замороженным мясом гораздо легче работать, чем с полностью растаявшим.

Чтобы все было по правилам, а жидкость не вытекала, на производствах используют камеры дефростации: в них поддерживается температура ноль градусов. После того как вы получите фарш и слепите пельмени, их нужно отправить обратно в морозилку.

Если вы наблюдали, как ваша бабушка лепит пельмени, то могли заметить, что для того, чтобы они не слипались, а замерзали, их нужно разместить на доске по отдельности. Для перемещения пельмешек я сначала использовал подносы, потом пришел к шпилькам.

Шпилька — это многоуровневая тележка, на которую можно устанавливать много подносов. Такие используются в пекарнях.

Шоковая заморозка. Сначала я отправлял слепленные пельмени сразу в морозилки, но с ростом объемов задумался над шоковой заморозкой. Дело в том, что чем медленнее замерзает пельмень, тем больше влаги, а значит, и веса он теряет. В бытовой морозилке минус 18 градусов, и мы теряли 5 %. При шоковой — минус 30, потери составили 1–2 %.

Шоковая заморозка — отдельное дорогое удовольствие. А еще расплата за плохо выученную физику в школе. «Шоковая камера» — звучит очень круто, но принцип ее работы очень прост: на маленький объем камеры приходится очень мощная холодильная установка.

Денег у меня было впритык, поэтому я купил большую б/у установку — битцер. Вы могли видеть нечто подобное в супермаркетах: снаружи здания это выглядит как блок из шести-семи кондиционеров.

Такой битцер питал 16 морозильных камер в супермаркете, а я подключил агрегат к холодильной камере размером 5 × 9 метров. Это обеспечило близкий к шоковой заморозке эффект.

За установку всего холодильного оборудования мастер взял с меня 100 000

, а если бы работала компания, вышло бы 300 000

, хотя приехал бы все тот же один человек. Итоговая смета цеха на 2019 год выглядела так (сегодня эти цифры можно смело умножать на два).

Наименование	Цена, Р–
Ремонт помещения 300 кв. м — плитка	300 000
Морозилки своими руками	800 000
Подключение самодельных морозилок	100 000
Холодильные расходники, в том числе фреон	50 000
Мясорубка МИМ-600	50 000
Фаршемесы	120 000
Мукосейка б/у	30 000
Тестомес СМЭК б/у	70 000
Тестораскатка	80 000
Весы, 20 шт., б/у	90 000
Формовки, раковины, ножи, емкости, шпильки	400 000
Итого	2 090 000

С описанным набором вы сможете изготавливать 50 видов продукции и примерно две тонны в месяц.

Расходы производства полуфабрикатов

Расходы посчитаю на обороте среднего месяца, который выходил в 3 000 000

. Таким оборот был в марте.

Аренда цехов — 160 000

. На этот оборот у меня было два цеха по 350 кв. м в аренде и один — свой.

Коммуналка — 150 000

. Летом жарко, холодильники работают по полной, поэтому расход электричества больше — и коммуналка уже 200 000

. Часто — как договоришься. В одном цеху вместо 6

/кВт владелец брал 4

/кВт, но кому-то продавал с наценкой и брал 5

/кВт.

Сырье — 1 500 000

. Учитывая 2 % потери на заморозке и 11 тысяч списания. Интересные цены на мясо и муку начинаются, только когда берешь фурами. Я до этого не дорос.

Зарплата цеховых сотрудников и доставки — 800 000

. Мясники, тестомесы, овощерезы, водители. Большая часть людей — на сделке. Например, слепил 30 кг пельменей — заплатили 30

за килограмм.

При сдельной оплате:

• удобно регулировать загрузку (например, когда жарко, мяса едят мало, а значит, заказов меньше);

• можно платить человеку в зависимости от результатов труда (по такой схеме кто-то зарабатывал 16 000

, а кто-то — 50 000

).

Чтобы рассчитать стоимость каждой операции, я неделю ходил с секундомером: замерял, сколько делает опытный человек, а сколько — новичок. Выводил план из расчета 35 000

за пятидневку с 7:00 до 16:00. Считал, сколько на такую зар­плату нужно нарезать фарша, намесить теста, слепить пельменей.

Но бывали и осечки. Как-то неправильно рассчитал техпроцесс, и сотрудник вместо 40 000

получил 70 000

. Я сказал, что не могу столько платить, — и сотрудник ушел.

Оклад платил только там, где большая автоматизация труда и выработка не сильно зависит от человека. Я пробовал платить его всем, и производительность падала в два раза.

Воровство — около 25 000

. Я слежу, чтобы люди не наглели и не тащили КамАЗами, но убрать эту статью расходов на пищевом производстве невозможно. Нормой воровства я считаю 1–2 % от оборота.

Трудозатраты на борьбу с воровством могут превысить убытки от него. Вы нанимаете охранников, ставите камеры, нанимаете других охранников, чтобы они проверяли первых, потому что те уже вошли в сговор и тоже воруют. Как-то я шел по цеху и увидел, что у сотрудника пакет фарша вывалился из сумки…

Чтобы на собеседовании понять, будет ли человек пить и воровать, я представлялся наемным администратором. Собственнику потенциальный работник ничего не скажет, а если вы такой же наемник, то с ним в одной лодке против поганого капиталиста.

Когда я провожал соискателей, люди расслаблялись и задавали действительно важные для них вопросы: «А утащить тут что-то можно, а похалявничать?»

Налоги — 30 000

. Это 1 % от оборота. В этой сфере работает схема «доходы минус расходы»: обороты — огромные, а прибыль — маленькая.

Наименование	Цена, Р–
Аренда цехов	160 000
Коммуналка	150 000
Сырье	1 500 000
Зарплата цеховых сотрудников и доставки	800 000
Зарплата продавцов, по работе с магазинами	800 00
Воровство	25 000
Питание сотрудников в цеху	25 000
Налоги	30 000
Авторасходники (ГСМ)	100 000
Программист 1С	10 000
Итого	2 880 000

Здесь не учтены ремонт оборудования, доработки учета в 1С, зарплата управляющего (тогда производством руководил я сам), мелочи вроде канцелярии в офис, ремонт машин и оборудования, обслуживание расчетного счета, бухгалтер и еще что-то, что я наверняка забыл.

Прибыли, или моей зарплаты, в марте получилось 130 000

.

Доходы производства полуфабрикатов

За 2022 год получилось порядка 3 000 000

прибыли с 42 000 000

оборота — это поставки в 200 магазинов и отгрузки в среднем на 600 кг в день.

Декабрь — плюс 700 000

.

Январь — минус 300 000

.

Февраль — минус 214 000

.

Весна — осень — плюс примерно 200–300 000

в каждом месяце.

Лето — около 500 000

рублей в каждом месяце.

Но из этой прибыли я отдал минимум 700 000

на ремонт холодильников и тестомесов, доработку 1С, резину и ремонт газелей. Еще надо учитывать, что все платят с отсрочкой и 15 % денег — это дебиторка, ее видно с задержкой в месяц. 1–2 % от оборота — это невозвратная дебиторка: магазин закупился, разорился, а деньги от продажи твоих пельменей отдал другим кредиторам или заплатил свою ипотеку. Иногда мы в счет таких долгов забирали оборудование.

Коллекторы долги в 7000

за пельмени не выбивают.

Окупаемость производства полуфабрикатов

Итого при вложениях в 2 000 000

у вас есть все шансы окупиться за один год, если:

• вас не выгнал арендодатель (переезды могут стоить от 300 000

);

• вы смогли найти 200 магазинов, которые регулярно заказывают вашу продукцию;

• вы как предприниматель исправно работаете по 14 часов 28 дней в неделю;

• форс-мажоры не случаются (одна утечка фреона стоила мне 40 000

— на столько вышло за ночь через дырочку размером с прокол от иголки);

• сотрудники не украли слишком много;

• сотрудники не выпили слишком много.

Как-то сторож напился так, что уснул рядом с холодильником, из которого достал пачку пельменей на закусь. Уснул прямо с пачкой в руке. Тогда растаяло 100 кг продукции. Такие пельмени только выкинуть или раздать сотрудникам в частных домах — на корм собакам.

Себестоимость пельменей, голубцов, котлет

Если вы делаете гвозди, то металл у вас приходит плюс-минус один. Особенность работы с продуктами — не бывает двух одинаковых свиней: у одной жира чуть больше, у другой — чуть меньше. А вам нужен одинаковый продукт, и вы должны корректировать состав.

Сегодня пришел более сладкий лук, завтра — более горький, поэтому, если лук горький, его нужно класть меньше, чтобы не испортить вкус. Снижаете количество — падает сочность. А так как сухие пельмени покупатели есть не будут, надо добавить больше жирного мяса — для сочности.

В таблице ниже перечислены наиболее популярные позиции.

Наименование	Вес (г)	Себестоимость сырьевая, Р–	Цена продажи, Р–
Пельмени на домашнем фарше	800	150	270
Автоматные пельмени	400	100	250
Вареники	400	30	75
Котлеты на домашнем фарше	800	170	300
Шашлык	900	300	400
Голубцы с начинкой: фарш, рис	800	80	250
Чебуреки	800	120	250

Вареники хорошо берут только в пост. Продавали их, дай бог, тонну в месяц, когда пельменей — до тонны в день.

Для голубцов нужны кастрюля на 80 л и человек, который весь день отрезает по листочку и варит капусту. Поэтому голубцы продаются хуже всего остального. С нами часто начинали работать из-за голубцов, а потом просто до кучи затаривались пельменями.

Сбыт

Наш покупатель — магазин у дома. Главная задача специалиста по продажам полуфабрикатов — уговорить продавщицу маленького магазина попробовать пельмени.

Сначала продавал сам: было время, когда за день меня посылали 50 раз. В дальнейшем мне, интроверту, это очень помогло вести переговоры. Сейчас продавцы получают 10 % от продаж.

Модные «интернет-маркетинги» в этом бизнесе не нужны. Как-то нам пытались продать сайт, но нам не были нужны ни сайт, ни соцсети. Вы, конечно, можете побомбить рассылками бабушкам в Viber, но, думаю, толку не будет.

Как сказал кто-то из великих: чтобы хорошо сварить пельмени, ты должен думать как пельмень. А я говорю: чтобы хорошо продать пельмени, нужно думать как продавец магазина у дома.

Через торговые сети не продаю: они хотят 50 % скидки, а моя наценка — 100 %. Для меня такая продажа была бы в минус.

Сравнивал с моими знакомыми-конкурентами: бабушка с одним холодильником продает столько же, сколько сетевой супермаркет, но ты ей реализуешь по обычному прайсу, а супермаркету — с глубокой скидкой.

Почему маленькие магазинчики все еще живы в регионах

Есть особенность производства, которую пока не решили на больших объемах. Поэтому мы не конкурируем с маленькими магазинчиками напрямую. Поэтому они выживают.

Фарш имеет волокнистую структуру, поэтому, если через трубки промышленных пельменных автоматов пропускать фарш с высоким содержанием мяса, они быстро забиваются. Производитель вынужден доводить консистенцию сырья до состояния паштета. Что отсюда следует? Пельмени в супермаркетах содержат очень мало мяса.

Китайские полуавтоматы пропускают больше мяса, но они капризные, дают небольшой объем и их сложно наладить. При этом изготовленные с их помощью пельмени часто выдают за ручную лепку. Мы используем китайский пельменный аппарат JGL-135 и честно пишем, что наша продукция — «автоматная», поэтому продаем ее на 20 % дешевле той, что изготовлена вручную.

Когда вы лепите сами, ложечкой, то кладете нормальный фарш с лучком. Если у вас нет бабушки и вы никогда не ели пельмени, купленные в маленьких магазинчиках, то, наверное, не поймете, о чем я говорю.

Маржинальность мяса низкая, поэтому крупные производители, чтобы повысить прибыль, накачивают его водно-солевым раствором. В хорошем мясе 10 % влаги, в том, что похуже, — 20 %. Некоторые поставщики сами говорят, что накачивают на 15 %.

Маленький бизнес пока еще пытается делать качество и может как-то жить.

Почему все-таки мое производство умирает

Кадры. Два года назад водитель получал 30 000

, сейчас — уже 50 000

. В регионах нет людей, которые готовы работать за прежнюю сумму. У рабочих зарплата становится выше, чем у офисных сотрудников, — работать руками просто некому.

Помимо этого, часть потенциальных работяг уехала/переехала. Часть получает 200 000

зарплаты от Министерства обороны. Зачем им и их семьям работать руками за 30 000

?

Когда рубль упал, уехало много мигрантов, а из нашего региона многие жители перебираются в Москву. Зачем делать котлеты за 30 000

здесь, когда можно делать все то же самое в Москве за 70 000

?

Самое сложное в этом бизнесе — найти непьющего, адекватно ворующего человека, готового в 7:00 утра прийти на работу. При этом у меня низкая текучка, мы платим в среднем 35 000

, и это хорошо в регионе, где медианная заработная плата составляет 25 000

и не менялась с 2016 года. За шесть лет я ни разу не задержал выплаты и многих работников переманил к себе оттуда, где задерживают.

Люди работают восемь лет, привыкают, а потом им говорят: «Потерпи две недели, все наладится — и мы заплатим». Мой совет тем, кто работает: не надо терпеть, лучше идите в хорошее место. Выкарабкивается из кассового разрыва 10 % предпринимателей.

Выход из операционки. Когда я вышел из операционки, выручка упала на 10–15 % и настолько же выросли затраты: вовремя не закупили товар по хорошей цене, что-то не отследили, потеряли/поломали. А еще к расходам прибавилась зарплата управленца. Я предлагал директорам в регионе и 200 000, и 300 000

, но приходили одни Остапы Бендеры. Чудесных менеджеров не нашел.

Так как большинство сотрудников на сделке, возникает проблема — человек заинтересован выдать большой объем, чтобы заработать, но может пострадать качество. Поэтому нужно контролировать каждый этап.

Старший смены пишет на бумажке, куда и что положили, — у него есть 5000

премии за качество. А управленец проверяет: в итоге на смене положили 300 г говядины, а не 200 и 100 г воды.

На производстве у нас работают в основном женщины. Мой рекорд — управляющий проработал 15 минут, а на собеседовании показался приятным и опытным директором. В его первый рабочий день я услышал крик и плач. Вышел — ры­дают несколько девушек. Как выяснилось позже, за маленькую ошибку он стал орать на провинившихся забористым матом.

Спад доходов, рост расходов. Цены на оборудование и комплектующие выросли почти в два раза. Для моего холодильного хозяйства нужно около 100 кг фреона. Когда я собирал цех, фреон стоил около 5 000

за 20-килограммовый баллон, позже цена выросла до 30 000

.

Раньше, чтобы не тратить время на откачку фреона, его все просто выпускали в воздух. Сейчас собирают каждую крупицу.

Формовка для котлет из нержавейки стоила 6500

, а сейчас — 20 000

.

Когда я начинал, можно было получать 30 % прибыли от оборота, а теперь приходится радоваться 7 %.

Хорошо, что для книги я посчитал все цифры. Похоже, и 7 % не получается. Цены на продукты, коммуналку, топливо растут, а вот покупательная способность — не очень.

Глава 3. Как я склеил картон и заработал на маркетплейсах 50 миллионов за год

В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям, я забрал команду, снял склад и запустил производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: закупаешь клей, картон, находишь людей, которые 5000 раз в день готовы повторять одну и ту же операцию. Но есть нюансы.

Расскажу, как я делаю деньги из картона и клея, а также как продавать, если твой клиент — это кот.

Себестоимость когтеточки из картона

Картон — 183

. В одном листе вырубается матрешка — сразу пять когтеточек. Лист стоит порядка 11

, но цена может гулять от доллара, хотя лесов у нас вроде много. Плюс 10

за две недели — легко.

Когтеточка в форме восьмерки — это и красота, и эффективное использование листа картона. Чтобы получить пять готовых изделий, понадобится 83 листа картона. Это 83 × 11

/ 5 шт. = 183

.

Клей — 38

. Клей ПВА разливаем по бутылкам.

Работа по сборке — 65

. Дальше сотрудник 83 раза повторяет операцию по склеиванию картона. Если делает меньше 300 за две недели, то получает 45

за когтеточку; если больше — 65

.

К готовой конструкции клеятся ободки (37

), подпятники (4

), логотип-наклейка (4

).

Сушим 24 часа. Контролируем качество, проводя ногтями по изделию. Важно следить, чтобы Ржавый был доволен. Это кот нашей постоянной клиентки.

Заматываем в пленку (8

), убираем в коробку (30

) — и когтеточки готовы к отправке клиенту. Готовые изделия складываем по принципу матрешки, что удешевляет логистику.

Себестоимость средняя, Р–
Картон	183
Клей	38
Работа	65
Ободки, 2 шт.	37,5
Подпятники	4
Логотип (наклейка)	2
Стретч-пленка	8,2
Коробка	30
Итого	368

Часто ободок делается из картона, и тогда он стоит 8,5

, в таблице указана цена за деревянный ободок.

Средняя цена продажи когтеточки — 1450

, себестоимость — 368

. В итоге большая часть денег уходит не на то, чтобы произвести когтеточку, а на то, чтобы ее продать.

Производство когтеточек с нуля

Чтобы открыть свое производство, нам с партнером понадобился 1 000 000

, который в ближайший год мы больше не видели.

Оснащение помещения и залог арендодателю — 88 000

. Кажется, когтеточку можно собрать и дома, и в гараже, но в реальности все немного по-другому. Вот что нужно учитывать:

• особенность картона, То есть чувствительность к температуре и влажности (если влажность повышенная, то клей не сохнет, а еще когда мокрый картон попадает в сухое помещение, он идет волной);

• картон и сами когтеточки занимают много места.

Поэтому мы решили сразу начать с аренды цеха.

Закуп картона — 220 000

. На картонном заводе есть минимальный заказ, поэтому эти деньги нужно подготовить на старте. Это не прихоть производителей картона, а особенность производственного процесса.

Как производится трехслойный картон? Выкладывается рулон целлюлозы, потом — гофра, потом — опять целлюлоза. Рулон идет по производственной линии. Заводу невыгодно останавливать конвейер, чтобы отрезать вам от него кусочек, поэтому минимальным заказом будет весь рулон. Это примерно 500 кв. м раскроя. Там могут быть и 20 000 листов (220 000

), и 40 000 листов (440 000

). Мы взяли первый вариант. Если начинать в квартире, надо быть готовыми к размещению от 20 000 листов картона.

Конечно, вы можете использовать картон перекупов. В первый раз мы именно так и сделали и потом узнали, что они накручивали × 2 от цены завода. Но там вы можете взять любой объем.

Картон можно заказывать сразу рубленным под ваши размеры, с нас берут плюс 50 копеек за удар. А можно заказать штанцформу (30 000–50 000

) и рубить самим.

Столы для сборки когтеточек с подпорками — 12 000

. Мы частично купили на онлайн-платформе, частично собрали из досок.

Регистрация торговой марки — 30 000

. Мы решили сразу озаботиться регистрацией названия, чтобы потом не потерять все вложения в его раскрутку. Процесс затянулся: оказалось, что у магазина есть торговая марка, созвучная с Tommy cat, которую хотели использовать мы. Пришлось долго убеждать Роспатент, что рынок когтеточек и рынок еды для кошек — это два разных рынка.

К слову, как-то в описании карточки товара использовал слово «когтедралка». Мне позвонил владелец одноименной торговой марки и попросил не трогать их товарный знак.

Запас денег — 600 000

. Во-первых, вы отгружаете и делаете когтеточки сразу, а деньги за них получаете позже. Во-вторых, первое время вы работаете в минус: продажи будут низкими, а аренду, коммуналку и зарплаты никто не отменял.

Запуск производства с нуля, Р–
Оснащение помещения и залог арендодателю	88 000
Закуп (картон)	220 000
Столы для сборки когтеточек	12 000
Закуп (ободки, стретч-пленка, клей, подпятники, наклейки, упаковка)	50 000
Торговая марка	30 000
Запас на убыточные месяцы и задержки поступлений	600 000
Отдел продаж, реклама	Сами
Итого	1 000 000

Цифры округлил для наглядности.

Доходы производства когтеточек

Мы продаем когтеточки оптом и в розницу. Оптом берут зоо­магазины, питомники и приюты, селлеры маркетплейсов, или, как мы их называем, «одноразки». Они приходят сразу после курсов «Миллиард на маркетплейсах» и стараются нащупать чудо-товар, который обеспечит «мне-мерседес-а-жене-Мальдивы». Обычно они закупаются один раз.

Выручка опта на четвертый год работы — от 1 000 000 до 2 500 000 млн

. Кто-то берет раз в неделю, а кто-то — раз в четыре месяца, поэтому средняя цифра так гуляет.

В розницу продаем на маркетплейсах, через сайт и соцсети, на выставках. Общий оборот розницы — от 2 500 000 до 3 000 000 млн

.

В первый год производство работало в ноль и в минус. Помню, когда маркетплейс присылал деньги, я вычитал себестоимость и обратно закидывал их в рекламу. И все это время мы с партнером забирали только на жизненно необходимые расходы:

— Есть пятнашка мне за хату заплатить?

— Да, держи.

Расходы производства когтеточек

Так как расходы отличаются в зависимости от количества проданных когтеточек, буду считать на среднем обороте выручки в 4 000 000

. В штуках это 2759 когтеточек.

Маркетплейсы — 1 173 000

. Распишу на примере одного известного маркетплейса, который приносит 80 % продаж на маркетплейсах. Маты постараюсь не использовать.

Комиссия — 14 %, это откусывается сразу. Когда писал эти цифры, увидел, что маркетплейс ОПЯТЬ поднял комиссию.

Эквайринг — 6 %, то есть плата за обслуживание полученного платежа. Думаю, так площадка компенсирует свои налоги.

Логистика со склада марктеплейса до клиента зависит от размера когтеточки. Например, модель средних размеров вый­дет в 382

, это порядка 27 % от продажной цены.

Последняя миля — это доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Модель средних размеров заберет еще 59

, то есть порядка 4 %.

В итоге друг всех селлеров маркетплейс забирает себе порядка 51 %. Средний чек когтеточек — 1450

, из которых площадке достаются 739

, что почти в два раза больше себестоимости когтеточки. Два года назад эта сумма была примерно в половину меньше.

Особенно расстраивает резкая смена тарифа. Например, у нас доставляется 600 когтеточек, и если маркетплейс меняет тариф на логистику, то все 600 мы продаем в ноль или в минус. Ему по барабану, что товар уже в пути, — новые тарифы применяются сразу.

Чтобы довести товар до пункта выдачи заказов, плачу 1500

в день водителю с «газелью». В день он забирает около 170 готовых когтеточек. На тысячу отправленных изделий возвратов примерно десять. За путешествие каждой когтеточки по стране туда и обратно плачу я, как продавец. Только часто до поездки к клиенту имеется целая когтеточка, а после возвращения — сломанная.

Но зато склады этого маркетплейса реже горят.

Другой маркетплейс сделал круто: чтобы люди реже возвращали товары, ввел штраф за возврат. Только вот его съедает жадная «ягода», а продавец как платил за бесполезное путешествие товара, так и платит.

Вообще, с «ягодками» сейчас почти не работаю. У них то пожары, то конские штрафы. Как-то в несезон я отдал всю месячную прибыль в размере 400 000

на штрафы и решил отдохнуть от этой площадки. Оштрафовали за неправильные габариты товара: я измерял когтеточку горизонтально, а «ягодники» — вертикально. В ходе нескольких часов разговоров с поддержкой я так и не смог отбить этот штраф.

Коммуналка — 50 000

. Это среднее значение, зимой можно платить по 90–100, а летом — по 20–30.

Пока мы искали идеальное сочетание температуры и влажности, целые партии картона шли волнами и отправлялись в мусорку. Теперь начальник цеха умеет определять температуру и влажность помещения на ощупь. Кстати, его кошку зовут Дуся.

Сотрудники производства — 179 335

. Если с 1-го по 15-е чи­сло сотрудник сделает больше 300 когтеточек — получит 65

за штуку. Если меньше — 45

. Так есть мотивация клеить нужный объем.

Воровства не наблюдается. Наверное, потому, что картон дома никому особо не нужен. А еще, может быть, потому, что лист 2 × 1 м плохо прячется под толстовку.

Самый быстрый склейщик сделал за месяц 1500 когтеточек и получил больше 100 000

на руки.

Сотрудники офиса — 335 000

.

Продажи. На оптовых продажах сейчас работает один менеджер. При обороте 1 600 000 млн

он получил заработную плату в 107 000

. Из них 30 000

— это оклад, остальное — проценты, которые составляют в зависимости от оборота от 3 до 8 %. Продавец получает процент за все время работы с клиентом, а не только за первую продажу. Такая система мотивирует постоянно быть на связи с клиентами, уточнять по заказам, предлагать новинки и скидывать акции. Наш продавец хотел быть львом зообизнеса, но получилось стать котиком.

Маркетинг. Три маркетолога получают суммарно 88 000

за контент в соцсетях, рекламу в поисковике.

Руководитель розницы. Из крупных сетей, чьи названия всем известны, переманил хорошего руководителя. У нее нет оклада, только процент и бонусы за подключение новых точек продаж и вывод новой продукции — от 5 до 10 % в зависимости от оборота розницы. На том объеме выручки, на котором произвожу расчеты, она получила 130 000

рублей. Котика руководителя розницы зовут Улисс.

Основатели — 240 000

. Нас два учредителя. Второй учредитель, Артур, отвечает за опт, я — за розницу. Мы адепты подхода: первые пять лет все, что зарабатываем, вкладываем обратно в бизнес, поэтому начисляем себе зарплату, а остальное возвращаем обратно на развитие. Конечно, иногда хочется взять денег и махнуть на острова, и вроде дебет с кредитом для этого нормально сходится. Но не хочется становиться предпринимателями, которые, только почувствовав деньги, спускают их на дорогую тачку и путешествия. Поэтому на Новый год я махнул с женой в Омск к ее родителям (минус расходы на жилье в Омске, минус расходы на питание). Кота Артура зовут Пуша, а моего — Макс.

Благотворительность — 48 000

. Благодаря нашим покупателям жертвуем в фонды помощи животным 1 % от оборота. Часть — деньгами, часть — бесплатной продукцией. Не люб­лю об этом говорить, но, так как это стало возможно только благодаря нашим покупателям и, получается, это и их вклад, отчитаться должен.

Общая экономика бизнеса выглядит так.

Полученная выручка,	4 000 000
Офис, 20 кв. м	–7500
3 цеха на 390 кв. м