Чтобы продавать свои услуги дорого, вам нужно продавать не свои услуги, не свой товар и не себя. Вам нужно продавать свою экспертность.
И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т.е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей.
И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная?». На самом деле, самая главная цифра — первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т.е. цифра «десять».
5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
Не забывайте, что клиент сам прекрасно понимает, зачем вы пришли к нему на встречу или зачем вы ему звоните. И, возможно, будет такое, что он сам вернет вас к теме разговора, либо будет чувствовать себя дискомфортно, если вы слишком долго общаетесь не по теме вашей встречи.
А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель.
«дерево» — это ваш разговор с клиентом:
— У нас внизу есть корень — это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.
— Есть ствол, ветви, листья — это ваш процесс действий
— В конце — верхушка — наша конечная цель
По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:
1. Всегда продвигаемся вверх
2. Четко помним о конечной цели
Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы — добавляйте свое решение.
Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге.