а — новый Bentley. Для вас сделать ТО за 200000 рублей — дорого, а для клиента — это вполне обоснованная сумма. А, может быть, даже очень выгодная. Если вы продаете дорогой товар или услугу, то не старайтесь назвать низкую цену. Если вы слишком уменьшите стоимость, то этим можете просто оскорбить или даже унизить своего клиента. Может быть, он хотел купить эксклюзивный товар и получить максимально качественный сервис (который по умолчанию не может стоить дешево). А ему предложили кучу скидок, из-за чего предложение перестало быть эксклюзивным.
— Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставил
И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т.е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей.
И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная?». На самом деле, самая главная цифра — первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т.е. цифра «десять».
Не забывайте, что клиент сам прекрасно понимает, зачем вы пришли к нему на встречу или зачем вы ему звоните. И, возможно, будет такое, что он сам вернет вас к теме разговора, либо будет чувствовать себя дискомфортно, если вы слишком долго общаетесь не по теме вашей встречи.
А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель.
— У нас внизу есть корень — это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д. — Есть ствол, ветви, листья — это ваш процесс действий — В конце — верхушка — наша конечная цель
