Пример из исследования. Эксперимент Шины Айенгар и Марка Леппера показал, что покупатели чаще делают выбор, если перед ними 6 вариантов, а не 24[3]. При меньшем количестве опций вероятность покупки возрастает почти в 10 раз. Упрощение выбора снижает когнитивную нагрузку.
Для B2B-сегмента функциональные характеристики часто становятся основным фактором принятия решения, что подчёркивает важность их грамотного позиционирования.
Контрольный список (Чек-лист) для продавца. — Создайте эмоциональный «крючок» для привлечения внимания (Система 1). — Подкрепите эмоциональное вовлечение логическими аргументами (Система 2). — Избегайте перегрузки информации, чтобы не «заставить» клиента включить только Систему 2
Используя фрейминг и иллюзию правды, продавцы могут не только улучшить восприятие своих предложений, но и создать устойчивые, долгосрочные отношения с клиентами, которые будут основываться на доверии и честности
Например, с помощью искусственного интеллекта компании смогут прогнозировать реакцию клиентов на различные фреймы, повышая эффективность своих стратегий
