автордың кітабынан сөз тіркестері Продажи в кризис. Как обойти конкурентов в трудное время
Совет
Если рентабельность бизнеса позволяет, просто платите штрафы или денежные компенсации за нарушение условий, пусть и не по вашей вине. Это будет честно в рамках подписанного договора. Как говорится в иудейской пословице, «Спасибо, Господи, что взял деньгами».
2 Ұнайды
Но это имеет смысл только в спокойные времена. А что будет, если специалист в буквальном смысле незаменим? Каковы будут последствия для производства, если ключевой сотрудник вдруг уволится в разгар кризиса?
Вот формула для расчета минимальной стоимости такого сотрудника: (время поиска + время вхождения в должность) × средняя зарплата специалиста + технические расходы = минимальная цена хорошего специалиста.
Иногда выгоднее платить полгода удвоенную зарплату, только чтобы не потерять специалиста, не прервать производство.
Формула для расчета верхней стоимости грамотного специалиста: усредненные издержки на хорошего специалиста = (общий ФОТ × количество лет работы специалиста + минимальная цена хорошего специалиста) / общее время работы в компании.
Средний ФОТ на одного работника = (общий ФОТ × время работы спеца)/ усредненное число сотрудников компании за время работы специалиста.
Средняя выручка на одного работника = (выручка предприятия × количество лет работы специалиста) / усредненное число сотрудников компании за время работы специалиста.
Коэффициент полезности специалиста = усредненные издержки на хорошего специалиста / средний ФОТ на одного работника.
Вклад в выручку ценного специалиста = (выручка предприятия × количество лет работы специалиста) × коэффициент полезности специалиста × совокупная оценка вклада в общее дело коллег, подчиненных и вышестоящего руководства.
Если ваш покупатель сам не установил границы стоимости в рамках процедуры выбора поставщика, большинству продавцов достаточно представить клиенту коммерческое предложение с тремя вариантами цены:
• цена, за которую стыдно купить;
• цена, за которую страшно купить;
• цена, за которую разумно совершить сделку.
В кризис очень важны продажи: их скорость, объем, количество, рентабельность. Сложный договор — это долгие переговоры и низкая конверсия лидов в клиентов с подписанным контрактом. Поэтому ищите другие способы обезопасить себя от ошибок и недобропорядочности деловых партнеров. Деловая активность и переговоры в кризисные времена — это управление временем, постоянный выбор в пользу синицы в руке вместо журавля в небе.
В нынешнее непростое время стоит избегать сложных схем и договоров, комплексных соглашений с большим количеством участников. Нужно искать возможность упростить все юридические и административные процедуры — это сокращает время переговоров, уменьшает объем работы для юристов, быстро избавляет от лишних иллюзий и фантазий. Сложные схемы хороши в мирные времена, когда участники дорожат репутацией и не хотят участвовать в судебных дрязгах.
Если вы согласны заняться упрощением, начните с себя: проведите ревизию ваших типовых договоров, посмотрите протоколы разногласий от юристов, представлявших ваших клиентов. Наверняка они много раз предлагали вашему юридическому отделу убрать определенные пункты из договора, упростить некоторые конфликтные ситуации, связанные с формулировками конкретного документа. А ваш юрист, наоборот, каждый год предлагает еще доработать типовой договор, чтобы защитить компанию от правового беспредела, добавить новых запрещающих условий ради безопасности. В результате тот усложняется за счет снижения безопасности клиентов, подрядчиков, поставщиков. Видя это, клиенты не хотят заключать договор. Если с каждым контрагентом вы используете индивидуальный договор, нужно изменить ситуацию в сторону упрощения условий последнего.
Если же договор простой, понятный, справедливый к обеим сторонам, ответственность обоих участников равна, то и спорить не о чем, не о чем ругаться на переговорах.
Чтобы команда продавцов работала хорошо, стремилась качественно реализовать продающий алгоритм, необходимо постоянно совершенствовать и развивать алгоритм мотивации — материальной и нематериальной
Самое простое, что можно сделать, — на конкретный период времени (четыре–шесть месяцев) дать работникам надежду на гарантированные выплаты. Чуть поднять фиксированную часть (примерно на 7 %), чуть снизить проценты от сделки. Изменить положение по оплате труда, упростить выплаты некоторых видов премий. Можно это сделать частью официального трудового контракта на время кризиса. Как признали, что начался кризис, автоматически приводите в действие эту часть трудового договора.
Новый продающий сценарий должен включать обновленное описание вашего продукта, актуальное для текущего кризиса и резко выросшей инфляции. Необходимо подчеркнуть дефицитность продукта и его инвестиционный потенциал. Цель нового речевого шаблона — сломать у покупателей алгоритм выбивания скидок у продавцов. Новый сценарий должен удивлять по-новому: удивление клиента — первый шаг к повышению ценности сделки в глазах покупателя
Однако это еще не все. Очередной кризис — прекрасное время для избавления от неэффективных сотрудников, которые являются лишь временными попутчиками. Если генеральный директор или РОП готовы из своего кармана покрыть некоторые издержки для сохранения лучших продавцов, это еще не значит, что худших нужно оставлять на работе. Инвестируйте только в тех, кому доверяете и у кого есть потенциал к развитию.
Не давайте скидок! Современные техники продаж» (3-е изд.), автор Евгений Колотилов.