автордың кітабынан сөз тіркестері Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих
Натан Ротшильд: «Кто владеет информацией, тот владеет миром»
2 Ұнайды
аркетинге такая модель называется AIDA
A — Attention Внимание
I — Interest Интерес
D — Desire Желание
A — Action Действие
2 Ұнайды
Рекомендую почитать Николая Рысёва. Уверена, найдете много интересного, и еще готовые заготовки «плюс» получите хорошую мотивацию.
Кто предпочитает пользоваться готовыми шаблонами — для Вас книги Сергея Азимова. Приемы работают классно. Можно использовать везде, где нужно договариваться. С начальником. Подчиненными. Мужем, женой, мамой, соседями… работают одинаково эффективно.
Более 400 эффективных приемов найдете в книге А. Деревицкого «Школа продаж»
В данной книге Вам будет представлено 5 техник. Почему так мало? Иногда достаточно хорошо овладеть несколькими, чем знать теоретически много, но не владеть в совершенстве ничем.
1 Ұнайды
Простая арифметика показывает, чем больше контактов, тем больше сделок.
Это значит, если в день вы обзваниваете 100 потенциальных клиентов, то реальных клиентов у Вас будет больше, чем у менеджера, который делает 50 звонков и меньше, чем у менеджера, который делает 150
1 Ұнайды
Глава 1. О Ваших клиентах замолвим слово
1.1. Здравствуйте, это я! Или установление контакта по телефону
С чего начинаются будни менеджера? С изучения правил компании, знакомства с товаром, услугами? Да. А еще они начинаются с телефона и клиентской базы. С будущей и имеющейся. С того, что надо набрать номер телефона очередного клиента и сказать: «Здравствуйте, это Я! Сколько сегодня покупать будете?» Фразы могут быть самые разные, но смысл такой. Менеджеру по продажам нужно продавать. Легко и много. И еще решать разные вопросы, которые напрямую с продажами могут и быть не связаны. И еще любить свою работу и получать от нее удовольствие. Каждый день менеджер по продажам звонит. И много…
И таких как Вы, уважаемый менеджер, тысячи, сотни тысяч. Тех, кто обрывает с утра до вечера телефоны, что-то предлагает, отвлекает от работы. Достали! Но работа такая.
От Вас создаются заградительные кордоны в виде неприступных секретарей, замов. Некоторые из которых, заслышав знакомые фразы, просто бросают трубку.
А вам надо наладить контакт. Контакт хороший, чтобы Вас помнили, узнавали и у Вас покупали.
«Одним из направлений нашей компании является продажа услуг интернет-рекламы. Про Елену говорят, что у нее легче купить, чем отказать».
Как она этого достигает? Все просто. Давайте перечислим все правила.
А вот и задание:
Выпрямите спину, улыбнитесь. Не хочется? А теперь откройте рот и сожмите зубы. Скажите: «Ы-ы!» воображаемому собеседнику. Правда, весело? Уже хочется улыбаться? Отлично!
1 Ұнайды
Вы всего лишь двумя предложениями вызовете ЖЕЛАНИЕ совершить необходимое ДЕЙСТВИЕ.
Маркетинге такая модель называется AIDA
A — Attention Внимание
I — Interest Интерес
D — Desire Желание
A — Action Действие
Ее используют для создания рекламных текстов, коммерческих предложений, презентаций. И она работает!
Ваша мини-презентация по сути реклама Вас и вашей компании.
Что интересно людям?
— Новинки,
— эксклюзив,
— новости,
— внимание
Что хотят люди?
— Заработать,
— решить свою проблему (избежать ее)
— быть значимыми
Домашнее задание.
Задание №4
— Создайте прототип базы и занесите туда из любого справочника 100 организаций, в которые вы могли бы продать свой товар или услугу. Это упражнение на скорость.
— Засеките время и определите, сколько в среднем у Вас уходит времени, чтобы выполнить эту механическую работу.
— Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.
Итак, Ваши правила по клиентской базе.
Правило №1. Заполнять, обязательно делая примечания по клиенту, вводя дополнительную информацию.
Правило №2. Быть пунктуальным, использовать время для приумножения денег.
Правило №3. Делать касания по клиентам: звонить, писать.
В графе «1 касание» указано время касания: 14.35. Это не случайно. Будьте пунктуальны. Используйте с пользой каждую минуту. Как Вы думаете, кому принадлежит фраза: «Время — деньги?»
«Время-деньги» было сказано в абсолютно прямом смысле. Автором ее является известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин (1706—1790). Впервые данное выражение было употреблено в его книге «Советы молодому купцу». А кто такой молодой купец? Правильно, менеджер по продажам.
в таблице №1 есть графа «1 касание». Таких граф у Вас должно быть 12. Отправляйте каждый месяц коммерческое предложение, звоните раз-два в квартал, и неприступная крепость сдастся.