аркетинге такая модель называется AIDA
A — Attention Внимание
I — Interest Интерес
D — Desire Желание
A — Action Действие
Аллан Пиз «Язык телодвижений».
Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей
Цена — это то, за что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете.
Можно выделить еще и 4 этап. Это работа с ВИП-клиентами. Это особый раздел взаимоотношений, особый подход и другой уровень. Впрочем, он тоже достижим. Практически все приемы, о которых Вы узнаете в этой книги и которые закрепите на практике, работают при продажах ВИП-клиентам. Однако, это большая тема и об этом в следующий раз. На 4 этапе пригодятся наверняка навыки 2 и 3 этапа
2 этап — умение вести переговоры. Это самый захватывающий этап. Самый интересный и самый сложный одновременно. Мало найти потенциального клиента, надо еще склонить его к покупке. А этого хотят, как минимум, еще 10 ваших конкурентов. На этом этапе требуется и знание психологии, техник продаж, артистизм, умение красиво говорить и еще много чего.
3 этап — умение работать с постоянными клиентами. Продать 1 раз мало. Важно, продавать много и постоянно. Важно удержать Вашего клиента, оградить его от натисков Ваших конкурентов. Как крестьянин заботится о своем саде, так менеджер по работе с постоянными клиентами заботится о своих клиентах и помогает им стать богатыми и счастливыми. Своевременная отправка предложений об акциях, оповещения о новинках, быстрая обработка документов, сверхскоростное реагирование на ситуации с возможным браком, пересортом, задержками, заменой документов… Все это может повлиять на сотрудничество. На действительно плодотворное сотрудничество, на которое так надеются.
начинающего менеджера есть 3 этапа развития. Именно развития. Потому что карьера приложится.
1 этап — умение работать с потенциальными клиентами в самом начале. Здесь менеджер выступает в роли охотника за потенциальными клиентами. Очень полезный навык. А самое главное он быстро нарабатывается при определенной подготовке:
Каждый руководитель может организовать конвейер продаж в своей компании. Нужно только разделить функции менеджеров.
1 функция — работа с потенциальными клиентами на исходящих и входящих контактах,
2 функция — ведение переговоров,
3 функция — работа с постоянными клиентами, с вип-клиентами
Более подробно узнать об этом, можно записавшись на бесплатную консультацию на нашем сайте:
Позвонил, договорился о следующем контакте, отослал коммерческое предложение.
Позвонил, сделал мини-презентацию, договорился о следующем контакте.
Позвонил, сделал мини-презентацию, затем презентацию, выслал договор и счет (Такое развитие событий тоже бывает).
— Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
— Да.
— Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….
— Хорошо, диктуйте.
— Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
— Да.
— Прекрасно. Мы можем вместе с Вами прямо сейчас зайти на наш сайт, и Вы увидите электронный каталог мебели. Давайте я продиктую адрес ….
— У меня сейчас нет времени.
— 2 минуты найдется? Я просто хочу показать специальные предложения, на которые стоит обратить особое внимание.
— Да.
— Павел Геннадьевич, Вы сейчас за компьютером?
— Нет.
— Хорошо. А когда будете? Я хотел показать Вам новинки, а также хиты продаж. Кроме того, мы бы с Вами вместе могли подобрать образцы для Вашего выставочного зала.
— После двух.
— Я сейчас Вам вышлю на почту материал, а в 14.10 наберу Вас. Удобно будет?
— Да.
2-В.
— Павел Геннадьевич, давайте поступим следующим образом. Я вышлю Вам нашу презентацию, специальное коммерческое предложение на Вашу электронную почту, а в 15.25 наберу Вас. И мы с Вами вместе посмотрим. Заодно я расскажу о системе контроля качества на нашем производстве.
