люди, которые способны влиять на других, осознают, что истинная сила заключается в умении вдохновлять, а не в умении манипулировать. И умение вдохновлять начинается с ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?». То, ЧТО вы делаете, важно. Это ваш продукт, произведение, технология. Не менее важно и то, КАК вы это делаете. Это ваши бизнес-процессы, принципы работы. Но без понимания вашей глобальной цели, без ответа на вопрос, ПОЧЕМУ вы делаете это, вы не сможете по-настоящему увлечь своей идеей других людей.
Ответ компании на вопрос «ПОЧЕМУ?» показывает, во что она верит. Если человек обнаруживает, что компания верит в то же, что и он, он будет готов вступить в ряды ее поклонников, ощутить родство с другими покупателями, так как продукцию компании он будет воспринимать как символ и выражение понятных ему ценностей и убеждений.
Автор пришел к выводу, что покупатели приобретают не то, ЧТО делают производители, а то, ПОЧЕМУ они это делают. У продукции Apple есть существенные недостатки, тем не менее она популярнее, чем более совершенные продукты конкурентов.
То, что делают вдохновляющие лидеры, отличается от этого подхода. Их сообщение начинается с ответа на вопрос, ПОЧЕМУ они делают то, что делают. Автор видит причину грандиозного успеха компании Apple не в том, что она создает выдающиеся с точки зрения дизайна и удобства продукты, хотя это тоже важно. Основа ее успеха в том, что компания начинает свое обращение к потребителем с ответа на вопрос «ПОЧЕМУ?». Она заявляет, что в основе ее деятельности лежит стремление постоянно бросать вызов всему устоявшемуся и желание, чтобы ее клиенты думали иначе – не так, как все.
Противоположность манипуляциям – доверие. Если между вашими клиентами и вами есть доверие, оно становится залогом вашего долгосрочного успеха и душевного спокойствия, так как вы знаете, что у вас есть преданные клиенты.
Автор считает, что мы не должны обманываться эффективностью манипуляций, потому что их эффект временный.
В таких условиях наиболее распространенная тактика влияния – манипуляции. Манипуляции – это необязательно что-то плохое. Часто это просто устоявшиеся и широко используемые способы влиять на других, чтобы достичь желаемого. Проблема манипуляций не в том, что они не работают, а в том, что действие их краткосрочно.
По мнению автора, выдающихся лидеров отличает способность влиять через вдохновение. Их влияние кардинально отличается от тех способов, которые использует большинство. Люди, вдохновленные такими лидерами, действуют не потому, что им обещают «пряник» или грозят «кнутом», а потому, что они сами хотят действовать.
По мнению автора, всех выдающихся лидеров при всех их различиях объединяет главное – то, как они думают, действуют и общаются. Именно в этом лидеры кардинально отличаются от остальных. Они очень четко понимают ответ на вопрос, почему они делают то, что делают. Ответ на этот вопрос является для них ориентиром как в тяжелые времена, так и во времена, когда им сопутствует удача, которая может быть даже более серьезным испытанием, чем кризис.
С чего вы начнете бизнес или новый проект? Очевидные ответы: с идеи, плана, поиска источников финансирования, партнеров, сотрудников, контрагентов. Хорошо, но зачем вам все это? Возможно, вами руководит стремление к безбедной жизни, творческой реализации, самоутверждению. Но почему вы решили делать именно это?
Саймон Синек пришел к заключению, что во главе великих компаний и великих прорывов стояли люди, которые понимали ответ на вопрос «ПОЧЕМУ?». Кроме этого, они умели донести свое видение до окружающих, которым был близок и понятен этот ответ.
