Приведем простой пример: предположим, что вы воспринимаете тех, кто сильно отличается от вас, как угрозу и ведете себя агрессивно. Очевидно, такое поведение по отношению к незнакомому
Не менее важно понять, какие альтернативы есть у другого участника переговоров [32], поскольку от этого зависит, настроен ли он на заключение соглашения. Допустим, приятель хочет одолжить у вас велосипед, потому что его двухколесный друг сломался. Если велосипед — единственный транспорт, на котором он сможет добраться до дома своей девушки, он будет готов многое за него отдать. Но если у него есть и другие варианты (поехать на автобусе, попросить велосипед у кого-то еще или просто пойти пешком), тогда он, скорее всего, откажется от переговоров, если вы попросите за велосипед слишком много.
Можно предположить, что другим нужно то же, что и вам (будь то деньги, власть, конфеты или что-то еще), но на самом деле потребности и желания людей сильно отличаются. Не думайте, что та или иная ситуация априори должна обернуться соперничеством, и расспросите окружающих, что для них действительно важно. Так вы, возможно, найдете выгодное для всех решение. Кроме того, не забывайте, что человек, который остался в результате переговоров ни с чем, затаит обиду на тех, кто выиграл, а это может навредить межличностным отношениям или ухудшить психологический климат в рабочем коллективе. Если вы не можете добиться таких условий, от которых выиграют все участники переговоров, попытайтесь понять, кто из переговорщиков находится в более сильной позиции. Чтобы узнать это, подумайте, кто потеряет больше в том случае, если не удастся достичь договоренности. Если вы можете просто прекратить переговоры без особых потерь, в то время как другой участник расстроится, когда переговоры сорвутся, значит, у вас более сильная позиция. И только вам решать, насколько агрессивно вы будете отстаивать свои интересы.
Суть вкратце: зачастую от переговоров могут выиграть обе стороны. Для этого нужно просто найти переменные, которые по-разному ценятся переговорщиками, — например, это могут быть деньги, время, ответственность или творческие предпочтения. Почему это важно: каждый день нам приходится вести переговоры, которые затрагивают бизнес или личную жизнь, а это значит, что необходимо идти на уступки. Чем больше обоюдовыгодных соглашений удастся достичь, тем лучше! Пример из дисциплины: Боб и Мэри обсуждают зарплату Боба. Боб просит прибавки, но у Мэри нет столько денег. Однако во время переговоров выясняется, что Бобу эти деньги сейчас не нужны — он просто хочет больше откладывать на пенсию. Тогда Мэри решает открыть в банке для Боба специальный пенсионный счет, к которому на протяжении более длительного промежутка времени будут применяться налоговые льготы. Пример из жизни: вы собираетесь пройтись с братом по магазинам, но он хочет заскочить к своему другу. Выясняется, что брат хочет пойти к другу, чтобы одолжить у него бейсбольную перчатку. Вы предлагаете брату отнести вашу старую перчатку в спортивный магазин, чтобы ее там отремонтировали и он мог ею пользоваться.
Эта максима гласит, что мы никогда не должны приписывать злому умыслу то, что вполне можно объяснить глупостью. Иными словами, если человек совершил что-то, что кажется отвратительным или неуместным, не делайте поспешных выводов. Скорее всего, у него есть уважительная причина
