Манипулирование и защита от манипуляций

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас.

А. Макаревич

Опасные идеи могут быть обезврежены только другими идеями.

О. Бальзак

Манипулирование – это скрытое управление со стороны его инициатора (манипулятора) другим человеком (адресатом воздействия – жертвой манипуляции), при котором жертве наносится определенный ущерб – материальный, деловой, психологический и т. д.

Естественно, каждый из нас хотел бы научиться защите от манипуляций. Поэтому здесь я дам универсальную схему защиты от манипулирования, а далее в соответствующих главах приведу многочисленные примеры ее применения. Надежность этой защиты проверена временем: впервые она была опубликована в 1996 году в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: Амалфея, 1996). С тех пор она верно служит всем, кто ее освоил.

Универсальная схема защиты от манипуляций

При всем громадном многообразии манипуляций они строятся по одной универсальной модели, представленной в разделе «Скрытое управление: сущность, виды, модель». Знание этой модели позволяет выстроить надежную защиту от любой манипуляции. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 3).

Признак манипуляции

Главным признаком манипуляции является чувство неудобства, внутреннего разлада: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть». Это должно вас насторожить.

Скажите себе: «Стоп! Манипуляция!» Эти слова отрезвляют, и вы можете спокойно выбирать способы защиты с учетом конкретной ситуации.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делайте вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в иную плоскость.

3. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым, чтобы он продолжил свою речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания и решения, как без потерь выйти из ситуации.

4. Прямо заявите: «Мне нужно посоветоваться/подумать».

Активная защита осуществляется с помощью приема «Расставим точки над i». Сущность его в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию, в которой адресат обращает в свою пользу обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Проведение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, принять предлагаемую игру, но привести ее к финалу, проигрышному для манипулятора.

Внезапный поворот ситуации на 180 градусов продемонстрирует манипулятору ваше психологическое преимущество, – это психологический удар, означающий поражение манипулятора. После такого он впредь не рискнет манипулировать вами.

Преимущества каждого из этих способов защиты и разнообразные приемы их реализации подробно описаны в моей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».

В этой книге я продемонстрирую использование приемов НЛП при манипулировании и защите от манипуляций.

Приемы убеждения

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

В. Гюго

Приемы НЛП работают в процессе убеждения посредством их реализации в правилах убеждения. В соответствующих главах я покажу, как это происходит. Поэтому для удобства читателя сейчас приведу эти правила.

Правила убеждения я впервые изложил в книге Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: 1996 (а)). Двадцать лет успешного применения подтвердили эффективность следующих правил убеждения.

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Правило имиджа и статуса. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

8. Начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, что объединяет вас с убеждаемым.

9. Проявите эмпатию к собеседнику (почувствуйте то, что чувствует он).

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте употребления конфликтогенов. (Конфликтогены – это слова, действия [или бездействие, если требуется действие], которые могут привести к конфликту. К примеру, грубость, бестактность – это конфликтогены.)

12. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

13. Правило удовлетворения потребностей: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого.

Как применять правила убеждения

Мой опыт применения перечисленных правил и опыт тех, кто прошел мой тренинг «Искусство убеждать», показал, что обычно секрет успеха заключается в следующем:

1) не нарушать ни одного из «запрещающих» правил;

2) использовать 2–3 «усиливающих» правила.

«Запрещающими» правилами я назвал такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то, во всяком случае, ослабить его.

Это правила 3, 5, 6, а также вывод из правила Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.

«Усиливающие» правила – это те, использование которых усиливает позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12, 13.

Правила 7, 8, 11 являются в одной своей части запрещающими, а в другой – усиливающими.

Глава 2. Постулаты и источники нейролингвистического программирования

Чтобы построить полную теорию, фактов всегда достаточно, не хватает только фантазии.

Д. Блохинцев, академик

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Э. Кливер

Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Нетерпеливый читатель может при первом чтении пропустить ее. Это не отразится на понимании им последующих глав, описывающих конкретные техники НЛП. Однако чтение этой главы позволит более плавно погрузиться в дальнейшее изложение.

Кто и зачем придумал НЛП

НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психологических проблем. Это направление психотерапии довольно молодое: первые работы появились лишь в 1975–1977 годах.

«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Дж. Гриндер. Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом Милтоном Эриксоном.

Происхождение названия НЛП

Три корня, присутствующих в словосочетании «нейролингвистическое программирование», отражают сущность этого направления.

Нейро – (нейрон = нервная клетка).

«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы делаем, чувствуем и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной системе. НЛП опирается на взаимодействие между нашими мыслями, чувствами и поведением.

Лингвистическое (лингвистический = языковой).

Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуникации между инициатором и адресатом воздействия. Мы кодируем свои ощущения посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуальной модели мира – взаимосвязанной системе идей, воспоминаний, ожиданий и убеждений, которая позволяет нам перерабатывать поступающую информацию.

Программирование (программа = ряд инструкций, которые описывают, как должна происходить переработка данных).

Программирование указывает на целенаправленность воздействий инициатора и наличие определенной программы для достижения цели.

Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и на подсознательном уровне.

Исходные предпосылки НЛП

1. Наши представления о мире этим миром не являются (карта – это не территория).

2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей, и я обязан уважать и учитывать эти различия.

3. Сознание и тело – это части одной и той же системы.

4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

5. Субъективный опыт состоит из визуальных образов, звуков, чувств, вкусовых ощущений и запахов. Он может подводить нас.

6. Смысл сообщения заключается в той реакции, которую оно вызывает.

7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.

8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому, если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.

9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для достижения своих целей.

10. В любом поведении присутствуют позитивные намерения.

11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.

Поясним данные положения.

1. Карта – это не территория (так же как и то, что «меню – это еще не еда»).

Этот тезис наглядно иллюстрирует, что собственная модель мира, создаваемая каждым человеком, дает лишь приближенное представление об истинном положении вещей, но вполне пригодное в реальной жизни: так, карты железных или шоссейных дорог лишь в незначительной степени соответствуют истинным пропорциям, но полезны для путешественника. То же и меню – для посетителя ресторана.

«Карта», используемая человеком, может многое рассказать о нем самом.

Два советских скрипача поехали на международный конкурс.

На конкурсе один из скрипачей занял второе место, а другой – последнее. Первый плачет, второй спокоен.

– Боже мой! Ведь если бы я занял первое место, мне дали бы сыграть на скрипке Страдивари!

– Ну не расстраивайся ты так. Второе место тоже призовое… Черт с ней, со Страдивари!

– Как ты не понимаешь! Это все равно что тебе дать пострелять из маузера Дзержинского…

2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей. И я обязан уважать и учитывать эти различия.

Следующая притча показывает, сколь индивидуальны и неповторимы «карты» конкретных людей, и насколько важно уметь соединять различные «карты».

Жили-были три слепых мудреца. В меру своих ограниченных возможностей познавали они мир, исследуя буквально все, что попадалось им под руку. И попался им как-то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы и тут же стали его исследовать.

Первый из них наткнулся на бок слона и воскликнул: «Слон подобен огромной стене!»

Второй, подержавшись за хобот, возразил: «Слон – это большая змея!»

Третий же обследовал хвост, а потому уверенно заявил: «Что вы, друзья: слон мне больше напоминает веревку».

Они бы еще долго спорили, но ведь не зря же их прозвали мудрецами. По своему, надо сказать, большому жизненному опыту мудрецы догадались, что каждый из них столкнулся лишь с малой частью реального слона. Конечно же, все трое правы, – но только в пределах той области, с которой они непосредственно столкнулись. Осознав это, мудрецы сложили свои представления о слоне, но даже это знание не могло быть полным.

Так и каждый из нас в силу ограниченности и специфики личного опыта имеет модель мира, отнюдь не совпадающую с этим миром.

3. Сознание и тело – это часть одной и той же системы.

«Представьте себе, что вы держите в руке один из своих любимых фруктов. Вообразите, что вы чувствуете его вес. Он твердый или мягкий, когда вы его сжимаете? Какого он цвета?

Произнесите про себя его название. Теперь закройте глаза и представьте, что вы нюхаете его. Какие ощущения вызывает этот запах? Сейчас вы собираетесь его попробовать. Мысленно разрежьте его и поднесите ко рту. „Откусите“ кусочек, чтобы почувствовать сок у себя под языком. Если при этом у вас не выделилось ни грамма слюны, то вы, должно быть, спите».

Этот пример, взятый из книги Я. Мак-Дермотта и Дж. О’Коннора «НЛП и здоровье», неплохо иллюстрирует справедливость третьей предпосылки НЛП.

4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.

Старушка в продовольственном магазине (времена «застойные»):

– У вас есть тамбовская колбаса?

– Нет.

– А сервелат?

– Нет.

– А краковская?

– Нет. Ну у вас и память!

Мы помним все. Все, что с нами когда-либо происходило. Все, что мы видели, слышали, чувствовали или говорили себе. Все это записано где-то в нашей нервной системе. Все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при желании мы можем получить доступ к любому переживанию, любому событию, которое с нами происходило.

В лондонском ресторане сидит старый отставной генерал. Официант приносит ему бифштекс. Генерал долго смотрит на официанта, потом говорит:

– Послушайте, у меня такое впечатление, что я вас знаю. Ага… кажется, вспомнил! Вы были знаменосцем в Девонширском полку.

– Простите сэр, но…

– Точно, я ошибся. Вы служили в африканской кампании.

– Вы опять ошиблись сэр.

– Вспомнил! Вы приносили суп.

5. Субъективный опыт нередко подводит нас.

– У вас такие большие очки! Вы, наверное, очень умный?

– Что вы! Просто зрение плохое.

* * *

– Какие ужасные царапины! Вы завели сиамскую кошку?

– Да нет, это у жены острые ногти.

6. Смысл сообщения заключается в реакции, которую оно вызывает.

– Мой директор хочет меня задушить, – сообщает секретарша своей подруге.

– Почему ты так решила?

– Стоит мне опоздать, как он у всех спрашивает: «А где наша Дездемона?»

7. Не бывает поражений, поражения – это всего лишь обратная связь.

Сказанное – девиз успешных людей. Вот весьма красноречивое подтверждение тому.

– Господин Эдисон, вам не жаль девятисот девяносто девяти поражений при попытках сконструировать электрическую лампочку? Ведь только тысячная попытка оказалась успешной!

– Я не потерпел поражений. Я открыл девятьсот девяносто девять способов того, как не следует делать лампочки.

8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если один вариант не работает, надо просто сделать что-то другое.

Проиллюстрируем эту предпосылку несколькими сюжетами.

– Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком!

– Ты вытащила ее?

– Нет, но я бросила туда кота.

* * *

– В чем заключается особенность улицы с односторонним движением?

– В том, что в другую машину можно врезаться только сзади.

* * *

Как-то «вождь всех народов» товарищ Сталин смотрел очередной кинофильм перед выпуском его в массы. После просмотра Сталин раскурил свою трубку, попыхтел ею и после долгой паузы изрек:

– А что это у главого злодея усы, как у товарища Сталина? Это что, заговор? Товарищ Берия, расстрелять актера, гримера, сценариста и режиссера.

Насмерть перепуганный режиссер:

– А может быть, мы ему усы сбреем и переснимем?

– …Можно и так.

* * *

Адвокат – своему клиенту:

– Самым лучшим в вашем положении будет пойти к жене и помириться.

– Что же тогда будет самое худшее?

* * *

Пожилая японка призналась:

– Я очень довольна, что мужа мне выбрали родители. Видите ли, я бы умерла от одной мысли, что выбрала его сама.

* * *

Плывет крокодил по реке Нил. Плывет и помирает со скуки. Вдруг видит: на пальме висит обезьяна и ест банан. «Дай, – думает, – подшучу над ней. Спрошу, замужем ли она? Если ответит, что да, спрошу, кто ж ее, обезьяну-то, взял? Если нет – кто же ее, обезьяну-то, замуж возьмет?» Подплывает и спрашивает с ехидной ухмылкой:

– Обезьяна, а ты замужем?

– Да за кого тут выйдешь, вокруг одни крокодилы плавают!

9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для достижения своих целей.

Рассказывали, что где-то во времена гражданской войны произошла такая история. Жена пишет мужу на фронт: «Очень по тебе соскучилась, да и огород вскопать некому. Попросись на пару деньков, может, отпустят…»

Муж отвечает: «Просился – бесполезно. Пусть кто-нибудь поможет. Только не копайте глубоко, потому что я в огороде ящик патронов зарыл».

Следующее письмо: «Приехали какие-то люди. Перекопали весь огород, но патронов не нашли».

Муж отвечает:

«Родная, чем мог – тем помог».

* * *

Банальная ситуация. Муж неожиданно возвращается из командировки. Любовник, спасаясь, вылезает в окно, а спрыгнуть на землю боится. Висит себе на карнизе – час висит, два. Вот уже утро настало.

Дворник метет улицу.

– Что, висишь?

– Вишу.

– Ну, виси, виси. Только подними ноги, мне подмести надо.

* * *

В автобусе довольно упитанный мужчина обращается к мальчику:

– Уступи место дяденьке с аквариумом.

Мальчик уступает:

– А где же аквариум?

Мужчина, хлопая себя по животу:

– Пять литров пива и две воблы.

* * *

Молодой специалист приходит наниматься в метеорологический институт. На собеседовании его спрашивают:

– Какие у вас данные для работы в нашей области?

– За последний год я трижды выигрывал в лотерею!

10. В любом поведении присутствуют позитивные намерения.

После операции хирург беседует с пациентом.

– Как вы себя чувствуете?

– Сейчас уже лучше, но в первое время у меня было такое ощущение, будто меня ударили поленом по голове.

– К сожалению, так оно и было. Когда вас привезли на операцию, у нас кончился наркоз.

Думаю, здесь вы легко могли разобраться, где поведение, а где – позитивное намерение. Чуть сложнее отыскать позитив в следующей истории.

В ювелирный магазин вбегает парень, наставляет на продавца пистолет и говорит:

– Дай мне кольцо с драгоценным камнем, только быстро!

Перепуганный продавец протягивает бандиту кольцо. Тот его критически осматривает и кричит:

– Ты что мне даешь! Это же бриллиант! Дай мне что-нибудь подешевле, чтобы моя невеста поверила, что это кольцо я купил.

Молодой человек, конечно же, любит свою невесту и хочет сделать ей подарок. Правда, средства, которые он для этого использует, весьма трудно назвать честными. В связи с известной фразой: «Цель оправдывает средства» немного черного юмора.

В Голливуде один режиссер для сцены сражения пригласил десятитысячную массовку.

– Вы разорите меня! – стал кричать на него продюсер.

– Не беспокойтесь. Я приказал во время съемок стрелять настоящими снарядами.

11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.

Разумеется, это верно для людей достаточно настойчивых, если речь идет о неординарных умениях. Что же касается обыкновенных умений, то весь опыт человечества свидетельствует о верности обсуждаемой предпосылки. Именно на ней держится вся система образования.

Истоки популярности

Аббревиатура НЛП стала популярной не в последнюю очередь благодаря саморекламе, которой буквально пронизаны книги по НЛП.

В этой саморекламе используются приемы внушения, фразы строятся в повелительном наклонении и даются большие авансы в отношении широты применения и результативности НЛП.

Благодаря тому, что любая способность человека большей частью может быть смоделирована и передана другим людям, существует бесчисленное множество различных вариантов практического применения НЛП. Некоторые моделируемые возможности носят сугубо личный характер, например, мотивация собственных поступков, возможность распоряжаться своей жизнью в соответствии со своими собственными представлениями или быстрое обучение какой-либо игре на высоком уровне. Другие же возможности носят чисто деловой характер, как, например, способность находить точные формулировки при составлении документов, создание талантливых проектов или умение успешно проводить переговоры.

Можно предположить, что в плоскости рекламы НЛП лежат и причины создания собственного профессионального языка, своего рода «яркой упаковки» (такие слова, как «триггер», «трансдерривационный поиск», «метамоделирование» и др.). Рождение этого языка не обусловлено действительной необходимостью в нем, так как описываемые феномены уже определены в терминах предшествующих дисциплин. Более того, усложненная терминология служит искусственным барьером в овладении техниками, разработанными в НЛП. В этой книге я постараюсь обойтись без лишних терминов, дабы облегчить понимание предмета.

В НЛП очень часто, а скорее даже навязчиво используется греческая приставка мета, которая в современной научной терминологии обозначает такие системы, которые служат для исследования и описания других систем (например, мета-теория, мета-язык, мета-программа и т. д.). Специалисты по НЛП определяют свою мета-позицию превосходства по отношению к другим психологическим школам (скрытый намек на то, что с помощью НЛП их можно исследовать и моделировать). В этом смысле НЛП дерзко претендует на роль метамодели (модели моделей) всех психологических школ. Правда, претензии эти до сих пор не нашли своего подтверждения.

На страницах изданий по НЛП складывается портрет специалиста в данной области как сверхчеловека, читающего мысли подобно «детектору лжи». Утверждается, что, используя НЛП, он может вызвать у собеседника любую желаемую реакцию (например, доверие к себе). Зная ведущую репрезентативную систему адресата, может строить свои высказывания так, что тот не сможет сопротивляться, и т. д.

Является ли НЛП методом манипуляции человеком?

Как одна из продвинутых реализаций универсальной технологии скрытого управления, описанию которой посвящена вторая глава книги, НЛП дает инициатору воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.

И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно применение НЛП или нет, зависит от моральной установки инициатора. Если он добивается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является манипулятором, а адресат – жертвой. Если же его цель благородна по отношению к адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитивное скрытое управление. Например, когда НЛП используется в психотерапии.

Глава 3. Получение информации об адресате воздействия

Кто владеет информацией, тот владеет миром.

Ротшильд

Репрезентативные системы

НЛП – это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из блоков модели скрытого управления. Поэтому и излагать эти техники НЛП естественно в соответствии с их включенностью в ту или иную модель скрытого управления.

Акту скрытого управления предшествует, как мы видели, сбор информации об адресате. Покажем, как этот сбор осуществляется средствами НЛП.

Ведущая репрезентативная система

Основу технологии НЛП, как заявляют ее отцы-основатели Бэндлер и Гриндер, на 95 % представляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5 % приходится на непосредственное воздействие на него.

Одним из важнейших этапов сбора информации является выявление у адресата ведущей репрезентативной (представляющей, отображающей) системы.

До 5–7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира, используя в равной степени визуальную, аудиальную (слуховую) и кинестетическую (ощущающую) системы. Поэтому детские воспоминания этого периода остаются на всю жизнь. В дальнейшем у многих развивается свой предпочитаемый канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестетический), определяющий особенности восприятия и переработки информации данным индивидом.

По этому параметру большинство адресатов можно отнести к одному из трех типов: аудиалы, визуалы и кинестетики. Определяется это тем, какая из сенсорных систем у человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестетическая. Человек использует преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все типы, но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал «услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тяжесть трубки.

Если вы безуспешно пытаетесь установить с кем-то контакт, проверьте, на «языке» ли собеседника вы говорите?

Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» – вы отвечаете: «Да, я это вижу»?

Если вы желаете установить хороший контакт с человеком, используйте те же самые слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из системы представлений, отличной от ведущей системы собеседника.

В жизни мы нередко не понимаем друг друга именно потому, что не совпадают наши ведущие репрезентативные системы.

Спектр физического мира, доступный человеку для восприятия при помощи какого-либо из органов чувств, называется модальностью. То есть существуют аудиальные, визуальные и кинестетические модальности.

Первая задача специалиста по НЛП – выявить ведущую репрезентативную систему адресата воздействия.

Для того чтобы это сделать, существуют определенные приемы. Суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов, которые можно получить из речи адресата, из движений его глаз, типа дыхания, из жестов и из особенностей голоса.

Обязательное условие – научиться эффективно воспринимать информацию от адресата. Вы будете ровно настолько эффективны в своей работе, насколько настроите свой сенсорный аппарат на восприятие нюансов, тонкостей, казалось бы, несущественных мелочей в поведении и речи адресата.

Этот процесс называется калибровкой. Калибровать в НЛП – значит настроиться замечать тонкие физиологические реакции адресата, являющиеся внешним проявлением его бессознательного.

В начале работы надо отследить исходное физиологическое состояние человека, затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать изменения в физиологии (реакции). Когда становится понятным, как человек реагирует на ваши сообщения (то есть когда вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому управлению. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне еще до того, как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего более информативны и правдивы, нежели слова.

Основа мастерства – умение видеть, слышать и чувствовать больше, чем другие. В этом случае, в любой ситуации, вы всегда будете иметь больше информации, чем адресат (клиент, собеседник, оппонент и т. д.).

Итак, вы задали адресату некий вопрос. Получили ответ (словесный или несловесный). После нескольких подобных реакций можем получить два списка. Например, таких.

Теперь мы можем узнать, согласен адресат или нет, по любому вопросу. Разумеется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особенностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь могут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершенствуются по мере их применения. Со временем они станут вашими помощниками.

Следует обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутреннее состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время штиля и как зеркало отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на действия соперника будет мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхности озера искажает восприятие реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом, остановите свой внутренний диалог, не интерпретируйте в словах то, что вы видите, слышите, чувствуете, – вы можете ошибаться. Просто отражайте окружающее и приспосабливайте к нему свое поведение.

В НЛП это состояние называется «аптайм» – «вне времени». Это состояние похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши сенсорные каналы открыты для восприятия внимания извне и оно наиболее оптимально для вашей работы. Это, по сути, состояние транса, но внимание ориентировано не вовнутрь, а вовне. Следствием этого является появление доверия и понимания, которые возникают у партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация становится более эффективной.

И наоборот, вы не добьетесь эффективной коммуникации, если будете созерцать во время общения картинки в своей голове или слушать «внутренний голос», поскольку в этом случае вы будете заниматься собой, а не адресатом.

Теперь опишем типичных представителей трех типов – визуального, аудиального и кинестетического.

Визуалы

Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят зрительными образами. В их воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, чем что было сказано и что они тогда чувствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и подробнее, чем у аудиалов и кинестетиков. Опыт, полученный в практике обучения НЛП, показывает, что около 35 % людей из числа имеющих ведущую систему являются визуалами.

Визуальный (зрительный) тип восприятия отличается тем, что представитель его, беседуя, жестикулирует, как бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет фразы: «Представьте себе…», «Посмотрите…», «Обратите внимание, это выглядит так…» При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.

Чаще всего визуалы встречаются среди натур тонких и впечатлительных: художников, артистов, экстрасенсов, скульпторов, архитекторов, режиссеров. У таких людей очень развито зрительное воображение, они способны визуализировать до галлюцинаций.

Каждая репрезентативная система включает некоторые подсистемы. Например, визуальная система включает следующие подсистемы – яркость изображения, четкость, фокус, размер изображения и т. д.

Аудиалы

Люди с ведущей аудиальной системой умеют выделять более тонкие различия в звуках, чем в картинах или ощущениях. Часто они могут точно вспомнить слова, сказанные на собрании или презентации, но им может быть труднее вспомнить цвет комнаты, одежду выступающего или свои чувства в то время. Они скорее запоминают характеристики голоса и звуковой фон. Аудиалы легко отвлекаются на окружающие звуки, так как их фильтры восприятия настроены больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение. Опыт, полученный в практике НЛП, показывает, что около 20 % людей, имеющих ведущую систему, являются аудиалами.

Музыканты, дирижеры, преподаватели, звукооператоры и другие люди, чья профессия связана со звуками и необходимостью слухового напряжения, – это, как правило, аудиалы. Такие люди живут как бы в мире звуков, и это отражается на их мышлении и специализации внутреннего опыта.

Представитель аудиального (слухового) типа восприятия любит употреблять выражения: «Это звучит так…», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно редко.

По-видимому, есть определенная тенденция в распределении доли визуалов и аудиалов среди мужчин и женщин. Вряд ли случайна поговорка: «Мужчины любят глазами, женщины – ушами».

Кинестетики

Когда люди мыслят кинестетически, они извлекают из памяти информацию об ощущениях. Они предпочитают «почувствовать» что-то, а не слушать о нем или смотреть на это. К примеру, увидев расписание экзаменов, они больше склонны ориентироваться на «чувство» того, сколько есть времени. Около 45 % людей, имеющих ведущую систему, – кинестетики.

Прикосновения оказывают сильное воздействие на всех кинестетиков, но особенно чувствительны к ним молодые девушки и юноши, эротически настроенные натуры.

Внешняя кинестетика включает тактильные ощущения: прикосновения, температуру, влажность. Внутренняя кинестетика включает вспоминаемые чувства, эмоции, внутренние ощущения и осознание состояния тела, которые сообщают нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.

Кинестетики часто употребляют слова, связанные с тяжестью – легкостью, теплом – холодом. Например: «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяжелая голова» и т. п. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз.

Дигиталы

Этот тип выделяется не всеми авторами.

Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с тем, что наибольшее число представителей дигиталов – среди программистов, шахматистов, аналитиков. Много их и среди юристов.

Некоторые авторы полагают, что дигиталов 20–30 %. У них восприятие и мышление происходят под явным доминированием левого полушария. Они – рационалисты.

Разговор с самим собой – это еще один способ мышления. Люди, у которых больше всего развит дигитальный тип восприятия, часто кажутся отстраненными от разговора, потому что им нужен внутренний разговор с собой для принятия решений. На такой процесс принятия решений требуется очень много времени по сравнению с визуальной системой, в которой решения принимаются со скоростью мелькания сравнительных картинок в уме. Положение глаз, указывающее на внутренний диалог, – вниз-влево.

С внутренним диалогом связана так называемая «телефонная позиция» тела. Одна рука касается щеки, указательный палец направлен к уху, средний палец под носом, а большой палец под подбородком.

Такие слова, как «понимать», «объяснять», «думать», «процесс», являются нейтральными по отношению к репрезентативным системам. Поэтому подобные слова называют полимодальными, или неопределенными. В научных трудах авторы отдают предпочтение именно подобным «нейтральным» словам, вероятно, неосознанно понимая, что слова, характерные для репрезентативных систем, оказываются более личностными по отношению к автору и могут не совпасть с ведущей системой читателя, а следовательно, выглядеть для него менее объективными.

Роль ведущих систем

Приведем несколько примеров, показывающих, как проявляется приверженность различным модальностям.

Три человека: визуал, аудиал и кинестетик – прочли одну и ту же книгу, и всем троим она понравилась. Вот как они, возможно, выразят это. Визуал отметит, как много он увидел в этой книге, как хорошо подобраны примеры, иллюстрирующие предмет, и что она написана с блеском. Аудиалу понравился тон книги, ее резкий стиль. Однако он не смог до конца настроиться на идеи автора и хотел бы поговорить с ним об этом. Кинестетик почувствует, что предмет разбирается очень сбалансированно. Ему импонирует манера, в которой автор затронул все ключевые моменты, и он легко ухватил все новые идеи. Он чувствует симпатию по отношению к автору, поскольку судьба героев тронула его до слез.

Можно определить предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внимание на тот язык, которым он пользуется. Классическая литература, как правило, всегда содержит богатый и разнообразный набор выражений, использующий в равной степени все репрезентативные системы.

Вот еще одна довольно распространенная ситуация.

Муж приходит с работы очень уставший, хочет отдохнуть. Садится в кресло. Скидывает одежду, обкладывается газетами. И тут заходит жена-визуал: она весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело, и вдруг видит вещи, разбросанные по всей комнате, и, естественно, взрывается. Его жалобы: «Она не дает мне места в доме, где я мог бы расположиться». Она же ему отвечает: «Ты так неряшлив! Ты всюду разбрасываешь свои вещи, значит, ты меня не уважаешь!» Им трудно понять друг друга: он – кинестетик, она – визуал.

Чтобы муж понял переживания жены, полезно перевести ее жалобы на кинестетический язык: «Представь себе, что ты пришел вечером в спальню, чтобы лечь спать, а на простыни крошки печенья. Ложишься и чувствуешь, что крошки впиваются в кожу. Теперь ты знаешь, что я испытываю, заходя в гостиную и видя раскиданные вещи».

Те, кто попробовал такой способ убеждения, подтверждают его эффективность.

Если, к примеру, учитель излагает материал в аудиальном ключе и требует воспроизведения его в том же виде, то ученикам-визуалам и кинестетикам трудно быстро воспринять этот материал и затем воспроизвести его в аудиальных терминах. Так нередко появляются «неспособные» и «тупые» ученики. Может быть, из-за подобного несовпадения модальностей «тупицами» в начальной школе были признаны великие ученые Эйнштейн и Дарвин.

Способы определения ведущей системы

К ним относятся:

1) предпочитаемые слова и выражения;

2) глазные сигналы доступа;

3) скорость и интонация речи;

4) жестикуляция;

5) особенности дыхания.

Предпочитаемые слова и выражения

«В придачу к сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт. Свой опыт мы храним в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт будет воспринят», – писали Ричард Бэндлер и Джон Гриндер в книге «Структура магии».

Один из надежных способов определить ведущую репрезентативную систему человека – внимательно слушать его речь и выявлять в ней наиболее часто используемые слова, указывающие на приверженность говорящего той или иной ведущей системе (эти слова называются предикатами).

Слова, характерные для визуалов: смотреть, картина, фокус, воображение, прозрение, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид, взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, обзор, обозрение, зрение, зрелище, наблюдать, неясный, темный, броский, светящийся, вспыхивать, ослеплять, колоритный, облачный, мерцать, сверкать, появляться, вырисовываться, уставиться, яркий…

«Визуальные» выражения: Я вижу, что вы имеете в виду. Внимательно рассматриваю эту идею. Посмотрим глаза в глаза. Смутное представление. Слепое пятно. Покажите, что вы имеете в виду. Посмотрите на это. Прольет немного света. Смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснится – без тени сомнения. Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Возникло перед глазами. Приятное зрелище. Будущее слишком схематично. Одна из точек зрения. Обрисую ситуацию. Блестящая идея. Заметил один аспект. Это совсем неясно. Встретиться с глазу на глаз. Пессимистический взгляд. Раскрою свой план. Это выглядит многообещающим. Возможность была рассмотрена.

Слова, характерные для аудиалов: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговорчивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный, пронзительный, тихий, немой, неслыханный, свистеть, резонирующий, журчание, звонкий, громкий, шептать, кричать…

Аудиальные выражения: На волне. Жить в гармонии. Говорить на тарабарском языке. Пропускать мимо ушей. Звонить в колокол. Задавать тон. Слово за слово. Ясно выраженный. Давать аудиенцию. Держать язык за зубами. Манера говорить громко и отчетливо. Я вас внимательно слушаю. Он заявил о себе в полный голос. Прислушался к советам. Слова звучали как музыка. Переменил тон. Расскажите мне об этом. Я хотел бы высказаться. Звучит великолепно. Это вызвано откликом. Я передам то, что вы сказали. Он остался глух к моей просьбе. Это громко сказано. Не подымайте шума. Нем как рыба. В этом у нас гармония. Мы настроились на это. Мы говорим на одном языке. Крикливая реклама. Слово за слово. Так сказать.

Слова, характерные для кинестетиков: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, напрячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, держать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий, толстокожий, жаркий, давить, шероховатый, липкий, холодный, дрожать, лихорадочный.

Отражение смысла в репрезентативных системах (модальностях)

Кинестетические выражения: Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться на секунду. Печенкой чувствую это. С холодным сердцем. Хладнокровный человек. Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание. Загорелся желанием. Не хватает звезд с неба. Плавно регулировать. Мы движемся на ощупь. Закрутить суматоху. Начать на пустом месте. Я испытываю давление. Прикусил язык. Сгладить проблемы. Это основано на прочных доказательствах. Мы будем поддерживать связь. Он топчется на месте. Держись. К чему ты клонишь? Нутром чувствую. Ухватить суть. Давайте основываться на этом. Затронули вопрос. Уловил мысль? Углубитесь дальше. Горячий спор. Перейти к этому. Чувствуете, что происходит? Держи себя в руках. Добьемся успеха вместе.

Слова, характерные для дигиталов: решать, думать, помнить, знать, медитировать, понижать, намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотивировать, изменять, сознательный, относиться, понимать, отражать, отсутствующий, демонстрировать, соглашаться, нарочитый, повторить, воспринимающий, ссылаться, установка на…, продемонстрировать, обычный, привычный, быть внимательным, игнорировать, замечать, изложить, привлечь внимание, лишенный ощущений, проявить настойчивость, напомнить.

Отражение смысла в репрезентативных системах (модальностях)

Глазные сигналы доступа (ГСД)

Движения глаз – индикатор процесса мышления

Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонтали и вертикали оказываются связанными с активацией различных участков головного мозга. В литературе по неврологии такие движения называются латеральными движениями глаз. В НЛП они называются глазными сигналами доступа, потому что являются внешними сигналами, которые позволяют понять, каким образом и в какой последовательности человек извлекает информацию из своего бессознательного (долговременной памяти) и переводит ее в сознание: видит ли он картины, слышит ли голоса или же чувствует ощущения в теле.

Поэтому движение глаз слушателя сразу после заданного ему вопроса является весьма надежным показателем, к какому типу он относится. Вопрос этот должен выходить за пределы оперативной памяти, например: «Можете представить шум набегающих волн при звездном небе?»

Для аудиала ключевым будет слово «шум», для кинестетика – «набегающих», для визуала – «звездное небо». Первый сделает стремительное движение глазами влево (от наблюдателя), второй – вниз, третий – вверх.

О том, насколько сильна связь между активацией участков головного мозга и движением глаз, свидетельствует следующий интересный случай из практики, описанный А. П. Ситниковым: «На одном из семинаров, который я проводил, однажды на сцену вышел… ну такой очень суровый мужчина. Вышел и говорит: „Не собьете меня. Я никуда не буду смотреть!“ Встал и смотрит в одну точку. Я вообще-то испугался. Он может какими-то мышцами взгляд держать? Я задаю ему вопрос: „Вспомни цвет твоего дома снаружи“. „Вспомнил!“ – „Какой?“ – молчание. Сказать-то он не может, ведь информацию он не извлек. Ему кажется, мелькнуло что-то, но цвета не было».

Диагностика по глазным сигналам доступа

Представленная ниже таблица является прямой проекцией (изнутри) глазодвигательных зон подавляющего большинства людей (80 %) и соответствует зрительному восприятию внешнего наблюдателя, находящегося напротив изучаемого субъекта.

Бессознательные движения глазных яблок можно условно ограничить девятью зонами. Каждая из зрительных зон соответствует тому, какая система восприятия и мышления действует в данный момент (см. таблицу).

В верхней левой зоне (1) глаза «отыскивают» виденные ранее образы, те, что составляют пережитый опыт человека.

Верхняя средняя зона (2) может служить полем и визуальных воспоминаний, и визуальных конструкций.

В правой верхней зоне (3) происходит придумывание, фантазирование образов – того, чего не имеется во внутреннем опыте человека. Аллегорически ее можно назвать «зоной зримой мечты». Если вы представите, как выглядит фиолетовая роза, ваши глаза отправятся именно в эту зону.

Прямо под ней расположена зона звуковой конструкции (6). Представление, как может звучать, например, голос простуженного человека, заставит вас посмотреть налево (для наблюдателя это правая сторона).

Слева по горизонтали находится зона звуковой памяти (4). Когда мы вспоминаем, как звучит голос близкого нам человека, наши глаза непроизвольно совершают экскурсию в эту зону.

Взгляд по центру (5) сфокусирован, когда внимание направлено на внешний объект, и расфокусирован, когда на внешнюю визуальную картину накладываются внутренние образы. Последнее является и признаком транса, о котором мы говорили в разделе о фоновом обеспечении.

Левая нижняя зона – это зона внутренних размышлений (7). Советуясь со своим «внутренним голосом», взвешивая все «за» и «против» или заучивая стихи, мы непроизвольно опускаем глаза в эту зону.

Движения глаз вниз (8) и вправо-вниз (9) свидетельствуют о работе кинестетической системы и связаны с теми или иными ощущениями. Сконструировать ощущения невозможно. Любое чувство – это результат пережитого опыта. «Заглядывая» в эти зоны, человек извлекает запахи прелой листвы, вкус березового сока или шершавость сосновой коры.

У большинства левшей пространственное расположение вправо/влево зеркально развернуто.

Когда образ построен или извлечен из памяти, он иногда помещается ближе к центру поля зрения для дальнейшей обработки. Это взгляд прямо вперед.

Наблюдайте внимательно, эти движения могут быть очень быстрыми и молниеносными.

Как освоить ГСД

Необходимо потренироваться на тестовых вопросах, перечень которых приведен ниже. Научившись фиксировать и распознавать ГСД в стандартных ситуациях, можно затем тренировать эту способность в любом акте общения, определяя ведущую репрезентативную систему собеседника.

Предлагаемое здесь упражнение удобно выполнять с другом или с партнером.

Сядьте в спокойном месте, задавайте другу перечисленные ниже вопросы и следите за движениями его глаз. Если хотите, записывайте их. Попросите его сделать свои ответы короткими или просто кивать, когда у него будет готовый ответ.

Когда закончите, поменяйтесь местами и ответьте на вопросы сами. Не нужно делать ничего специального, пытаясь при ответе зафиксировать направление движения глаз. Необходимо проявить лишь немного любопытства относительно того, как мы думаем.

Вопросы, которые для получения ответа на них включают визуальное воспоминание:

• Какого цвета ваша входная дверь?

• Что вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?

• Как расположены полоски на теле у тигра?

• Сколько этажей в доме напротив того, в котором вы живете?

• У кого из ваших друзей самые длинные волосы?

Следующая группа вопросов потребует для получения ответа визуального конструирования.

• Как бы выглядела ваша спальная комната с розовыми в крапинку обоями?

• Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?

• Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.

• Как бы вы произнесли по буквам свое имя, начиная с конца?

Чтобы получить доступ к аудиальному воспоминанию, вы можете спросить:

• Можете ли вы вспомнить свою любимую мелодию?

• Какая из знакомых вам дверей скрипит?

• Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне?

• Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?

• Можете ли вы мысленно услышать хоровое пение?

Вопросы для кинестетического канала восприятия (включая запах и вкус):

• Что бы вы ощущали, надевая мокрые носки?

• На что это похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?

• Какие ощущения вы испытывали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?

• Какая рука сейчас теплее: правая или левая?

• Насколько приятно было бы вам устроиться в ванной с теплой водой?

• Как вы себя чувствуете после вкусного обеда?

• Вспомните запах нашатыря.

• Что вы чувствуете после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Вопросы для аудиального конструирования:

• Насколько громким будет звук, если десять человек крикнут одновременно?

• Как будет звучать ваш голос под водой?

• Представьте свою любимую мелодию, звучащую в два раза быстрее.

• Какой звук издаст пианино, когда оно упадет с десятого этажа?

• На что будет похож вопль Бабы Яги?

• Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

• Каким тоном вы разговариваете сами с собой?

• Мысленно прочитайте детский стишок.

• Когда вы говорите сами с собой, откуда звучит ваш голос?

• Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Иные сигналы доступа

Движения глаз являются не единственными сигналами доступа, хотя, вероятно, их легче всего заметить. Так как тело и мозг неразделимы, то способ мышления внешне всегда проявляется в чем-нибудь, и вы увидите это, если знаете, куда смотреть. В частности, это проявляется в дыхании, цвете лица и позе.

Человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и более высоким тоном, чем тот, который думает по-другому. Образы возникают в голове быстро, и приходится говорить быстро, чтобы успевать за ними. Поэтому визуал нередко не заканчивает фраз, речь его сбивчива, соответственно, дыхание поверхностно. Часто наблюдается повышенное мышечное напряжение, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного.

Когда люди мыслят визуально, они делают руками и головой движения по направлению вверх. Посмотрите на фотографии или портреты любого известного энтузиаста-мечтателя, и вы обнаружите, что в большинстве из них он указывает жестами вверх.

Визуальными жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головой и телом или что-то более сдержанное – например, пальцы, направленные вверх.

Те люди, которые думают аудиально, дышат всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, выразительный и резонирующий.

При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычно в хорошо уравновешенном положении или иногда наклонена в сторону, как будто что-то слушает. Жестами могут быть прикосновение к ушам или вообще любые ритмические движения частями тела или всем телом. Ритмическое покачивание ногой – характеристика аудиального мышления. Руки обычно на уровне груди.

Кинестетический тип характеризуется глубоким низким дыханием в области живота, часто сопровождающимся мышечным расслаблением, низким положением головы, с чем связан голос низкой тональности, и человек говорит медленно, с длинными паузами, словно пытаясь прочувствовать каждую мысль. Роденовский «Мыслитель», несомненно, думает кинестетически. Кинестетики и лучше воспринимают голос с указанными характеристиками.

Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основном ограничены нижней частью пространства тела. Голова часто наклонена вперед.

Многие люди могут прямо указывать на тот орган чувств, который они используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испытывают сильные ощущения. Эти знаки скажут вам не о том, о чем думает человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более утонченной форме.

Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только что услышали, в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их губы.

Итак, существует множество каналов передачи информации помимо слов, которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Феномен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен. Наблюдая за дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом состоянии.

«Детектор лжи»

Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоционально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, лежит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «Полиграф». Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус, энцефалограмма и т. д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого прибора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассудок скрывает.

Инициатор воздействия должен превратить в «детектор лжи» свои каналы восприятия и замечать минимальные изменения в физиологии адресата при ответах на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда они не хотят допустить какую-то информацию из бессознательного в сознание. Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничивающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора является умение вовремя распознать их и расслабить адресата.

О том, насколько эффективным может быть этот процесс, доказали, в частности, знаменитые «опыты» Вольфа Мессинга.

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и дигиталы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характерные признаки их в таблице, приведенной на следующей странице.

Полезнейший навык

Понимание сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои способности коммуникации с людьми. Это важно, в частности, для психотерапевтов и преподавателей. Терапевт может начать понимать, как его клиенты думают, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить. Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам.

Это важно и при деловых и личных контактах, поскольку позволяет войти во внутренний мир собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.

Характеристическая таблица признаков типа мышления

Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрытого управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все, что едим, а только то, что переваривает наш желудок.

Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один способ – давать себе задание, какую именно информацию надо получить, на каждую встречу. Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече и т. д.

Постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый новый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.

Использование в рекламе ведущих репрезентативных систем

Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе. Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных преимущественно на…

аудиалов:

– Не грусти – похрусти (реклама чипсов).

– Услышим друг друга (мобильные телефоны).

визуалов:

– Чистота – чисто «Тайд».

– Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста).

– Колготки «ElleDue» – надеваю и иду!

кинестетиков:

– Комар носа не подточит (средство от комаров).

– Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Coca-Cola»).

– KNORR – вкусен и скор.

– Свежего дня глоток.

– Vidal Sassoon: Wach&Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).

дигиталов:

– Думай иначе! (слоган фирмы Apple в 1997–2002 годах).

– Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»).

В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздействовать комплексно через несколько каналов восприятия. К примеру, слоган: «Свежее дыхание облегчает понимание».

Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s: «Вафли, шоколад, и почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и вы увидите, как выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и вы услышите звуки Америки». Можно убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на кинестетиков.

Глава 4. Мишени воздействия в НЛП. Рефрейминг в помощь убеждению

Мудрость начинается с умения по-разному смотреть на одну и ту же проблему.

Автор

Главный блок модели скрытого управления – это мишени воздействия на адресата. В этой главе я покажу, какие в НЛП выработаны специфические методы поиска мишеней воздействия, позволяющие инициатору с большим успехом достигать своих целей в процессе одного из важнейших видов влияния – убеждения.

Эффективность каждого из представленных ниже приемов я буду показывать на реальных примерах убеждения одного человека другим: подчиненным – руководителя, супругами – друг друга, родителем – ребенка, учеником – учителя, то есть мы увидим стороны конфликта во всевозможных бытовых ситуациях.

Рефрейминг – новый взгляд на ситуацию

Пессимист видит трудности при каждой возможности; оптимист в каждой трудности видит возможности.

У. Черчилль

Один из наиболее эффективных методов убеждения носит название рефрейминга. Образовано это слово от английского frame, что означает форма, рамка.

Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых рамок», что предполагает возможность нового, иного осмысления какого-либо события или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционального отношения к проблеме, произошедшее вследствие перемены ее словесного оформления.

Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два высказывания мужчин. Первое: «В груди горит огонь желанья», а второе: «Ну и телка, вот бы ее трахнуть». В обоих случаях смысл высказывания один и тот же, различается только оформление – но как сильно это меняет отношение девушки к услышанному!

Если вы осознали разницу, то поняли, что такое рефрейминг.

Идеи, лежащие в основе рефрейминга, очень просты.

1. У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положительные, и отрицательные («две стороны медали»).

2. Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, мы увидим разное.

У людей есть забавная особенность: когда они не достигают цели, пользуясь каким-то определенным способом, то стараются сделать то же самое, но с бо́льшими усилиями. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей при разговоре с иностранцами. Столкнувшись с тем, что собеседники не понимают ни слова из сказанного, русские начинают повторять свои слова громче или по складам…

Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности открываются, если вместо того, чтобы атаковать проблему «в лоб», попробовать пойти в обход.

В основе рефрейминга лежит тот посыл, что человек обычно делает лучший выбор с учетом знаний, к которым он имеет доступ. Задача инициатора – «дополнить» знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль поведения. Важно, что нужное «содержание» поведения (или мышления) адресат вырабатывает сам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его восприятие и, следовательно, свои реакции на него.

В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно отыскать не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциальный пациент), но и положительные аспекты. Инициатор воздействия должен открыть убеждаемому другую часть опыта, делая именно ее мишенью воздействия на адресата.

Все люди по-разному видят мир, и нам стоит научиться понимать их точку зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями, – надо просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свойственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека (то есть проявить эмпатию) – огромный психологический дар, которого нет у животных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше – она просто иная по содержанию.

Например, у адресата проблема: он стесняется, когда на него обращено повышенное внимание.

Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны – например, как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и возникает травмирующая его застенчивость. Инициатор может так переформировать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет воспринимать подобное внимание с другой стороны – в качестве уважения к его заслугам или желания быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчивость и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и коммуникации вообще.

Основные приемы рефрейминга. Рефрейминг на службе убеждения

Для лучшего закрепления материала и его укоренения в сознании читателя примеры приводятся непосредственно после каждого представленного метода.

Переопределение

Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или утверждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения является замена негативного утверждения позитивной формулировкой того же содержания.

Простейшим видом переопределения является переименование симптома, эмоционального состояния или определенного поведения. Вы всего лишь даете этому другое название. Любое «плохое» качество, поведение, эмоция не являются абсолютно таковыми. Просто человек в своей модели мира дал ему плохое имя. Например, страх – это полезная реакция, предохраняющая индивида от травмы или гибели, его можно назвать осторожностью. Слово осторожность несет в себе меньше негативного смысла, чем страх. Таким же путем можно назвать жадность – бережливостью, склонность к слезливости – открытостью сердца и т. д.

Вопросы, которые вы можете задать адресату, работая в этой технике:

– Как еще это можно было бы назвать?

– Что это может означать, если посмотреть на это с других точек зрения?

Или такой пример. Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорого стоит». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого» было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «завышена цена».

Во втором случае «бояться» превратилось в «беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Завышена цена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулируя «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.

Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или более дешевую модель.

Мишень воздействия на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.

Еще пример: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю». Ответы: а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу». б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?» В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата повысить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).

Последствия убеждений

В этом приеме рефрейминга внимание адресата воздействия обращается на позитивные или негативные последствия определенного его убеждения (и следующих из него выводов и обобщений), которые позволяют изменить или укрепить это убеждение у адресата воздействия.

Убеждения, даже незначительные на первый взгляд, самым непосредственным образом определяют наше поведение. Зачастую человек не осознает, к каким последствиям приводит его вера в то или иное утверждение.

Пример: «Рак приводит к смерти». Такое убеждение ведет к тому, что человек перестает лечиться, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и в самом деле может привести к смерти. Мишенью воздействия можно сделать желание каждого человека жить.

Еще пример: «Второе место – это все равно что последнее». Думая так, человек лишает себя той награды, которую честно заработал. Таким образом, он отказывается от положительных эмоций, которые помогли бы ему в дальнейшем выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в этих эмоциях и осознание важности хорошего настроя для дальнейших побед.

Приведенное здесь утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние, поскольку от первого места их отделяет еще один призер, рады, что попали в число таковых.

Иранский психотерапевт Пезешкиан предложил «новую рамку» фригидности одной из своих пациенток, выдвинув следующую ее интерпретацию: «Вы обладаете способностью сказать „нет“ с помощью своего тела». Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях пациентки, в повышении чувства уверенности в себе как альтернативе ее комплексу неполноценности.

Рассказ участника тренинга

Возвращаясь вечером домой, мы увидели, что кабель телеантенны обрезан. Жена сразу же предположила, что это дело рук соседа, который постоянно тусуется на нашей площадке со своей компанией и вечно что-нибудь вытворяет. Она пошла к нему домой.

Произошел следующий разговор.

– Где ваш сын? Он оборвал нашу телевизионную антенну.

– Он не мог этого сделать, он весь день был дома, – отрезала соседка.

– Вы просто выгораживаете его!

– А вы его хотите оболгать!

Они крепко поругались. С тех пор наши семьи не разговаривают между собой.

Причины неудачи в том, что жена не проявила эмпатии к соседке (проигнорировала чувства, которые вызовет у той предъявленное ее сыну голословное обвинение [сильный конфликтоген]), и как следствие – имидж неприятного человека.

Рефрейминг в данной ситуации позволяет кардинально изменить разговор с соседкой: ее внимание обращается на негативные последствия пассивного поведения родителей (не говоря уже о возможном укрывательстве неблаговидных поступков их детей).

Такое смещение акцента привело бы к принципиально иному направлению разговора.

– Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?

– Пожалуйста, проходите.

– Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать ребятам, что их всех поставят на учет в полиции, если хулиганство повторится.

– А что они натворили?

– Сегодня обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите – испохабили все стены подъезда и лифт нецензурщиной. Это плохо кончится. Мы, матери, должны их остановить.

– Хорошо, я поговорю с ним.

Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, – привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей «сохранить достоинство», и при этом цель убеждения достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына, а в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.

Записка участницы тренинга

Квартиру жильца А. затопили соседи с верхнего этажа. Ущерб был значительным, особенно ввиду того, что недавно А. отремонтировал квартиру.

Пострадавший в сильнейшем волнении обрушился на соседей с угрозами, при этом в сердцах оскорбив их. В ответ перед ним захлопнули дверь и отказались разговаривать.

А. подал на соседей в суд. На суде обвиняемые представили справку из домоуправления о том, что в тот вечер они вызывали сантехника по случаю течи в трубе. Решение суда было отложено ввиду неясности степени вины соседей и домоуправления. За давностью установить это оказалось непросто. Пострадавший же, будучи уверенным в вине соседей, не организовал своевременно расследования причин затопления, что позволяет домоуправлению ссылаться на незначительность дефекта, «который не мог» привести к затоплению.

Убежденность А. в вине соседей сыграла с ним злую шутку. Исходя из этого, пострадавший в разговоре с соседями нарушил правила № 3, 6–10, 11, 13.

Целью его было получить компенсацию за понесенный ущерб. Для этого нужно было найти виновного и убедить его, что лучше заплатить добровольно.

Если бы А. не был предвзятого мнения, выслушал соседей (правило № 10), то получил бы в их лице союзников и свидетелей, готовых подтвердить, что причиной затопления является течь трубы и ущерб должно возмещать домоуправление. В этом случае убедить виновную сторону не составило бы труда.

Намерение

«В каждом поведении есть позитивные намерения». Так формулируется одно из основных положений нейролингвистического программирования. Тем самым внимание адресата привлекается к намерению, которое лежит за его убеждением. Является ли данное намерение самым эффективным способом достижения цели?

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». Ответ: «Извини, но если ты хочешь, чтобы он изменил свое поведение, то тебе для этого вовсе не обязательно расстраиваться». Мишень воздействия – потребность адресата (как и любого человека) в положительных эмоциях.

Пример: «Ты нахмурилась, значит, сердишься на меня». – «Разве ты хочешь, чтобы я и вправду рассердилась? Нет?» Мишень – желание адресата сохранить добрые отношения.

Рассказ участника тренинга

Маленький мальчик хочет походить по луже. Мама прикрикнула, чтоб он не лез в нее. Но ребенок не слушается. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик все равно направляется туда, где глубже.

Наконец мать, потеряв самообладание, вытаскивает свое чадо из лужи и наказывает его. Ребенок, естественно, ревет».

Сцена очень и очень типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?

Потому, что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего – не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его чувства, они бы поняли, что влечет его любознательность: а что там в луже?

А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же это в данной ситуации невозможно, то отвлечь на что-то не менее для ребенка интересное. То есть сделать шаг навстречу естественной потребности ребенка в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что высказываются доводы, сильные для взрослого, но слабые для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера – сила аргументов определяется с точки зрения убеждаемого, и не должно быть слабых аргументов. Еще больше мешает убеждению нарушение правила «Избегайте конфликтогенов»: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор окрику – естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Проведенный нами анализ показал, что в данном поведении ребенка есть позитивное намерение – познание окружающего мира. Способствовать ему, осуществив рефрейминг, а не бороться с этим, – и не будет конфликтов с детьми, подобных описанному.

Записка участницы тренинга

Муж начал делать своему ребенку шкаф, но не закончил.

Жена: «Ты совсем не заботишься о ребенке. Одежду некуда складывать. И вообще у тебя нет привычки доводить дело до конца».

Муж в ответ огрызается и к шкафу больше не подходит.

Почему жена не может убедить мужа? Потому, что ее «убеждение» попирает все правила, которые сюда относятся: № 3, 6–9, 11, 13.

Первая ее фраза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Он загоняет в угол, заставляет обороняться, ибо задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.

Удачный рефрейминг ситуации состоит в том, что внимание привлекается к позитивному намерению мужа. Тогда разговор может пойти по-другому.

Жена: Милый, ты так здорово придумал, что можешь сам сделать шкаф ребенку. А то денег ведь совсем нет, а вещи его некуда складывать.

Муж: Не знаю, когда смогу закончить его…

Жена: Постарайся, а то вещи где попало, и я боюсь, что ребенок привыкнет к беспорядку. Потом труднее будет переучивать.

Муж: Да, ты права, надо бы побыстрее закончить. Тут вот в чем загвоздка: в нашем хозмаге нет подходящих петель и фурнитуры.

Жена: У меня рядом с работой есть большой хозяйственный магазин. Ты скажи, что нужно…

Муж: Да мне самому надо это видеть. Завтра проедусь по магазинам…

Случаен ли достигнутый результат? Думается, что скорее закономерен.

Ведь убеждение идет по всем правилам.

Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится приятным собеседником. Апеллируя к отцовскому желанию приучать ребенка к порядку, она поднимает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю собственного наследника. Благодаря рефреймингу жена получила возможность понять, почему остановилась работа со шкафом (использовано правило № 10.).

Детализация

Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из многих более мелких частей. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией, или движением вниз (в подсистему).

При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и выясняем, какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное убеждение.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Разве в нашей любви был только один день?»

Мишень воздействия на адресата – напоминание о счастливых днях.

Записка участницы тренинга

Обращаюсь к своему начальнику:

– Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.

– Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

– Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле, и мы бы хотели поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были и не отдыхали вместе!

– Все хотят. Ничем не могу помочь вам.

Почему просившая была неубедительна? Потому что не проявила эмпатии, не поставила себя на место руководителя. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет некому, пострадают и работа, и он сам, ответственный за это. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных просьб, а в случае отказа – претензий: кому-то пошел навстречу, а мне – нет.

Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной поехать на море – для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера), хотя для нее этот аргумент – самый сильный: она боится отпускать мужа «на юга» одного.

Задача просительницы трудная, но не безнадежная.

Разговор мог закончиться иначе, если бы она, осознав трудности руководителя, облегчила тому решение своего вопроса. И поможет ей в этом рефрейминг, прием детализации.

– Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

– Да, что у вас?

– Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?

– Да, безусловно.

– А можно ли меняться между собой временем отпуска?

– Можно, если это не оголит никакого участка работы.

– Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.

– А что ваши непосредственные руководители?

– Они согласны.

– Хорошо, пишите заявления, завизируйте их у ваших руководителей… Я подпишу.

Просьба изменена и детализирована так, что каждый элемент выполним и не представляет угрозы для дела. Получая согласие на каждом этапе убеждения, женщина тем самым выполняет правило Сократа (получение нескольких положительных ответов на вопросы). Говорят ведь: «Политика – искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить свое пожелание в полном виде, работница просит то, что получить реально.

Просительница следовала и правилу эмпатии: она поняла, что руководитель испытает чувство недовольства, если попросить слишком много, и не станет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.

Если бы желающих поменяться не нашлось, то пришлось бы искать другие формы детализации. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, взять дополнительную нагрузку, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на лечение и т. д.

Сотрудник обращается к своему руководителю, недавно вступившему в должность:

– Я уже давно работаю на этом месте и не помню случая, чтобы меня заставляли переделать мой отчет. Вы первый, кто это требует. Возможно, в отчете есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?!..

– Надеюсь, вы проверили отчет, перед тем как сдать его мне?

(Вариант ответа: «Вы считаете, что несправедливо заставлять вас исправлять ваши же ошибки?»)

Подобный рефрейминг приводит к тому, что оба варианта ответа загоняют подчиненного в угол (правило Паскаля), поскольку ставят под сомнение серьезность отношения сотрудника к работе, с чем он как раз и не согласен.

Более удачен такой рефрейминг (детализация) диалога:

– Вы говорите, что в отчете мелкие неточности?

– Да, именно так!

– Вы не против, если мы сейчас рассмотрим их?

– Конечно.

– Хорошо, давайте посмотрим, можно ли с ними смириться.

Анализируя отчет, руководитель отмечает сильные и слабые его стороны.

Предлагаемый вариант начинается с применения правила Сократа: получено два положительных ответа от убеждаемого. Это, а также объективная оценка проделанной работы с указанием ее сильных сторон, вне сомнения, приведет к конструктивному результату.

Однажды мы всей семьей смотрели телевизионную игру. В одном из заданий требовалось перевести слово «суд» на английский язык. Английский в семье изучают двое – я и моя младшая сестра. Мы, соревнуясь друг с другом, выкрикнули свои ответы, не дослушав до конца задания. При этом ответы наши были разные. Сестра меня поправила, что меня задело: она семиклассница, я – студентка 2-го курса. Спор решила наша мама, предложив заглянуть в словарь. Оказалось, что мой перевод означает «процесс суда», а сестры – «здание, где проходит этот процесс».

Обе спорщицы нарушили правило № 10: «Будьте хорошим слушателем». Не дослушав задание, ринулись спорить. Пользуясь случаем, напомним, что большинство споров происходит как раз из-за разного понимания предмета спора.

Мать произвела рефрейминг в виде детализации, уточнения, чем и разрешила спор.

Укрупнение

Каждый объект сам является частью какого-то большего объекта, частью более широкой системы (и не одной). Такой процесс называется укрупнением, или движением вверх (в надсистему).

Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более масштабной системы являются компоненты исходного убеждения, и как это на него влияет.

Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». – «Скорее это свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе вопросы и находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство всех мыслящих людей».

Мишенью воздействия является самоутверждение адресата.

На тренинге, проводимом мной по теме «Приемы убеждения», одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Предложил ей прорепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

– Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

– А что такое?

– Понимаете, приезжает моя родная сестра с двумя маленькими детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

– Вы говорите, вещи тяжелые?

– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается…

– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник. Сказал – работы много…

– Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новое задание…

– Но как же, это же моя сестра…

– Это ваши проблемы, решайте их в личное время, а не за счет работы. Идите, работайте.

Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили потому, что у него много работы. Для нее же этот аргумент был самым сильным). Для руководителя не было ни одного сильного аргумента. Ведь сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. Кроме того, она начала с просьбы, а не с аргументов.

Правильный подход к разговору подсказывает нам рассматриваемый здесь прием рефрейминга «укрупнение». Нахождение на рабочем месте является частью более общей задачи – выполнения необходимого объема работы. Поэтому надо организовать отлучку так, чтобы работа от этого не пострадала.

Значит, сильными аргументами для руководителя будут являться лишь те, которые оговаривают, что в ситуации не пострадает ни работа, ни баланс рабочего времени. Мы подготовили на занятии такие сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, нашу участницу, и вот какой диалог с руководителем она передала нам, когда мы вновь встретились в аудитории через два дня.

– Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу к трем часам я выполню.

– Похвально. Но чем вызваны такие подвиги?

– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

– Так, говорите, работа будет сделана?

– Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, мои коллеги обещают выполнить, а если не смогут, то позвонят мне, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

– Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

– Двое.

– Наверное, и вещей полно…

– Да уж, наверняка наберется…

– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо. Будет вам машина – у главного входа.

– Ой, большое вам спасибо!

– Все бы так отпрашивались…

Анализируя разговор, обнаруживаем грамотное использование правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы – необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент (договоренность на случай возможной срочной работы).

Рассказ участника тренинга

В день моего рождения дома готовили стол для гостей. Мама отправила меня в магазин кое-что прикупить.

Магазин уже закрывался, и дверь открывали уже только для тех, кто выходит. На моих глазах работница, стоящая на страже этого процесса, отбила атаку мужчины, который буквально ломился в магазин со словами: «Пустите, мне только хлеба купить!» Я решил действовать по-другому.

– Добрый день. У меня сейчас гости собираются по случаю моего дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала меня за ним. Может, пустите? Я быстро.

– А что, без него не обойтись?

– Понимаете, угощения и так немного – сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. Что же мне делать?!

– Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Молодой человек провел рефрейминг методом укрупнения, включив посещение магазина в более обширную задачу – празднование дня рождения. Выбрав соответствующий этому событию стиль поведения, этот проситель выглядел уже как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно, тем более – на фоне посетителя, рвущегося купить хлеб.

Молодой человек никак не принизил статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал у женщины эмпатию: дал представление о суете накануне прихода гостей, состоянии хозяйки дома, когда чего-то не хватает для приготовления угощений. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.

Записка участника тренинга

Конец четверти. У Коли «решается» оценка по математике: «3» или «4».

К.: Татьяна Васильевна, поставьте мне «четыре». Вы же сами знаете, что на нее я знаю.

Т. В.: Но у тебя в журнале две текущие двойки.

К.: Это же по поведению.

Т. В.: Что написано пером – не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?

К.: Да что мне поговорки! Преподаватель должен непредвзято оценивать только знания!

Т. В.: Ты меня еще и учить вздумал?!

Разозленная учительница ставит «3».

Пытаясь убедить, ученик нарушает правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал он с разделяющих моментов (разное отношение к оценкам по поведению). Как нарушитель дисциплины, на уроках выводивший учительницу из себя, он неприятный собеседник, имидж которого отрицательный. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминания, что двойки по поведению, – это слабый для учителя аргумент. Появился он потому, что ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе бы он понял, что лучше не вскрывать «происхождения» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в итоге и получил результат, прямо противоположный своей цели.

Как в данной ситуации помог рефрейминг? Оценки – это один элемент процесса обучения. Ученик мешал учительнице вести уроки, то есть мешал этому процессу. Подобное укрупнение помогает понять, что он должен просто извиниться, пообещать, что больше это не повторится, и при этом ничего не просить. В противном случае учительница поймет, что это очередной обман под угрозой плохой оценки. Если же он ничего не будет просить, учительница поверит ему и сама решит проблему с оценкой. Ей ведь тоже желательно выйти из этой ситуации, поскольку незаконно снижать отметки за успеваемость по причине плохого поведения – для этого есть специальная отметка.

Подобная рекомендация, неоднократно применявшаяся на практике, всякий раз приводила к нужному результату.

Контрпример

Инициатор подыскивает и представляет собеседнику ситуацию, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но связаны они другим отношением (поиск исключения из правила). Найти противоположный пример можно практически к любому утверждению. Мир в действительности бесконечно разнообразен…

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». – «Вы ведь можете вспомнить массу случаев, когда огорчались независимо от его поведения, и, возможно, случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так».

Мишенью воздействия является личный опыт адресата воздействия.

Еще пример: «У этого человека много денег, значит, он вор». – «Королева Англии – самая богатая женщина в мире, но не назовете же вы ее воровкой?»

Мишенью воздействия на адресата является чувство уважения к статусу британской королевы.

Записка участницы тренинга

Мне вспоминается один явно спорный случай. Судите сами, права ли была мать. Не помню, чем ее дочь (12 лет) провинилась, но она с холодным безразличием лишила мать какой-то радости, чего-то долгожданного. Никакие упреки матери не действовали на девочку. На слова матери: «Если бы я с тобой так поступила, каково было бы тебе?» – она только пожала плечами.

Прошло около месяца. Как-то, возвратившись с работы, мать показала два билета в кино на воскресенье, притом на фильм, билеты на который достать было почти невозможно.

Девочка была в восторге и насилу дождалась выходного дня. У кинотеатра их встретила толпа жаждущих «лишнего» билета. И вдруг девочка услышала слова матери: «У меня есть два билета», – и мама продала их.

Домой шли молча, и трудно сказать, кто больше из них переживал. И только вечером, когда ложились спать, мать услышала прерывистый шепот девочки: «Мамочка, я все-все поняла… я так перед тобой виновата!»

Девочке явно недоставало сопереживания, чуткости к состоянию другого человека (эмпатии). Отчаявшись, мать пошла на жестокий эксперимент, чтобы заставить дочь почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкие.

К счастью, урок-контрпример пошел на пользу. И об этом говорит не только финал описательного сюжета, но и то, что автор записки, студентка, та самая девочка, на всю жизнь запомнила мамин урок и сделала из него правильные выводы.

Другой результат

Это высказывание, цель которого – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения, сделанного адресатом воздействия.

Используя другой возможный результат, инициатор вместо того, чтобы непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает внимание к другим (позитивным или негативным) результатам и возможностям, которых адресат прежде не осознавал.

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Значит, прежде чем заговорить, вы будете тщательно собирать информацию. Это сделает вас гораздо эффективнее в общении».

Мишень воздействия – потребность в успешной коммуникации.

Еще пример: человек расстроен, поскольку не выполнил задание. Он думает, что не достиг результата, поскольку в чем-то ошибся или недостаточно умен. Однако, используя прием «другой результат», убеждающий его инициатор сказал, что целью при выполнении этого упражнения ставилось научиться чему-то новому, а не продемонстрировать то, что и ранее знал: «Как вы думаете, узнали ли вы что-то новое на этом занятии?»

Мишенью здесь является потребность в познании нового.

Однажды в период гиперинфляции в стране я был свидетелем разговора управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Ссуды выдавались под 110 % годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но Центробанк дает нам средства под 80 %, мы вынуждены…» Используя такой стиль, она потеряла потенциального клиента; в то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок».

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

Сотрудник почти ежедневно опаздывает на работу. Замечания начальника и выговоры не действуют. Но увольнять его руководитель не хочет, – тот хороший специалист, приносит большую пользу. На общем собрании коллектива сотрудники осудили своего недисциплинированного коллегу, но ограничились предупреждением. Опоздания прекратились.

Руководитель нашел способ привлечь внимание нарушителя к очень существенному для всякого члена коллектива отрицательному последствию его поведения, о котором тот прежде не задумывался: негативному восприятию ситуации, когда «одним можно, а другим нельзя».

Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения? Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их соединение в данном случае придало требованию значительно больший вес.

Аналогия

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор написано много научных трудов. Метафора – косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит в пруду. Так вот, однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, то увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока мама не посоветовала Крошке Еноту, перед тем как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения. Остроумные люди использовали прием «аналогия» в следующей зарисовке.

Начальник отчитывает подчиненного:

– Почему вы опоздали на работу?

– А почему вы задерживаете зарплату?

– Но я же ее плачу^’!

– Ну так и я на работу пришел…

Рекурсия, или применение к себе

Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Убеждение как бы сталкивается с самим собой.

Пример: «Рак приводит к смерти». – «Точнее говоря, к смерти приводит убеждение, что заболевший должен умереть».

Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.

Еще пример: «Второе место – это все равно что последнее». – «Последнее дело путать два разных места».

Мишень – нежелание быть нелогичным.

Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось в нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3–11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил понятия «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и следствия из него к собственному поведению.

Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: «Собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за».

По существу этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.

Иерархия ценностей (критериев)

Иерархия критериев отдельного человека или группы представляет собой последовательность приоритетов от более важных к менее важным, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего, будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на профессиональный рост или увеселения.

Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, процесса переговоров – для убеждения и мотивации.

Зная об иерархии ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более важных ценностей, что не может не изменить отношения адресата к нему.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?»

Мишень воздействия – потребность в любви.

Еще пример: кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся, – значит, они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей.

Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, их здоровье – потребность самого высокого уровня.

Записка участника тренинга

Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли дверь и они.

На площадке находились двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй вручил нам визитные карточки). Оплата – после сдачи работ заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это объяснить?

Успех молодых людей не случаен – они провели рефрейминг приоритетов, поэтому их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями, – защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент – отсутствие предоплаты – очень сильный (было много случаев обмана со стороны подобных фирм) – все по правилу Гомера. Автору записки запомнилась приятная внешность представителей фирмы. Это свидетельствует о действии правила приятного собеседника.

Рассказ участницы тренинга

Воспитательнице детского сада (студентке вечернего отделения педуниверситета) вечером звонит заведующая детсадом.

Заведующая: Завтра к нам приходит комиссия. Я хочу, чтобы открытое занятие провели именно вы. Выходите в первую смену, детали обговорим на месте.

Воспитательница: Извините, я уже три дня подряд работала в первую смену. К тому же завтра утром у меня в институте консультация по курсовой.

Заведующая: Знаете, нам ваша учеба как кость в горле! Только и делаем, что под вас подстраиваемся! Если завтра не проведете это занятие, я отменю ваш личный график, выкручивайтесь со своей учебой как хотите!

Воспитательница: Пусть отрабатывает моя сменщица, это ведь ее обязанность.

Заведующая: Я все сказала (короткие гудки в трубке).

Подчиняясь силе, воспитательница вышла утром на работу и стала готовиться к открытому занятию. Но узнала, что открытое занятие поручено провести другой воспитательнице.

Как видим, собеседницам не удалось убедить друг друга: заведующей – в целесообразности распоряжения, работнице – в серьезности причин отказа. Последняя была вынуждена подчиниться силе принуждения (а не убеждения). А заведующая, не будучи уверена в выходе этой работницы, вынуждена пойти на другой, по-видимому, не самый лучший вариант. Обе они, таким образом, оказались в проигрыше, не говоря уже об ухудшении отношений между ними. Что, скорее всего, очень повредит и делу, и здоровью.

Причина неубедительности каждой из них – в отсутствии эмпатии, то есть в нарушении правила № 9. Ни одна из них не поставила себя на место другой. Заведующая не приняла в расчет, что молодая воспитательница вынуждена подчинять свой график расписанию занятий в институте, и это для нее большая проблема. Воспитательница не предположила, что решение заведующей в данном случае не ее личная прихоть, а продиктовано интересами работы. Заведующая своим приказным тоном проявила неуважение к подчиненной (нарушено правило № 13 – потребность в уважении). Подчиненная своим отказом выполнить приказ принизила статус заведующей, нарушив правило № 6.

Рефрейминг иерархии ценностей позволяет заведующей найти более значимые для воспитательницы аргументы и провести разговор иначе.

Заведующая: Добрый вечер, Татьяна Ивановна.

Воспитательница: Добрый вечер, Мария Петровна.

Заведующая: У нас возникла проблема, надеюсь, вы поможете ее разрешить.

Воспитательница: Конечно, если смогу. Что-нибудь случилось?

Заведующая: Завтра к нам приходит комиссия. От ее выводов очень многое зависит для нас. Будут смотреть открытое занятие. Вы проведете их лучше всех. Так что вся надежда на вас.

Воспитательница: Спасибо за высокую оценку, очень приятно это слышать. Но завтра утром у меня консультация по курсовой, без нее мне не написать эту работу.

Заведующая: Жаль, конечно, но это дело разрешимое. Попросите товарищей по группе узнать у преподавателя, когда к нему можно подойти в другое время, мы учтем это в вашем личном графике. С другой стороны, ваш отказ может создать напряженность в нашем коллективе. Ведь девочки всегда идут навстречу вашим пожеланиям, хотя не всегда это легко им дается.

Воспитательница: Да, пожалуй, надо выходить с утра…

Заведующая: Вот и хорошо. Откровенно говоря, я не сомневалась, что мы уладим этот вопрос. Итак, до утра. Детали обговорим на месте. До свидания.

Воспитательница: До свидания.

Применено несколько правил. Правило Сократа – получено вначале два положительных ответа: «конечно» и согласие с высокой оценкой проведения занятий.

Правило Гомера – отсутствие слабых аргументов, сильные аргументы в начале (важность открытого занятия и указание, что она лучше всех их проводит, возможность переноса консультации) и самый сильный аргумент в конце (отказ чреват неприятными последствиями).

Правило № 13 – удовлетворены потребность в признании (похвала ее занятиям) и потребность в безопасности (избежать конфликта в коллективе и трудностей с графиком работы).

Записка

Однажды к нам обратилась страховой агент – женщина прекрасной внешности. Покончив со страхованием, я поинтересовался, довольна ли она своей работой. Оказалось, да – ей легко удается убедить клиентов (особенно мужчин) страховать все что можно, причем на максимальные суммы. Она тратит намного меньше времени на работу, чем ее коллеги, имея при этом наилучшие показатели. Роль своей внешности в процессе убеждения клиентов она прекрасно сознавала.

Правило № 7 – мощный союзник прекрасной дамы. Она верно оценила иерархию потребностей мужчин.

Изменение контекста или изменение размеров рамки

Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или переживаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом контексте определенного поступка, обобщения или суждения. Таким контекстом может стать:

1) более длинный отрезок времени;

2) точка зрения большинства (или отдельно значимого человека);

3) более широкий взгляд на суть вещей.

Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст, мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компоненты контекста.

А) Временную рамку

Пример 1. «Будет ли меня волновать это через год, или я вообще об этом не вспомню?»

Пример 2. «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были ребенком. Теперь вы взрослый, и причину надо искать в чем-то другом».

Мишень воздействия – апелляция к позиции Взрослого (см. в списке литературы «Трансактный анализ») в противовес позиции Дитя.

Б) Расширить/сузить контекст

Пример: «У него много денег, значит, он вор». – «Может быть, у него много денег по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми аналогичного статуса его состояние совсем невелико».

Мишень воздействия – мысль, что доходы определяются прежде всего положением человека.

В) Личность говорящего:

«Второе место – это все равно что последнее». – «Вы бы думали так же, если бы были тем, кто занял третье место?»

Мишень – чувство эмпатии (сопереживания) к бронзовому призеру.

Записка, полученная на тренинге в Екатеринбурге

На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.

Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили, что мы «заболтались», он потребовал всем троим заплатить штраф. На мое возмущение он сказал, что я его пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все трое не заплатили штраф.

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка ухудшила свой имидж: раз подруги – нарушительницы, значит, и она такая (говорят же, «с кем поведешься, от того и наберешься» и «скажи, кто твой друг, и я скажу, кто ты»). Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.

Рефрейминг в данном случае должен учитывать точку зрения большинства, которое предопределило мнение водителя. Чтобы не пострадать безвинно, автору записки нужно было отделиться от своих подруг и независимо от них пройти контроль. А уж затем в качестве независимого свидетеля попытаться уговорить водителя не наказывать девушек. В спорах статус независимого свидетеля намного выше, чем человека причастного и непосредственно заинтересованного в исходе дела.

Тема конфликтов с контролерами не раз возникала на занятиях, поэтому приведу выступление одной из участниц.

Я опаздывала на занятия. У меня не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт. Надеясь приобрести талон у водителя, я села в подошедший автобус, приготовила деньги и стала пробираться к кабине водителя, чтобы прибрести талон. Но на моем пути возник контролер, который, выслушав мое объяснение, сказал, что не видел меня среди входящих на последней остановке, то есть я проехала больше одной остановки.

Я обратилась к пассажирам с просьбой, чтобы хоть кто-нибудь засвидетельствовал, что я только что вошла на предыдущей остановке, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить.

При попытке убедить контролера против девушки сработало правило имиджа и статуса. С одной стороны, молодые люди нередко неподобающим образом ведут себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, держатся развязно, шумят, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров не самый лучший.

Причина, по которой окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов, – в том, что она обратилась, чтобы «кто-нибудь» выручил ее. Такое обращение принижает значимость, имидж того, кто поддержит девушку, и потому умаляет желание вступиться за нее.

На тренинге был задан вопрос, имелась ли у нее возможность выйти из положения, не заплатив штраф? Да, такая возможность была. И подсказана она рассматриваемым приемом рефрейминга: конкретно – это решающая в данном конфликте точка зрения самого значимого в данной ситуации человека – незаинтересованного свидетеля. Такая поддержка дорогого стоит. Поддержи девушку хоть один пассажир, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф, поскольку статус такого свидетеля самый высокий. Напротив, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в своей правоте.

Нужно было обратиться не ко всем (то есть ни к кому конкретно – а это принижает статус каждого), а к кому-то одному, кто вероятнее всего мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. Бывая пассажиром, я сам видел: это срабатывает. Ведь обращение к конкретному человеку за помощью повышает его статус и дает возможность ему поднять свой имидж. При обращении к группе сработало негативное (у многих взрослых) восприятие молодежи. А при персональном обращении за помощью, вероятнее всего, будет оказана легко осуществляемая помощь человеку, попавшему в неприятную ситуацию. Этот поступок даже дает вступившемуся за девушку пассажиру ощущение своей значимости.

Сын пришел домой с новой прической. Увидев ее, отец сказал:

– Опять постригся, как дурачок!

– Но мне так нравится, папа.

– Я тебе объясняю: с такой прической ты похож на дурачка, – более сердито сказал отец.

– А все мои друзья говорят, что она мне идет. И девчонкам понравилась!

– Какое мне дело, что говорят твои друзья, ты лучше послушай, что тебе говорит твой отец!

Спор еще некоторое время продолжался, пока, наконец, сын не заявил, что это его волосы и он будет стричь их так, как считает нужным. И ушел, громко хлопнув дверью.

Почему отец оказался неубедительным?

Рефрейминг здесь сводится к тому, что в вопросах внешнего вида мнение друзей для молодого человека намного важнее мнения отца (в данном вопросе их статус выше).

Однако отец еще более усугубил положение, начав сразу с конфликтогена и с того, что разделяет его с сыном. Иначе говоря, нарушил правила № 11 и 8. Обозвав сына, он сделал шаг к тому, чтобы стать неприятным собеседником.

В результате отец не добился своего и, более того, поругался с сыном, чем уменьшил возможность влиять на него и в других вопросах.

Позиции восприятия

Здесь мы встречаемся с еще одним понятием нейролингвистического программирования – позициями восприятия. Всего выделяется три позиции.

1. Восприятие ситуации со своей собственной точки зрения.

2. Восприятие с точки зрения другого человека: собеседника, партнера, адресата.

3. Восприятие себя «со стороны» (так называемая метапозиция).

Здесь наиболее интересна третья позиция. В психиатрии известен прием, когда пациенту задают вопрос, как он относится к своим чувствам. Чтобы ответить на этот вопрос, человек должен занять метапозицию. Аналогично может поступать и инициатор воздействия.

Пример: «У этого человека много денег, значит, он вор» – «Вы считаете, это хорошо – обвинять человека в преступлении лишь потому, что у него много денег? А если вам повезет разбогатеть?»

Мишень воздействия – чувство самоуважения адресата воздействия.

Типичным примером использования метапозиции является фраза: «Ты говоришь это только затем, чтобы утешить меня». Здесь мы видим убеждение относительно убеждения, причем второе обесценивает позитивное утверждение.

Мишень – уважение к позиции сострадания.

Записка участника тренинга

Я опаздывал на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину своего начальника. «Наверняка он тоже долго искал, где встать», – подумал я.

Только вошел в свою комнату, как был вызван к руководителю:

– Почему опоздал?

– Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем встать?

– Было дело…

– И так каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы выделили дополнительные места для парковки?

– Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу…

Помог найти правильный выход из создавшегося положения рассматриваемый прием рефрейминга и конкретно восприятие себя и ситуации с точки зрения другого человека. Реализуя эту идею, опоздавший применил правило Сократа: получил положительные ответы на оба заданных им вопроса. Согласно этой тактике, подчиненный начал с того, что их объединяет (с трудностей парковки), а не с того, что их разъединяет (опоздание). И это правило помогло выйти из затруднительного положения. В результате подчиненный с честью вышел из создавшегося положения.

Рассказ участника тренинга

В соседнем учебном заведении была дискотека. Тех, кто опоздал к началу, не пускали. Опоздавших было около 20 человек. Вахтер, здоровенный мужик, стоял насмерть. Когда просители схлынули, я подошел к нему:

– Добрый вечер! Разрешите мне немного погреться у вас, а то на улице холодно, а мне до конца дискотеки ждать.

– А что за нужда ждать-то?

– Девушке обещал прийти сюда и проводить ее домой: район у нее неспокойный… Да вот задержали на занятиях.

– Ты что, тоже учишься?

– Учусь.

– И на кого учишься?

– На программиста. Но, думаю, сегодня подраться придется.

– А что так?

– Здешние ухари считают, что, если потанцевал раз, девушка должна согласиться, чтоб ее проводили. А я не хочу, чтобы кто-то другой ее провожал.

– Так иди и сам потанцуй с ней.

– Так вы не пускаете!

– Раз такое дело – проходи. Только чтоб драки не было.

– Вот спасибо!

– Да ладно уж.

Рефрейминг проведен в части более широкого взгляда на суть проблемы. Реализуя ее, молодой человек получил «да» (хотя и не произнесенное) на просьбу погреться, то есть начал действовать по правилу Сократа. Получать второе «да» необходимости не было, так как в завязавшемся разговоре юноша оказался приятным собеседником, укрепляя свой имидж «настоящего парня». Рассчитывая на покровительство вахтера, молодой человек тем самым дал тому почувствовать себя более значимым человеком, способным помочь решить его личные проблемы (повысил статус собеседника). Последний аргумент – о возможной драке – был самым сильным для вахтера, не желавшего подобных эксцессов. Он (в соответствии с правилом Гомера) и оказался решающим, своего рода «волшебным ключиком».

В троллейбус на остановке вошел солидный пожилой мужчина, прекрасно одетый, чисто выбритый. В салоне было довольно тесно. Он стал сзади меня, и вдруг я почувствовала его руку на моей груди. Я быстро повернулась и сказала: «Мужчина, как вам не стыдно!» На что он, нисколько не смущаясь, ответил: «Вы что, девушка?» – и начал возмущаться. Почему-то окружающие поверили ему и поддержали: «Вот, ездят тут молодые нахалки» и т. п. Мне стало так стыдно, что пришлось выскочить на следующей остановке.

Почему же мужчина, не приведя ни одного довода, убедил, тем не менее, окружающих в том, что будто бы девушка к нему приставала?

В его пользу сработало правило № 4. Облик этого мужчины предполагал высокий статус, с коим как-то не сочетаются вульгарные приставания к незнакомкам.

И хотя еще более абсурдным является приставание молодой женщины к пожилому мужчине, окружающие, не задумываясь, встали на сторону обвинителя. Помогла ему в этом и позиция обвиняющей стороны, статус которой воспринимается слушателями как более высокий.

Перехватив инициативу в обвинении, мужчина произвел рефрейминг в свою пользу.

Мужчина средних лет проходит по торговому ряду, где продается мед. Подойдя к молодому продавцу, спрашивает: «Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?» На что продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, сказал: «Понюхайте, какой ароматный, и совсем недорого». На что тот ответил: «Что вы мне суете под нос, я не собака, чтобы нюхом определять». И купил мед у другого продавца, который сразу ответил на вопрос о цене.

Задача продавца – убедить покупателя сделать покупку. Наш продавец пытался убедить – результат получился обратный. Почему его «убеждение» так закончилось?

Продавец нарушил правила № 9, 13 и 4. Прежде всего, он не проявил эмпатию. Покупатель, принимая решение, исходит из своих приоритетов. Например, если у него денег в обрез, то, не узнав цену, ему нечего знакомиться с достоинствами товара, – для того ли, чтобы потом испытать дополнительную горечь от своей бедности? Вероятно, это был именно такой случай, ведь цена у него была первым вопросом. И тогда понятно, почему он так болезненно отреагировал на предложение убедиться в качестве продукта.

Навязывая товар, продавец проявил неуважение к интересам покупателя (нарушение правила № 13 в части потребности в уважении).

Чтобы «не потерять лицо» в соответствии с правилом Паскаля, покупатель просто прекратил разговор.

Для лучшей продажи оптимален рефрейминг позиции восприятия ситуации со своей собственной на восприятие ее с точки зрения покупателя. Первый продавец не сделал этого, второй сделал. Результат налицо.

Модель мира

Этот прием основан на процессе познания мышления другого человека, его восприятия окружающей действительности. Исходит из первой предпосылки НЛП: «Карта не тождественна территории». Карта мира каждого человека отличается от карты любого другого человека. Универсальных карт не существует. Самое главное – понять, что у любого другого человека есть свое видение мира, не сходное с нашим.

Пример: «Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет». – «А вот Эйнштейн считал, что нет необходимости запоминать информацию, которую можно всегда легко найти в справочнике».

Мишень воздействия – чувство уважения к великому ученому.

Пример: «Рак приводит к смерти». – «Любопытно, что вы так думаете. Многие специалисты-онкологи сейчас разделяют мнение, что проблема не в самой раковой опухоли. Проблема в том, что пациенты не проходят регулярных обследований и обращаются лишь тогда, когда поздно что-либо сделать. Но те, кто своевременно установили наличие злокачественной опухоли, успешно излечиваются от рака».

Мишень воздействия – доверие к специалистам.

Зашедшей ко мне подруге я предложила пойти на дискотеку. Но она наотрез отказалась идти туда, говоря, что и денег нет, и выглядит неважно.

Но я загорелась этой идеей, потому что лучше провести время в веселой обстановке, чем киснуть вдвоем в квартире. Однако все это не убеждало подругу, и она стояла на своем.

Тогда я сказала, что пойду одна, и начала собираться. Честно говоря, одна бы я не пошла, это была игра. Но мои слова и действия привели подругу в замешательство. Сказав, что одну меня отпускать опасно, она нехотя присоединилась к моим сборам.

Как можно объяснить это?

Когда автор записки ставила в зависимость свой поход на дискотеку от согласия подруги, статус той был выше, – она была лицом, принимающим решение за двоих. В выборе – быть вдвоем дома или пойти на дискотеку – более привлекательным для нее было первое.

Когда же автор записки приняла решение сама, статус подруги понизился, и от нее зависело теперь только быть одной дома или в компании – более привлекательным стало второе. Она объяснила свое согласие заботой о подруге, хотя на самом деле реализовывала свою потребность в общении.

Таким образом, автор записки, сама того не сознавая, изобрела самый сильный аргумент. Победа одержана благодаря правилам Гомера, № 4 и 13.

Подходящий рефрейминг был найден благодаря женской интуиции и большому желанию.

Стратегия реальности

Прием, который мы рассмотрим в заключении, представляет еще одно понятие нейролингвистического программирования – стратегию реальности.

Каждый человек обладает своим способом отделять реальность от вымысла и решать, какое утверждение соответствует действительности, а какое – нет. С точки зрения НЛП, человеку не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку мозг не знает разницы между воображаемым переживанием и воспоминанием, иными словами, он не в состоянии отличить реальность от собственной фантазии. Увидев нечто вкусненькое, человек начинает «пускать слюнки», как будто он уже полакомился этим.

Следующий эксперимент убедительно доказывает отсутствие у людей четкой грани между реальностью и фантазиями. Группа студентов стала свидетелями катастрофы. С их согласия с ними работали психологи, очень и очень подробно записывая их воспоминания, вплоть до мельчайших деталей, параллельно проверяя правдивость их показаний на детекторе лжи. Все данные были тщательно зафиксированы. Об этом происшествии очень много писали в газетах, приводили свидетельства других очевидцев, а также различные сплетни, догадки и досужие размышления. Через три года с той же группой снова работали психологи – по той же методике, задавая те же вопросы. Новые показания не совпадали с прежними. Часть студентов рассказывала о таких подробностях, которые они физически не могли видеть, находясь на том месте. Они изменили свои воспоминания под воздействием СМИ и досужих сплетен. Причем детектор лжи показывал, что говорят они «правду».

Итак, в мозгу человека даже реальные события могут меняться под воздействием последующих событий, перемешивая реальность (то, что студенты видели на самом деле) с выдумкой (они настолько поверили рассказам других людей, что «разделили» с ними опыт).

Так получилось из-за того, что за воспроизведение воображаемых переживаний и воспоминаний реальных событий отвечают одни и те же отделы мозга. Не существует отдельной области «для фантазий» и «для реальности». Отличаются они только тем, что характеристики чувственной информации кодируются более тщательно.

Поэтому стратегию реальности каждый для себя определяет сам, однако ее можно подвергнуть сомнению вопросами: «Откуда вы знаете, что…?», или: «Почему вы решили, что…?»

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Почему вы решили, что не можете свободно заговаривать с незнакомыми людьми именно из-за вашего воспитания?»

Мишень воздействия – описанная выше нечувствительность адресата по части разделения между воображением и реальным воспоминанием.

Я ехал в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика, пояснив, что сюда из центра не каждый поедет и судя по моему респектабельному виду, я не должен крохоборничать.

Я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если он хочет по-другому, надо было об этом договориться заранее. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы желающие, я не раз в этом убеждался. В-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие деньги».

Таксист не нашелся, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику.

Пассажир провел рефрейминг, заменив реальностью вымысел таксиста. Преимущества этого подхода позволили использовать правило Гомера: все аргументы сильные, ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце.

Как-то летом моя подруга отдыхала в молодежном лагере. В их отряд пришла новая вожатая, ее звали Лена.

Некоторым девчонкам она не понравилась, так как была очень строгой. Она не разрешала, например, выходить после отбоя из корпуса, а раньше они могли гулять по ночам.

Одна девчонка сказала, что видела, как Лена заходила в ее комнату и взяла у нее из косметички крем и пудру. Как потом оказалось, это была наглая ложь. Но мы почему-то дружно ей поверили. Хотя потом сами не могли понять, что это на нас нашло.

Действительно, почему? Ведь обвинение абсурдно. Если видела воровство, то почему не подняла шум? И видели ли вы, чтобы учитель украл у ученика? (Соотношения статусов в отряде примерно такое же.)

Стратегию реальности каждый для себя определяет сам и реальное может заменить воображаемым. Лгунишке помогли быть убедительной следующие обстоятельства. Своей строгостью и тем, что она лишила девочек былой свободы, Лена создала себе в их глазах негативный имидж. Но поскольку рассудок им подсказывал, что воспитательница в своей строгости права и поступает так, как ей надлежит поступать, то для самооправдания девочкам удобнее скомпрометировать ее: раз она нечестная, то и требования ее такие же. Девочки провели рефрейминг в выгодном для себя ключе.

Замечание автора. Я намеренно многократно использовал некоторые утверждения адресатов воздействия, чтобы продемонстрировать на этих примерах, что у инициатора, владеющего НЛП, имеется множество способов убеждения посредством рефрейминга.

Глава 5. Вовлечение в технологии НЛП. Якорение

Если что-либо возможно для человека, то считай, что оно доступно и тебе.

Марк Аврелий

Целью всей деятельности интеллекта является превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.

А. Эйнштейн

Сущность якорения

Следующий этап в модели скрытого управления – вовлечения адресата воздействия. В НЛП роль функции создания приманок выполняет техника якорения.

«Якоря» сознания

Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Дж. Гриндера «Из лягушек – в принцы».

«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Дж. Гриндеру «означает тенденцию одного из элементов переживания вызывать все переживание в целом». Например, якорем может служить знакомая мелодия. Она переносит человека в его прошлое.

Бросая соответствующий якорь, вы задействуете стойкий очаг возбуждения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании человека. Якорем может служить все что угодно: звук, слово, форма объекта или его цвет, запах, вкус, прикосновения и т. д.

Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке времени, привязанном к реальным событиям. И в каждый момент между прошлым и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за элементы реальности настоящего, в чем-то напоминающие уже пережитый опыт.

По бытующему в НЛП определению, якорение – это привязка состояний человека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего воспроизводства и использования; это процесс, посредством которого стимул связан с некоторой реакцией и запускает ее.

Например, любимая мелодия – естественный якорь – воссоздала связанную с ней реакцию – приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (любимая мелодия) – реакция («подъем» настроения).

В этом примере мы имеем дело с якорем, который возник естественным путем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной жизни по той же схеме «стимул – реакция». Это как бы некие условные рефлексы нашей жизнедеятельности.

Таким образом, предтечей идеи якорения явился наш великий физиолог И. П. Павлов (которого, кстати, за рубежом уважают и ценят куда больше, чем в России), создавший учение об условных рефлексах.

Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс у него формируется часто после первого предъявления какой-то последовательности событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начинает бояться темноты или хождения по этой улице. В сексологической литературе я встретил описание такого случая: во время первого в своей жизни полового акта юноша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши; после этого он мог получить половое удовлетворение только в том случае, если его кололи булавкой в течение полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол булавкой стал для того юноши «положительным сексуальным якорем».

«Якоря» повсюду

В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством неосознаваемых нами условных рефлексов. Например, у влюбленной пары часто есть мелодия, которую они называют «нашей мелодией», – они просто слышали ее в момент встречи или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары «положительным аудиальным (слуховым) якорем»; прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.

«Отрицательным аудиальным музыкальным якорем» для большинства из нас служит похоронная музыка – стоит нам ее услышать, и наше настроение понижается, хотя мы не осознаем, что причина такого понижения настроения – какие-то другие похороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чувствовали боль потери.

В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест, картина и т. п.), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы чувствуем (прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль и т. д.).

«Якоря» подразделяются, соответственно, на визуальные, аудиальные и кинестетические. Искусство применения «якорей» при использовании транса (о нем – в следующем разделе) и манипуляции сознанием основывается на удачно выбранном моменте для постановки «якоря», удачно выбранном типе «якоря» и удачном воспроизведении уже поставленного «якоря».

Практически вся наша жизнь – это непрерывное якорение. А большая часть «сознательного поведения» – автоматическое воспроизведение связанных с какими-то якорями реакций и состояний. Именно так – автоматическое, бессознательное (неосознаваемое).

Возьмем простую ситуацию, чтобы понять принцип возникновения естественных якорей. Допустим, что мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие чего он пережил крайне неприятные эмоции. В результате образовалась ассоциативная связь «блондинка негативные эмоции». Очень может быть, что по прошествии лет этот мужчина забыл об этой блондинке-обманщице. Но не забыло о ней его подсознание, поскольку зафиксировало вышеприведенную ассоциацию между блондинками и неприятными эмоциями. И теперь этот представитель мужского пола, «заякоренный» на блондинках, чуть ли не инстинктивно их недолюбливает, объясняя, кстати, свою неприязнь благовидными предлогами, не имеющими никакого отношения к ее (неприязни) истинным причинам. О них он не вспоминает, поскольку те носят травмирующий характер (защитная реакция нервной системы).

Здесь мы имеем дело с одномоментным – с одного раза – установлением весьма мощного негативного якоря «блондинка». Так бывает в тех случаях, когда некий стимул (будущий якорь) сопровождается очень сильными эмоциональными состояниями или реакциями – не только отрицательными, но и положительными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волнующему).

Однако большинство якорей устанавливается путем большого количества повторений – постоянно воспроизводящейся связи «стимул реакция».

Например, если вы несколько раз сходили в некое учреждение общественного питания и вас там хорошо накормили, учреждение это становится для вас позитивным якорем, с которым ассоциируется чувство приятной сытости. И вы автоматически будете выбирать именно его, для того чтобы наполнить свой желудок. Однако, если в нем вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень надолго – если не на всю жизнь – оно станет для вас негативным якорем, и вы бессознательно будете обходить это предприятие общепита седьмой дорогой (и, кстати, с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).

О том, насколько долго подобный якорь может действовать, автор убедился на собственном опыте. Лет 45 тому назад, будучи студентом второго курса, живя на квартире, я заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рассольника и несколько дней питался только им. И теперь, спустя много, лет избегаю этого блюда. Хотя, когда потом приходилось все-таки «откушать» рассольника, не чувствовал вкусовых неудобств. Произошло якорение болезненного состояния, как видим, весьма устойчивое, неподвластное времени.

В описанных случаях якорение происходило автоматически, без участия нашего сознания.

Но якоря могут вырабатываться и искусственно. Например, наши бабушки, для того чтобы не забыть что-то, завязывали узелок на платке, который в этом случае выступал в качестве якоря для реакции «мне надо что-то вспомнить». А все это действо носило некий «условно-рефлекторный» (в части сознательной выстроенности) характер.

«Якоря» в бессознательном

Итак, якорение представляет собой процесс формирования в нас бессознательных программ нашего поведения на основании однократного (в случае сильных эмоций) или более длительного ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией. Большинство таких ассоциаций являются безусловно положительными, поскольку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом. Например, вы автоматически «выныриваете» из пучин сна по звонку будильника, поскольку это якорь реакции «пора вставать». Якоря могут быть и вредными – как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет волос женщины, поскольку она сужает поле выбора человека.

Возникать якоря могут в любой модальности нашего восприятия – визуальной, аудиальной, кинестетической и даже дигитальной. А раз возникнув, начинают управлять нашим поведением, автоматически воспроизводя связанные с якорем реакции и состояния.

Подведем некоторые итоги сказанного.

1. Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имеющегося опыта. Всякий раз, обучаясь, мы вспоминаем то или иное событие и устанавливаем ассоциации между ними. Когда же мы занимаемся творчеством, мы тоже создаем связи (ассоциации) – в этом случае новые.

2. Благодаря нашему стремлению соединять разные части нашего опыта любой зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство, поза или движение потенциально могут напомнить нам о том, что происходило, когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас прежнюю реакцию, и называются якорями.

3. Якоря влияют на нас как положительно, так и отрицательно. Фотография любимого человека может напоминать нам о тех чувствах, которыми мы с ним связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о посещении стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставляет нервничать.

4. Устойчивые реакции страха – на собак, змей или на высоту и т. п. – это яркий пример отрицательных якорей.

5. Обычно якоря срабатывают автоматически, и поэтому наше состояние меняется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля. И если в прошлом мы накопили большой опыт неприятностей, то так называемые нересурсные состояния (подавленности, нерешительности, растерянности, страха и т. п.) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способами, ибо мы имеем гигантское количество якорей, которые «включают» наше самоощущение безо всякого нашего участия.

Создание якорей

Поучимся на себе

Чтобы тренинг якорения не был для вас бесполезно-тренировочным, сразу отыщите конкретную ситуацию, в которой вы хотели бы по-другому действовать, чувствовать или просто быть другим. Теперь подумайте о том ресурсе, в котором вы нуждаетесь в этой ситуации, – уверенности, смелости, настойчивости или компетенции (список продолжите сами). Когда определитесь с ресурсом, начните вспоминать все те случаи, когда у вас был этот ресурс, и выберите тот случай, в котором он (ресурс) проявлялся наиболее отчетливо и интенсивно.

Если опыта переживания ресурса (например, смелости, решительности) у вас не обнаружилось, вообразите любого своего знакомого, литературный персонаж или киногероя, который точно обладает этим ресурсом. И попробуйте представить себя на его месте. С одной-единственной целью – ощутить, на что было бы похоже переживание этого ресурса, если бы вы были человеком, им обладающим. Не обращайте внимания на «нереальность» вашего «эталона». Все, что вам здесь нужно, – это реальность вашего ощущения.

Теперь настала пора выбирать якоря, которые будут воссоздавать в вас это ресурсное состояние. Это может быть нечто кинестетическое – например, нажатие на определенную точку плеча или руки или просто сжимание большого и указательного пальцев. Аудиальное – например, сказанное созвучным ресурсному состоянию тоном слово (не обязательно его – ресурс – обозначающее). И даже визуальное – например, некий символ или образ, опять-таки соответствующий ресурсу (так, Колобок – тот самый, из сказки – вполне употребим для использования в качестве символа ресурса «пофигизма», но мало пригоден в виде символа рассудительности и житейской мудрости).

Надо отметить, что наиболее употребимыми в нейролингвистическом программировании были, есть и будут якоря кинестетические – прикосновение обязательно фиксируется подсознанием. При этом любимыми «якорными» местами служат кисти рук, плечи и колени. Но поскольку вы все-таки тренируетесь и не поднаторели в искусстве постановки якорей, будет лучше, если вы сейчас поставите себе множественный якорь на ресурс – во всех трех репрезентативных системах.

Соединение переживания адресата с якорем

Оно происходит в три этапа.

1. Вызов переживания.

2. Присоединение якоря к переживанию.

3. Тестирование якоря.

Рассмотрим эти этапы.

1. Вызов переживания.

Инициатор воздействия дает адресату задание вызвать определенное переживание. При этом он наблюдает за невербальной реакцией, сопровождающей это переживание.

2. Присоединение якоря к переживанию.

Когда вызванное переживание отчетливо проявилось, инициатор:

а) прикасается к клиенту определенным образом (кинестетический якорь), и/или

б) произносит определенные слова определенным тоном (аудиальный якорь), и/или

в) делает заметный для адресата жест (визуальный якорь).

Наиболее эффективна постановка якоря в момент наибольшей высоты переживания.

Часто «якорение» осуществляется одновременно по нескольким каналам восприятия, то есть одновременно используется прикосновение, словесное высказывание и жест.

Однако применение якорей не ограничивается лишь этими категориями. Например, существует хорошая возможность «заякорить» впечатление с помощью запаха или вкусового ощущения. Для этого можно использовать ладан или чай с пряностями (запах ладана в православной церкви – это фактически якорение определенного состояния души в момент посещения храма). Существует даже отдельная техника НЛП («Капсула НЛП»), основанная на использовании одеколона или туалетной воды с определенным запахом и качестве якоря для улучшения процесса обучения.

3. Тестирование якоря.

Когда присоединение якоря к переживанию осуществлено, инициатор просит адресата подумать о чем-то другом и изменить свое состояние. Для этого адресат может, к примеру, активно подвигаться или сделать дыхание более глубоким, или пересесть на другое место. Когда состояние адресата изменяется, инициатор активизирует якорь (то есть повторяет определенное прикосновение, высказывание и/или жест), чтобы проверить, вызывает ли якорь то же самое внутреннее переживание. Он проверяет это, наблюдая за невербальными реакциями и оценивая, являются ли они аналогичными тем реакциям, которые он наблюдал раньше при соответствующем состоянии клиента. Эти действия называют «тестированием» якоря. Если якорь вызывает желаемые результаты, он считается «закрепленным».

Мы уже говорили, что тщательное наблюдение за невербальными реакциями называют калибровкой. Калибровка невербальных реакций означает распознавание, признаком каких внутренних процессов являются данные невербальные реакции у данного человека. Подобно тому, как проверка устанавливает, что определенное показание весов соответствует весу в один килограмм, так и инициатор устанавливает, что определенная совокупность невербальных реакций – у этого конкретного человека – соответствует чувству удовлетворения, чувству отвращения или иному явно выраженному внутреннему состоянию.

При этом осуществляется наблюдение за следующими невербальными реакциями:

• поведение и жесты,

• положение головы,

• движение глаз,

• изменение цвета кожи (побледнение либо появление румянца),

• выражение лица,

• едва заметные непроизвольные движения рук и ног,

• дыхание: тип, глубина и ритм,

• мышечное напряжение-расслабление различных участков лица и остальных частей тела.

В идеале необходимо вызывать соответствующее внутреннее переживание по меньшей мере трижды, чтобы интересующая инициатора воздействия совокупность невербальных реакций (в НЛП это называется «паттерн») могла бы быть распознана и протестирована. При втором наблюдении проверяется совпадение его результатов с результатами первого наблюдения, а при третьем наблюдении проверяется, повторяется ли это совпадение снова.

Если при проверке якоря не обнаруживается желаемого отклика, то, скорее всего:

• адресат воздействия не переживал событие как значимое;

• не была заякорена наиболее интенсивная часть переживания или опыта адресата;

• надо подкрепить якорь дополнительными событиями того же или похожего состояния.

Требования, предъявляемые к якорю

Якорь должен удовлетворять трем следующим требованиям, предъявляемым к его форме.

1. Неповторимость (уникальность).

Якорь (прикосновение, высказывание, жест) должен быть единственным в своем роде. Он не должен вызывать ассоциаций, способных вступать во взаимодействие с переживаниями, которые инициатор воздействия не намеревается соединить с якорем. Антимилитаристский лозунг «Мир – это благо!», скорее всего, не будет служить хорошим якорем для внутреннего состояния полного покоя. Не выбирайте якорей с общим значением, таких как, например, традиционная рука на плече или всем известное поглаживание по голове. Кроме того, необходимо избегать прикосновений с сексуальным подтекстом.

2. Повторяемость.

Якорь должен быть легко повторяемым для инициатора. Последний должен уметь запоминать, как именно и какого участка тела клиента он касался, что и как он при этом говорил и какой именно жест использовал.

Насколько важно точное повторение якоря? Это зависит от конкретного человека и ситуации. В некоторых случаях якорь работает превосходно, невзирая на то что он стал весьма приблизительным повторением первоначального сигнала. Это объясняется тем фактом, что якорь основывается не только на условном рефлексе Павлова, но и на сопричастности, связанной с отношениями.

Однако в других случаях сигнал, повторенный даже с минимальным отклонением, может вызвать совершенно иную – непредвиденную – реакцию. Следовательно, для большей надежности инициатор должен стремиться к наиболее тщательному повторению якоря.

3. Своевременность.

Якорь «стартует» в тот момент, когда состояние, наблюдаемое на основании невербальных реакций, проявляется наиболее отчетливо, и прекращает свое действие, когда сила впечатления начинает ослабевать – и в любом случае до того, как переживание полностью завершится.

Как использовать якорение на пользу самому себе

1. Целенаправленно и активно вырабатывая якоря к положительному опыту, мы можем сознательно вызывать позитивные ресурсные состояния, когда в них возникает потребность – как в нас самих, так и у других. Это поможет справиться с негативными ситуациями и состояниями, а также просто действовать эффективно.

2. Для того чтобы выработать якорь, нужно прежде всего определить состояние, которое будет нам полезно, например, уверенность, собранность, спокойствие и т. п. Затем вспомнить его и постараться побыть в этом состоянии как можно полнее и интенсивнее. А далее просто подключить к желаемому ресурсному состоянию какой-то сигнал – например, слово, звук, прикосновение, позу, жест или зрительный образ.

3. Наш якорь будет срабатывать наиболее эффективно, если мы будем использовать по одному уникальному сигналу из каждой репрезентативной системы (визуальной, аудиальной и кинестетической) и синхронизировать их с пиком интенсивности в данном ресурсном состоянии.

Применение собственных якорей многообразно. Вы можете закрепить каким-то якорем нужное вам состояние. Если вы, скажем, привыкли получать чувство бодрости от чашки кофе, то в следующий раз, когда будете пить кофе, ущипните себя за мочку уха. Повторите постановку такого якоря на чувство бодрости – и в будущем используйте его для получения бодрости без кофе.

Аналогичным способом, с помощью якоря, поставленного на самом себе, вы можете получать доступ к любому нужному вам состоянию. В практике сексологов есть рекомендация женщинам, имеющим проблему с достижением оргазма, закреплять каким-то якорем достигнутый оргазм и затем применять этот якорь для более легкого достижения оргазма в последующих половых актах.

Вы можете использовать якорь для засыпания, якорь для творческой активности, якорь для спокойствия… и для сотни других нужных вам состояний.

Рассмотрим, как можно поменять имеющийся отрицательный якорь на положительный. Известно, например, что отношение учащихся, студентов к предмету в значительной степени определяется отношением к соответствующему преподавателю. Гете выразил эту мысль еще более категорично: «Учатся только от человека, которого любят». За человеком, которого уважают, любят, принимают как образец, следуют охотно и легко, за такой личностью следуют неосознанно. То есть имеет место положительный якорь. Установлено, что многие выпускники школ выбирают вуз и специальность, связанные с предметом любимого учителя. Срабатывает якорь.

Если же в присутствии какого-то преподавателя чувствуете себя плохо, можете быть уверены – вы не сможете эффективно обучиться преподаваемому им предмету. Ниже приводится упражнение, которое сможет помочь вам справиться с этой проблемой.

Представьте себе, что вы видите этого человека на экране черно-белого телевизора, стоящего в дальнем углу комнаты. Когда освоитесь с этой мыслью, начните проигрывать представляющий его «фильм» со все большей скоростью, пока он своим видом и поведением не начнет напоминать вам Чарли Чаплина, а издаваемые им звуки – попискивания мыши. Затем начните прокручивать кадры «фильма» с еще большей скоростью, чтобы движения его «главного героя» стали еще более быстрыми. Продолжайте в этом же духе до тех пор, пока вид этого человека не вызовет у вас приступа безудержного смеха. И сейчас, когда вы увидели его в таком глупом положении, вам будет достаточно лишь вспомнить о нем, и вы тут же начнете смеяться.

Этот прием становится совершенно легким в исполнении, если у вас имеется видеосъемка какого-либо мероприятия (урока, лекции, экзамена, собрания), где запечатлен данный преподаватель. Тогда ускоренное прокручивание кадров с его участием не составит никакого труда.

Специалисты по НЛП не скрывают, что интереснее всего применять якорение для скрытого управления партнерами.