автордың кітабынан сөз тіркестері Procter & Gamble. Путь к успеху: 165-летний опыт построения брендов
Он указывал, что этот способ организации и управления базируется на нескольких недекларируемых предположениях относительно человеческой природы: 1) людям присуща врожденная неприязнь к труду, и поэтому они стремятся по мере возможности его избегать; 2) люди нуждаются в руководстве, стремятся избегать ответственности, имеют сравнительно небольшие амбиции и, помимо всего прочего, хотят чувствовать себя в безопасности; 3) людей необходимо принуждать, контролировать, направлять и пугать возможным наказанием для повышения эффективности их работы4.
Он указывал, что этот способ организации и управления базируется на нескольких недекларируемых предположениях относительно человеческой природы: 1) людям присуща врожденная неприязнь к труду, и поэтому они стремятся по мере возможности его избегать; 2) люди нуждаются в руководстве, стремятся избегать ответственности, имеют сравнительно небольшие амбиции и, помимо всего прочего, хотят чувствовать себя в безопасности; 3) людей необходимо принуждать, контролировать, направлять и пугать возможным наказанием для повышения эффективности их работы4.
В конечном итоге P&G выработала действительно исключительный потенциал в области построения брендов, сведя научные изыскания, разработку продуктов, исследования рынка, бренд-менеджмент и целый ряд других функций в единое целое и оставив тем самым всех своих конкурентов далеко позади.
Понимая, что введение прямого распространения вызовет сопротивление, руководители P&G форсировали свои планы в попытке привести систему в действие до того, как оппоненты полностью соберутся с силами. За закрытыми дверями развернулась стремительная подготовка, а год спустя, 28 июня 1920 года, компания объявила, что с 1 июля переходит на систему прямых поставок по всей стране, предлагая товар розничным торговцам на тех же условиях, на каких раньше предлагала его оптовикам.
Сейчас наши агенты по распространению образцов продукта работают у вас в городе, — извещала компания розничных торговцев в 1903 и 1904 году. — Они доставят во все дома вашего города фунтовые упаковки стирального порошка Star Naphtha, а также буклеты и письма, обращенные к домохозяйкам. Крупноформатные плакаты, рекламирующие этот бренд, вскоре будут размещены на досках объявлений. Реклама на транспорте появится сразу же после того, как товар будет роздан, и продлится шесть месяцев после окончания раздачи образцов… Проделанная нами работа приведет к возникновению немедленного спроса на стиральный порошок Star Naphtha, и мы хотим, чтобы вы были в состоянии удовлетворить его. Поэтому, пожалуйста, сделайте своему оптовику заказ по крайней мере на одну коробку товара»
Результатом нескольких лет экспериментов стала полная реорганизация и смелый переход к радикально иной инфраструктуре: Procter & Gamble начала продавать свою продукцию напрямую розничным торговцам.
Согласно бытующей в компании легенде, Джеймс Норрис Гэмбл и Уильям Александр Проктер (сын Уильяма Проктера) были в Новом Орлеане, когда до них дошли слухи о начале военных действий. Быстро оценив ситуацию, они поняли, что война закроет доступ к южным портам и цены на сырье взлетят до небес. Партнеры приобрели весь деготь, какой смогли отыскать, погрузили его на пароход и доставили вверх по реке в Цинциннати, где затребовали весь доступный транспорт для разгрузки и доставки сырья на местные склады. Это своевременное мероприятие обеспечило компании запас, который поставил Procter & Gamble в выигрышное положение и позволил на многие месяцы опередить конкурентов, потому что цены на деготь действительно резко возросли17.
Проникновение в новые отрасли и на новые рынки осуществляется за счет приобретения действующего или создания небольшого совместного предприятия, чтобы опытным путем выработать формулу успеха еще до того, как компания сделает крупные вложения.
Высокая конкурентоспособность компании обеспечивается также продвижением брендов, периодическим обновлением и модернизацией товаров и постоянным снижением стоимости производства и распространения
Терпеливый, продуманный и тщательный подход к решению проблем управления и возможности накапливать и применять новые знания сопровождали большинство удачных инициатив P&G