Предисловие Рассела Брансона

«Вам нужна всего одна воронка продаж».

Эти слова – мое обещание предпринимателям.

Меня зовут Рассел Брансон, и я возглавляю сообщество предпринимателей, которые строят простой и прибыльный бизнес. Мы зовем себя «взломщиками воронок».

Я лично видел тысячи мужчин и женщин, которые создали бизнес, не имея ничего, вооружившись только идеей и стремлением к успеху. Сегодня в нашем «клубе с двумя запятыми»[1] более 600 человек – людей, которые продали не меньше чем на миллион долларов на нашей платформе ClickFunnels.

Никто из нас не родился с серебряной ложкой во рту. У нас нет больших команд, и мы не жульничаем, привлекая деньги от венчурных фирм. Если кто-то и инвестирует в нас, то это обычно несколько тысяч долларов от того, кто поверил в наши безумные мечты. Мы начинаем без уникальных навыков и богатого опыта. Родственники бизнес-магнатов – это не про нас. Мы просто увлеченно строим бизнес, потому что единственное, что мы умеем, – это быть предпринимателями.

Почему? Потому что больше всего на свете мы жаждем свободы.

Мы хотим свободы, чтобы больше отдавать нашим семьям, сообществу и церквям, и сделать мир лучше. Хотим дать нашим детям те преимущества, которых не было у нас. Нам необходимо свободно видеть мир и жить на своих собственных условиях.

Я верю, что каждый из нас находится в одной воронке, одной идее или одном рывке от своей версии свободы. Вы всего лишь в одной воронке от той жизни, которую хотите. Одна воронка от семизначных доходов (если вы, конечно, хотите, чтобы ваш бизнес вырос до таких размеров). От той жизни, что вы жаждете больше всего на свете.

Нас тысячи, и мы меняем мир.

Какими бы успешными мы ни были, наша семья «взломщиков воронок» – лишь капля в море предпринимательства, которое начало расти после 2008 года. До этого бизнес был делом рискованным; кто же откажется от стабильной и такой уютной работы?

Но когда идея безопасной и надежной карьеры рухнула вместе с экономикой, мечтатели вроде нас решили, что самое время попробовать создать жизнь на собственных условиях. Если экономический крах мог лишить тебя всего, то почему бы не рискнуть, чтобы стать счастливыми и свободными до конца своих дней?

Именно тогда пионеры в нашей отрасли начали ломать стереотипы. Предприниматели, которые сидели в стороне, начали искать способы обойти систему, и вместе мы нарушили все правила бизнеса.

В результате двери возможностей широко распахнулись. Люди, которые никогда раньше не владели бизнесом, начали вступать в игру.

Социальные сети, краудфандинг, Amazon, взлом воронки, система прямых поставок и другие новые технологии сделали возможным начать свой бизнес для любого человека. Даже «среднестатистический» человек мог создать свой продукт (или продавать чужой) и стать предпринимателем на полную ставку.

Некоторые из них стали миллионерами. И это случается каждый день.

Если раньше предпринимательство казалось чем-то странным, то теперь это популярная и желанная профессия. Дети во всем мире мечтают вырасти и стать бизнесменами. Это хорошо, потому что именно мы создаем рабочие места, возможности и (как любит говорить Райан) меняем мир.

Мы все еще во втором периоде этой волны предпринимательства. В ближайшие годы будет открываться все больше новых возможностей, и каждый, кто стремится к свободе, должен взять это на заметку уже сейчас.

Новые бизнесмены появляются каждый день. Для кого-то это дополнительный заработок, другие работают полный день, а многие достигают семи- или восьмизначных цифр. Независимо от того, насколько велики ваши амбиции, таких возможностей, как сегодня, не было никогда.

Для тех из нас, кто должен быть свободным и рожден быть бизнесменом, – это самое потрясающее время, чтобы пробовать.

Вот почему я так воодушевлен этой книгой.

Примерно раз в десятилетие выходит книга, которая порождает новые идеи у таких мечтателей, как мы. Эта книга открывает двери для предпринимателей и побуждает мечтателей покинуть скамейку запасных и начать свой путь к свободе. В свое время такие книги, как «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, «Как работать по 4 часа в неделю» Тима Ферриса и «Увлечение – это бизнес» Гари Вайнерчука, вдохновили новое поколение бизнесменов – эти книги считаются классикой и продолжают вдохновлять предпринимателей и по сей день.

Я считаю, что книга «10 шагов к первому миллиону» Райана Дэниела Морана, которую вы держите в руках, станет следующей классикой для нынешнего поколения предпринимателей. Его простая, но невероятно эффективная формула достижения семизначного дохода позволила сотням предпринимателей создать желанный бизнес.

Впервые я узнал о Райане Дэниеле Моране, когда увидел его знаменитую футболку на вирусном видео в соцсетях. На ней было написано:

Демократ

Республиканец

ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ

Я сразу понял, что этот парень мыслит не как все. Что он не боится выходить за рамки и раздвигать границы обычного.

Однако я не был знаком с Райаном лично, пока он не предложил мне выступить на его конференции Capitalism. Сначала я отказался, но затем Райан сделал мне предложение, от которого я, как говорится, не смог отказаться: он предложил, чтобы частный самолет забрал меня в Бойсе, доставил ночью в Остин, штат Техас, а после вернул бы меня к семейному ужину.

«Этот парень знает, как добиться своего», – подумал я.

Как бы я ни был впечатлен, сообщество предпринимателей на его мероприятии впечатлило меня еще больше. Мужчины и женщины со всего мира слетелись, чтобы развивать свой бизнес. Многие из них стали миллионерами за два года или меньше. Все они жаждали учиться, развиваться и страстно желали сделать как можно больше в этом мире.

Это было нечто большее, чем простое сборище хитрых продавцов. Напротив, это сообщество стремилось отдавать, дарить и менять мир к лучшему. Настоящие капиталисты: люди, которые берут на себя ответственность за свою жизнь, создают ценность и помогают своему сообществу.

Для меня было честью поддержать человека, который смог собрать вокруг себя таких людей.

Как и я, Райан вырос, не имея головокружительных возможностей, зато был полон больших мечтаний. Он понял правила игры. Такие люди, как мы, не росли с инструкциями к действию, поэтому наша обязанность – дать следующему поколению предпринимателей знания, которые мы получили на этом пути.

Я делаю это с помощью своих книг, подкаста и ежегодного мероприятия Funnel Hacking Live. Райан уже много лет делает это через свой подкаст, но ничто не сравнится с книгой, которую вы держите в руках.

Райан – один из тех редких персонажей в интернете, которые охотно делятся всем. И взлетами, и падениями, на что готовы немногие. Вместо того чтобы рассекать на модных автомобилях или утверждать, что все хорошо и прекрасно, Райан рассказывает о трудностях, чтобы помочь предпринимателям преодолеть их собственные и двигаться вперед с большей уверенностью. Мое любимое его видео называется All I Ever Wanted to Be Was a Millionaire – «Все, чего я когда-либо хотел, – это стать миллионером» (если вы никогда не видели его, погуглите).

Я также обнаружил, что стратегии Райана прекрасно дополняют мои. В то время как я помогаю людям строить бизнес с положительным денежным потоком, который приносит потрясающие краткосрочные результаты, Райан – фокусируется на создании долгосрочных активов, которые можно масштабировать или даже продать.

Я не всегда согласен с его мнением, и он, конечно, настроен более противоречиво, чем я, но результаты его учеников говорят сами за себя. Можно смело утверждать, что мы вдвоем помогли создать больше миллионеров, чем любой дуэт в истории.

Сейчас самое лучшее время в истории, чтобы быть предпринимателем. Лучшее время, чтобы жить свободной жизнью. Раньше у людей не было доступа к этим знаниям. Предпринимателям приходилось разбираться во всем самостоятельно.

Эта книга – дорожная карта для построения бизнеса на миллион. Сейчас это может показаться невозможным, но я видел, как это происходило тысячи раз. Я встречался с учениками Райана и видел их успех. Они мыслят масштабно. Упорно трудятся. Делают все по-другому. Они опережают события. И самое главное, следуют формуле, приведенной в этой книге, потому что она работает.

Никогда в своей карьере я не видел столько предпринимателей, создающих реальный бизнес, который будет существовать долгие годы. Эта книга – руководство к тому, как это сделать.

Уверен, что предприниматели, прочитавшие эту книгу, будут хорошо подготовлены к созданию крутого бизнеса, который окажет положительное влияние на мир.

Я горжусь тем, что выступал на мероприятиях Райана и в его подкасте. Горжусь тем, что Райан входит в мой «клуб с двумя запятыми». И больше всего я горжусь и рад тому, что мы с вами можем держать в руках эту книгу. Это судьбоносный момент для вас и тысяч людей, которым поможет ваша история успеха.

Вы находитесь на расстоянии одной воронки. От мечты вас отделяет одна идея. Один продукт. Лишь мгновение.

Пока вы читаете эту книгу, идеи будут оживать в вашем сознании. Вы будете представлять себя за желанным делом, и живо увидите свой бизнес во всех деталях.

Тысячи бизнесменов до вас вместе проложили эту тропу. Мы верим в вас. Вы капиталист, и нужны миру.

Да поможет вам Бог.

Рассел Брансон,

Основатель ClickFinnels.com

Предисловие Райана: Не читайте эту книгу

Если вы взяли в руки эту книгу, потому что вас заинтриговала краткосрочная цель – заработать миллион долларов за год, тогда начну с цитаты Дэна Салливана: «Быть предпринимателем – это пожизненное заключение».

На самом деле это скорее эпическое приключение, только длится оно всю жизнь. Это не рассказ о последовательных победах – это долгий и неровный путь, полный душераздирающих потерь, сомнений в себе, приступов депрессии и тяжкого груза, который приходится нести на своих плечах.

Но, как и в любом приключении, в конце этого пути вас ждет нечто по-настоящему ценное. После столкновения с трудностями, которые вы не могли предвидеть или к которым вас не готовила жизнь, приходит победа. Это свобода. Возможность самому принимать решения. И, самое главное, в конце приключения появляется новый герой – вы.

Нет игры более трудной и полезной, чем предпринимательство. Как будто у вас появляется зуд, и он никогда не проходит до конца. Как только вы почувствуете вкус успеха, у вас не будет пути назад. И так на всю жизнь. Если вы призваны стать предпринимателем, то у вас просто не будет другого способа провести свои дни с удовольствием.

Создание бизнеса требует бо́льших жертв, чем можно себе представить. Тогда почему я это делаю, спросите вы? Да все просто: потому что нет ничего другого, чем я мог бы заниматься и быть счастливым.

Если это похоже на вас – если свобода – ваше призвание, и вы должны получить ее – тогда эта книга станет дорожной картой в вашем приключении. На этих страницах вы узнаете, как стать предпринимателем с семизначным доходом. Этот план уже не один раз проверен на практике – вам проложили путь сотни историй успеха.

Предприниматели – странные люди. Нас мало, и мы смотрим на вещи иначе. Остальной мир спорит с нами, осуждает и даже иногда обвиняет в том, что мы добились успеха. Но мы создаем перемены и миру нужно больше таких людей, как мы.

Если вы тоже из странных, то это ваше приглашение присоединиться.

А если нет? Тогда, пожалуйста, не переворачивайте страницу.

Поверьте, я говорю это не для того, чтобы создать ложную интригу – я совершенно серьезен. Это предупреждение, а не реклама. Инструкции в этой книге настолько эффективны, что могут превратить даже умеренно любопытных – тех, кто обычно только глазеет на витрины, – в успешных предпринимателей. Если вы случайно пойдете по этому пути и будете следовать плану, изложенному на этих страницах, то вполне можете оказаться ответственным за миллионный бизнес. Я не употребляю слово «ответственность» легкомысленно. И не пожелал бы заниматься предпринимательством никому, кто не создан для этого или не готов к тому объему работы, который для этого требуется.

Эта дорожная карта предназначена для предпринимателей, которые искали, ищут и борются за свой путь к успеху. Она сработало для матерей-одиночек, которые отчаянно нуждались в переменах. Для разорившихся семей, которым нужна была новая надежда. Это сработало для молодых ребят, которые хотели заняться чем-то особенным. На страницах этой книги вы встретите много таких историй успеха. Надеюсь, вы станете одной из них.

Но этот метод также может вызвать трудности у тех, кто не готов к крови, поту и слезам, которых он требует. Начало бизнеса без правильного мышления будет сжирать ваши дни, разрушать баланс между работой и личной жизнью и заставлять вас задаваться вопросом, что, черт возьми, вы вообще делаете и зачем за это взялись. Сомнениями в себе вы доведете себя до изнеможения.

Недавно я услышал, как миллиардер Дэн Пенья сказал, что никогда бы не пошел на это снова. Погоня за успехом становится всепоглощающей и никогда не заканчивается. К тому же, по его словам, он слишком мало времени проводил со своими детьми.

Вы можете просто закрыть эту книгу и заниматься своими делам. Или подарить ее своему знакомому, который любит заниматься мазохизмом (у каждого из нас есть такой друг, верно?). Если вы довольны своей жизнью, продолжайте жить ею. Проснитесь завтра в своей постели, насладитесь завтраком и поблагодарите за то, что в мире есть сумасшедшие люди, которые готовы бросить все, чтобы пролить кровь над своим бизнесом в погоне за успехом.

Но если вы знаете – вы уверены, – что вы один из этих сумасшедших людей… Дерзайте.

Переворачивая страницу, вы берете на себя обязательство начать процесс создания чего-то великого. Если вы будете следовать этой дорожной карте, то велика вероятность, что через год у вас будет бизнес на миллион долларов. Это грандиозное приключение, и оно начинается прямо сейчас.

Введение

Еще маленьким я спросил у своего отца, сколько это – миллион долларов. Мой папа был учителем средней школы более тридцати лет. Он отдал свою жизнь профессии, чтобы обеспечить своих детей и получить хорошую пенсию. Как у учителя, у него не было шансов стать миллионером.

«Райан, – сказал он, – если бы я работал всю жизнь и никогда не тратил ничего из заработанного, тогда у меня было бы около миллиона долларов».

Мне потребовалось несколько лет, чтобы осознать это. Но если посчитать, то все становится ясно. Учитывая налоги, учителя получают в среднем около 40 000$ в год. Чтобы заработать миллион, им придется работать двадцать пять лет и не тратить ни цента.

Господи.

Тогда я решил, что хочу стать миллионером. Не знаю почему; может, я приравнивал миллионерство к свободе. Ведь, черт возьми, миллион баксов, вложенный всего под 6 процентов годовых, принес бы такой же годовой доход, какой получал мой отец до конца моей жизни. Я бы мог делать все, что захочу (пока не обращайте внимания на очаровательно наивные детские мысли о том, что 40 тысяч долларов в год – это достаточно, чтобы делать все, что хочется).

В то время я был просто деловым ребенком, не имеющим ни малейшего представления о том, что такое путь к миллиону. Прочитав о некоторых очевидных способах заработать деньги – недвижимость, фондовый рынок, – я понял, что эти варианты долгие, медленные и довольно скучные. Мне также не нравилось отсутствие контроля, присущее инвестированию. Заработать миллион долларов таким способом означало бы подниматься и падать в зависимости от капризов рынка, а я хотел проложить свой собственный путь.

В двенадцать лет я пришел к выводу, что единственный способ заработать миллион на собственных условиях – начать собственный бизнес. Неожиданный поворот в моем приключении случился примерно двадцать лет спустя. В одно совершенно сюрреалистичное утро, когда мне было двадцать девять, я понял, что с благоговением смотрю на свой банковский баланс, который за ночь стал восьмизначным.

В то утро мой деловой партнер Мэтт позвонил рано утром. Я знал Мэтта десять лет, и сюжеты наших с ним личных приключений во многом совпадали: мы вместе строили бизнес, ночами не спали, разговаривая о политике и религии, делили самые крупные победы и самые сокрушительные поражения. Даже стали отцами в один и тот же год. Наши отношения, как и любое деловое партнерство, во многом напоминали брак. У нас было правило: что бы ни происходило, мы всегда брали трубку, если звонил другой.

Когда я ответил на звонок, то услышал счастливый щебет Мэтта. Уже несколько недель он был сам не свой – мы переживали стрессовый период в нашем бизнесе. Возможно, даже самый сильный стресс, который каждый из нас испытывал до этого момента. Но сейчас его голос звучал так, словно он едва сдерживал самую широченную улыбку на свете.

– Ты видел? – спросил он.

Я сразу понял, о чем он говорит, но все еще не мог поверить в это:

– Они пришли? – спросил я.

– Не хочу портить тебе сюрприз, но да. Они пришли.

– Реально?

– Реально.

Я открыл сайт своего банка, вошел в систему, и на меня смотрели они: 10 миллионов долларов – самые большие деньги, которые я когда-либо видел в своей жизни. Мы успешно продали контрольный пакет акций нашей компании по производству фитнес-добавок Sheer Strength, и наконец-то пришел перевод от компании-покупателя. Это было в десять раз больше денег, чем мой отец в принципе получил за всю свою карьеру. Фактически этих денег было достаточно, чтобы ни Мэтту, ни мне больше никогда в жизни не пришлось работать.

– Что ж… хороших выходных? – смеялся Мэтт.

– О да, – ответил я, – Они будут отличными.

Удача здесь ни при чем

Что бы вы сделали, если бы на вашем счету за ночь появилось 10 миллионов долларов?

Именно это случилось со мной и Мэттом – но это была не случайность. Это был результат многолетнего планирования и работы. После десятилетия проб и ошибок мы достигли той свободы, которую всегда надеялись обрести.

Если ваша цель – свобода, то эта книга – ваша отправная точка. На протяжении всего пути эта книга будет вашим проводником, сопровождая вас на каждом этапе построения бизнеса на миллион и помогая преодолеть все препятствия. Я сталкивался с ними много раз, как и другие предприниматели, с которыми я работал. Как и ученики, следующие методам в моем подкасте и видеороликах на YouTube. Мы шли по этой дороге впереди вас, поэтому знаем, где выбоины.

Отчасти поэтому я и написал эту книгу: меня подстегивает осознание того, что я могу помочь другим предпринимателям немного сгладить их путь к свободе.

У нас с Мэттом не было инструкции, когда мы строили свой бизнес. Только наставник Трэвис – невероятный человек, который очень нам помог. Никто из наших знакомых никогда не строил бизнес на миллион долларов, не говоря уже о его продаже. На самом деле большинство «предпринимателей», с которыми мы общались, были скорее «предпринимателями-мечтателями». Это те «бизнесмены», которые в своих роликах на YouTube демонстрируют свое «богатство» с помощью машин и девушек. (Урок первый: никто никогда не разбогател, потратив все свои деньги на роскошные автомобили. Урок второй: наличие девушки не делает вас богатым – обычно все происходит наоборот.)

Это никогда не было нашей сценой. Мы хотели чего-то настоящего. Мэтт однажды сказал мне: «Я знаю, что мы добьемся успеха. Мы будем упорно работать над этим, пока не добьемся своего. Будет ли это эта идея или нет, я не знаю… но мы это сделаем». Если вы сможете настроить такой же образ мышления, у вас все получится.

Будучи уже давно «начинающими предпринимателями», мы находили и прощались со множеством. Видели, как многие предприниматели-мечтатели приходили и уходили, и пережили их всех. Мы перепробовали бесчисленное количество бизнес-моделей и «хороших идей» в попытках достичь успеха. И даже получали от этого удовольствие. Честно говоря, самое легкое и, возможно, самое веселое время работы предпринимателем – это самое начало, когда ты полон энтузиазма и азарт зашкаливает. Вы не спите до поздней ночи, как это делали мы с Мэттом, болтая о том, какой потрясающий успех вас ждет. Вы мечтаете о том дне, когда ваш банковский счет внезапно увеличится в десять раз за одну ночь. Такие бурные ночные разговоры происходят между девятнадцатилетними бизнесменами по всему миру каждый день, и обычно ни к чему не приводят.

У нас с Мэттом эти разговоры закончились множеством фальстартов и неудачных предприятий. Сегодня мы смеемся над ними. Нам потребовалось шесть лет, чтобы подготовиться, еще год, чтобы придумать метод, о котором вы прочитаете в этой книге, и четыре года, чтобы создать модель, которая в итоге принесла нам 10 миллионов долларов.

Но если вы предпримете шаги, которым обучитесь с помощью этой книги, и сделаете все, чтобы стать успешным, вам не понадобится десять лет. Вам понадобится всего двенадцать месяцев.

Мы с Мэттом были пионерами, что самостоятельно собрали воедино этот метод благодаря решимости и многочасовым исследованиям и испытаниям. С тех пор как мы применили его на практике и начали обучать ему других, он стал причиной сотен историй успеха. В этой книге вы познакомитесь с предпринимателями, которые стоят за многими из них. Когда в тот день я увидел 10 миллионов долларов на своем счете, то понял: мы с Мэттом придумали не просто какую-то мелкую подработку в интернете. Это не было схемой пассивного дохода. Это была реальность.

Когда мы продали Sheer Strength инвестиционной компании, и в этом процессе участвовало несколько заинтересованных сторон, для меня это стало настоящим событием. Я понял: этот метод работает. Его можно масштабировать. Его нужно повторить. И крупные компании хотят покупать то, что можно создать, используя его.

И если вы решите пройти через высасывающую душу борьбу (это я про предпринимательство), вы тоже сможете добиться успеха.

Идите ва-банк

Посмотрите еще раз на название этой книги.

Что приходит вам в голову, когда вы видите слова «10 шагов к первому миллиону»?

Если ответ на этот вопрос – легкий путь к богатству или быстрый способ заработать несколько тысяч на стороне, то этот год будет тяжелым для вас. Думаю, вам лучше купить лотерейный билет, а не заняться бизнесом. Будьте уверены: то, что я предлагаю вам в этой книге, потребует большой работы. Вы не можете относиться к этому несерьезно – это не «подработка» и не одноразовое предприятие. В какой-то момент вам нужно будет пойти ва-банк. Когда вы решитесь на это, тогда построить бизнес на миллион станет для вас возможным.

За каждым успешным бизнесом стоит предприниматель, готовый поставить все на карту и привести компанию к своему первому миллиону. Когда происходят перемены и появляется шанс на богатство, всегда находится человек, который ставит все на карту и принимает это как вызов.

Я живу для того, чтобы дать этому человеку возможность. Вопреки тому, что вы можете услышать в СМИ, капиталисты, стремящиеся к прибыли, осуществляют самые большие изменения в этом мире. Я верю в эту идею настолько сильно, что лично инвестирую в бизнес, который открывают мои ученики и друзья; мне хочется быть частью перемен, причиной которых станут эти предприниматели.

Такие люди, как Ханни, которая узнала о моем подкасте и основала компанию по производству товаров для активного отдыха, заставляют меня влюбляться в них. Я вложил 85 000$ в ее компанию по производству рюкзаков ручной работы NeatPack. И такие компании, как Onnit, торгующая добавками и основанная моим другом Обри Маркусом, которая стала самой любимой в своей отрасли. Или Outstanding Foods, компания по производству чипсов на основе грибов, которая стала частью движения по созданию вкусных закусок экологически безопасным способом. Каждый день я консультирую стартапы и даю предпринимателям возможность создавать удивительные вещи.

На протяжении долгих лет, что мы с Мэттом потратили на создание нашего метода, я документировал все наши эксперименты и многочисленные шаги, неудачи и успехи в моем подкасте и на моем канале на YouTube. Чем больше я рассказывал, тем больше других людей следовали моему примеру и тоже делились своими историями. Пока мы собирали сотни примеров личного опыта, истории невероятных успехов и сокрушительных неудач, началось формирование целого сообщества интернет-предпринимателей. Все вместе мы нашли свой путь.

После того как мы с Мэттом продали нашу компанию, я основал сайт Capitalism.com – он дает предпринимателям возможность менять мир с помощью бизнеса. Кроме этого я организовал ежегодную конференцию Capitalism, где собираю лучших предпринимателей, у которых больше всего хочу учиться, и предлагаю им рассказать свои истории таким же предпринимателям, как вы.

С помощью метода «Миллион за год» мы вдохновили сообщество предпринимателей со всех уголков мира, и я приглашаю вас стать его частью. Сотни людей признались, что построили семизначный бизнес благодаря бесплатной информации, которую я публикую в интернете.

Все это говорит о том, что есть люди, которые болеют за вас. Мы хотим, чтобы вы добились успеха. Но это огромная ответственность. Вы должны посвятить себя этому. Должны выложиться на все сто.

Ко мне часто обращаются люди, которые хотят получить совет или поделиться историей своего бизнеса. Можно подумать, что это быстро надоедает, но, честно говоря, нет. Я люблю говорить о предпринимательстве с людьми, которые увлечены им так же, как и я. Больше всего мне нравится говорить о сложных вещах, падениях и трудностях. То, что невозможно понять, если вы сами не прошли через это.

Но одна вещь сводит меня с ума: когда люди обращаются ко мне за советом о безошибочном, безрисковом, «легком пути» к успеху. Независимо от того, что говорит вам интернет, такого способа не существует.

Если вас волнует только результат, вам придется нелегко. Если вы сосредоточены только на «потенциальной цели» – иметь бизнес на миллион долларов, то вы упустите из виду работу, сам процесс, здесь и сейчас, и вообще не сможете достичь своей цели.

В этой книге вы узнаете, почему для достижения цели необходимо пройти через каждый шаг на этом пути, один за другим, и почему, выбирая короткую тропку, вы неминуемо упретесь в стену. Будьте готовы, что на вашем пути будет немало плохих дней, сомнений в себе и замешательства. Мы вместе преодолеем большую часть ваших трудностей, но примите тот факт, что в следующие двенадцать месяцев вас ждут длинные дни без зарплаты. Их будут разбавлять редкие моменты радости, воодушевления и страсти.

Если вы и вынесете что-то из этой книги, то это должно быть глубокое осознание того, что вы можете это сделать. Вы можете попробовать иной путь и создать прибыльный бизнес, который подарит вам чувство свободы на всю оставшуюся жизнь.

Миллион долларов за год

На протяжении всей книги я буду много раз повторять следующие слова. И к тому времени, когда вы дочитаете ее до конца, то запомните, настолько это важно. Вот как построить бизнес на миллион долларов:

Если у вас есть три-пять продуктов по средней цене 30$ за штуку, каждый из которых продается по 25–30 штук в день, у вас есть бизнес на миллион долларов.

Когда я рассказываю людям эту простую формулу, они смотрят на меня широко раскрытыми глазами. И часто не верят мне.

«Серьезно? – слышу я. – Звучит несложно. Даже легко!»

Касаемо того, что продавать, – этот процесс теоретически подходит для любого вида бизнеса. Тем не менее наибольшего успеха я добился в продаже физических товаров – или, как я это называю, в создании бренда. Бренд – это просто группа товаров (от трех до пяти), каждый из которых подходит одному и тому же клиенту.

Следовать изложенному мной процессу в целом несложно, но все же придется потрудиться. Процесс включает в себя ряд шагов, ни один из которых нельзя пропускать. Представьте, что строительство бизнеса на миллион долларов похоже на строительство дома. Вы должны четко следовать чертежу, иначе все развалится. Вы не можете просто пропустить закладку фундамента в пользу покраски стен.

Вот о чем вы узнаете в следующих главах:

1. Возможности. Лучшая возможность для начинающего предпринимателя построить успешный бизнес? Почему сейчас самое подходящее время для этого? Как новый ландшафт электронной коммерции и социальных сетей создает благоприятную среду? И как вы вписываетесь во все это? Вы узнаете, почему сейчас самое подходящее время создавать что-то свое и почему есть те, кто готов и хочет купить это.

2. Мышление. Есть причина, по которой не каждый желающий стать успешным предпринимателем становится им, и психология – большой кусок этого пазла. Я расскажу вам, как выработать правильное мышление, чтобы за год поднять бизнес с нуля до миллиона.

3. Привлечение клиентов. Бизнес на миллион долларов начинается не с продукта, а с человека. Первым шагом в построении бизнеса должно быть определение вашего клиента, а затем удовлетворение его потребностей. Это создает настоящий бренд, а не просто поток доходов. Если вы пройдете этот шаг правильно, у вас появятся толпы постоянных покупателей, которые будут охотно «переплачивать» за вашу продукцию, благодарить и рассказывать о вас всем своим друзьям.

4. Продукт. Выбор вашего первого продукта будет самым большим препятствием, с которым вы столкнетесь. Он потребует исследований, терпения и решимости. И самое главное, нужно будет прислушаться к тому, что говорят ваши клиенты. Я проведу вас через весь процесс: от идеи до создания прототипа и доработки, помогая вам преодолеть это препятствие в кратчайшие сроки.

5. Финансирование. Разумеется, у вас есть отличный продукт, и вы знаете, кому продаете его, – но как финансировать его производство? Мы расскажем, как начинать без инвестора или брать заем, чтобы сделать свой бизнес самодостаточной машиной, не задумываясь о деньгах.

6. Желаемый результат. Как гарантировать, что ваш первый продукт будет успешным с самого начала? Как только вы определитесь, каким бизнесом занимаетесь, мы постараемся сделать так, чтобы вы не застряли с продуктом, который никому не нужен. Поэтому мы сложим колоду так, чтобы в день запуска вы достигли желаемого результата.

7. Запуск. Ваш первый продукт готов к запуску. Что вы теперь будете делать? Просто пустите все на самотек? Нет. Именно здесь выстраивание отношений и несколько стратегических маркетинговых советов помогут превратить ваш бизнес из одного продукта в бренд мирового класса. Мы расскажем, что нужно сделать, чтобы достичь ключевой точки роста – двадцати пяти продаж в день.

8. Наращивание объемов. У вас есть один продукт, который продается по двадцать пять единиц в день. Вы доказали, что можете запустить продукт и продавать его на рынке. Теперь пришло время запустить второй, третий, четвертый и пятый продукты и наблюдать, как снежный ком превращается в миллионный поток доходов к концу двенадцати месяцев.

9. Маркетинг. Конечно, если вы дружите с кучей знаменитостей, которые публикуют информацию о вашем бренде в своих соцсетях, то с маркетингом у вас все в порядке. Но что делать, если вы начинаете с нуля, не имея ни контактов, ни опыта в этой сфере? Мы расскажем, как вы можете построить правильный маркетинг с помощью знакомых, инфлюенсеров и аудитории, что позволит вам вывести свой бизнес на уровень уважаемого бренда.

10. Приобретение. Каково было бы продать ваш бизнес? Есть много желающих приобрести то, что вы создаете. Здесь вы узнаете, как сориентироваться в этом процессе, зафиксировать свою прибыль и решить, что делать после.

Для многих предпринимателей, с которыми я работаю, это не первое их родео. Проблема в том, что они видят сотни различных путей к финансовой свободе. Часто пробуют себя в нескольких из них: какое-то время они развлекаются с инвестированием в недвижимость, затем пробуют издавать книги, потом подсаживаются на партнерский маркетинг. И так продолжается до бесконечности. Эта неопределенность заставляет их буксовать. Они ясно видят различные бизнес-модели, из которых могут выбирать, но выбор становится препятствием. Нет понимания того, какая модель (или какой продукт, направление) приведет их к цели.

Описанный выше метод – о том, как добиться ясности и добраться в пункт назначения. Я руковожу бизнес-инкубатором под названием The Backroom, который предназначен для предпринимателей, перешагнувших отметку в 1 миллион долларов (когда мы с вами закончим, это будете вы). Вместе мы открываем новые возможности, и моя конечная цель – работать с теми предприятиями, которые вызывают у меня наибольший интерес, стать миноритарным акционером в компании (обычно от 20 до 40 процентов), помочь бизнесу вырасти с семизначной до восьмизначной цифры и подготовиться к продаже компании.

Некоторые из нас продали свою компании за 9, 20 и даже 50 миллионов долларов! У меня есть еще один участник, чей бизнес только что оценили в 50 миллионов, и еще один, который формирует портфель на 100 миллионов долларов. Все они начинали в той точке, где сейчас находитесь вы, – нашли этот план, усвоили метод и начали процесс создания своего первого бизнеса на миллион долларов.

Многие из них добрались туда примерно за год, и у них не было этой книги. А у вас есть. Через год вы можете оказаться в моей гостиной, работать со мной в моем сообществе и готовить свой бизнес к продаже за сумму, которая изменит жизнь всей вашей семьи.

Это моя тайная, эгоистичная причина написания этой книги: многие из вас в итоге станут замечательными людьми, с которыми я хотел бы работать, и построят классный бизнес, частью которого я хотел бы стать.

Мой звездный час настал, и я одержал свою большую победу. Чтобы попасть туда, куда я хочу (подробнее об этом расскажу позже), мне нужно набрать много историй успеха в процессе. Мне нравится думать о том, что мы строим Capitalism.com, как онлайн реалити-шоу для предпринимателей – смелых, чтобы изменить свою жизнь и разбогатеть в процессе (или, по крайней мере, стать финансово свободными).

Прежде чем вы начнете: я хотел бы, чтобы мне кто-нибудь это сказал

С этой книгой в руках у вас есть преимущество. Возможность узнать все то, на что у меня ушло десять лет и множество неудач. У вас есть истории десятков таких же предпринимателей, как и я, которые с радостью поделились своим опытом в надежде, что они смогут уберечь вас от ошибок.

На формулировку всего, что я хотел бы знать, начиная свой путь, у меня ушло много времени. Но я уверен, что эти шесть крупиц мудрости помогли бы мне гораздо быстрее и менее болезненно пройти путь к успеху.

1. Это сложнее, чем вы думаете.

Вырастить в себе предпринимателя и добиться успеха на этом поприще похоже на воспитание детей. Я могу сказать вам, что это трудно. Вы можете читать книги, как эта, которые объясняют все подводные камни и дают советы, но в итоге вы просто не сможете представить, насколько это будет трудно.

Спросите любого родителя, и он скажет вам: воспитывать детей труднее, чем они когда-либо думали. Многие люди создают семью, потому что думают, что это принесет в их жизнь больше любви и самореализации. Они не ошибаются. Быть родителем было и всегда будет источником безграничной радости. Тем не менее воспитание детей в десять раз сложнее, чем можно себе представить, и к этому невозможно подготовиться. (Жизненный совет: поблагодарите своих родителей. Те из нас, кому повезло жить сегодня, многим обязаны своим родителям, которые отказались от многого, чтобы у нас был шанс на это. Они сделали все что могли, и любые шрамы, полученные в детстве, только придадут вам уверенности.)

Люди, которые думают, что «жизнь предпринимателя легка», почти всегда терпят неудачу. Точнее, думают, что все будет проще, чем им говорят. В конце концов разве трудно двенадцать месяцев вкалывать, чтобы получить миллион долларов? Вы должны лелеять свой бизнес. Проводить с ним каждый час каждого дня. Как с ребенком, который иногда зовет вас посреди ночи, и вам приходится вставать, чтобы помочь ему.

Те, что ждут легкой дороги, получают по зубам и все бросают. Даже если вы вступаете на путь, зная, как это может быть трудно, реальность вас удивит. Но, зная о трудностях с самого начала, у вас будет гораздо больше шансов построить бизнес, который работает.

2. Дело не в том, что вы можете получить, а в том, что вы можете создать.

Первое, на что вам нужно будет перевести фокус своего сознания, – это разница между извлечением ценности и созданием ценности.

Многие ошибочно думают, что их цель – получить только свой кусок пирога, «ограниченную» ценность, существующую в мире. Они подходят к столу, на котором лежит пирог, берут себе кусочек и думают, что этого достаточно. Им кажется, что как только все кусочки закончатся – все. Ценности больше нет.

Вот почему люди ненавидят миллиардеров или компании, которые платят недостаточно налогов: они считают, что «топ 1 %» разбогател за счет того, что отнимает деньги у других.

Правда в том, что мы создаем ценность. На каждый отрезанный кусок вам приходится печь еще один пирог. Джефф Безос стал безумно богатым, потому что изменил целую отрасль. Это и есть создание ценности.

Люди подходят ко мне и спрашивают: «Как мне получить свой кусок пирога?» Это мир, где человек человеку волк. Это борьба за каждый доллар. Перестаньте думать о том, что вы можете получить, и начните думать о ценности, которую можете создать. Деньги – побочный продукт хорошей работы, и они потекут к вам, как только вы измените свое мышление.

3. Рост подобен процентной ставке: увеличивается со временем.

Мошенник живет от мелкого выигрыша к мелкому выигрышу.

Маленькие выигрыши – покупка вещей на гаражных распродажах и перепродажа их на eBay – никогда не становятся крупными. Вы можете много работать и зарабатывать дополнительные деньги, но вряд ли станете миллионером.

Если вы будете следовать моему плану, результаты появятся очень быстро. Сначала они могут показаться незначительными, но уже через год у вас будет мощный поток доходов, который будет продолжать расти в течение многих лет.

Одна из моих любимых книг Джеффа Олсона называется «Тонкая грань». В ней он утверждает, что выдающиеся результаты не приходят от больших побед – они возникают в результате постепенных шагов вперед, которые со временем становятся все шире. Например, вы не толстеете, слишком много съев один раз; вы толстеете, если постоянно переедаете.

То же самое верно и в отношении богатства. Вы не разбогатеете от одной большой продажи. Вы разбогатеете, если будете делать правильные вещи достаточно долго для того, чтобы сработал накопительный эффект.

По моему опыту, на создание успешного и прибыльного бизнеса уходит около двенадцати месяцев последовательных усилий. Все, что мы делаем в жизни, и тот успех, которого добиваемся, рождается благодаря привычкам. Более того, это происходит от постановки долгосрочных целей и использования этих привычек для их достижения. Пытаюсь ли я привести себя в форму, разбогатеть или стать счастливым, я должен думать об этом в долгосрочной перспективе.

Если я буду хорошо относиться к своим клиентам, они будут довольны. Если мои клиенты довольны, они будут оставлять хорошие отзывы. Хорошие отзывы создают лояльную клиентскую базу. Усилия и действия накапливаются, и чем дальше вы планируете, тем большего успеха добьетесь.

4. Ваш бизнес влияет не только на ваш банковский счет.

Хотел бы я, чтобы кто-нибудь в самом начале сказал мне, насколько большим станет мое предприятие. Я понятия не имел, что строю и будет ли это иметь значение годы спустя. Если бы я знал, то старался бы еще больше. Я был бы еще более агрессивным.

Скоро вы узнаете, что крупные бренды стремятся приобрести небольшие марки, чтобы завоевать долю рынка. Они буквально рассчитывают на то, что такие предприниматели, как вы, создадут что-то великое, к чему они потом смогут присоединиться. Я никогда не знал, сколько людей болеют за меня. Я и не думал, что этот процесс может вдохновить стольких людей или что я возьму этих людей в ученики и буду наблюдать, как они преображают свою жизнь, используя мои наработки.

Кроме того, ваш бизнес напрямую влияет на жизни ваших клиентов. У каждого из нас есть бренды, которые мы любим, – для меня это Quest Nutrition и Zevia – и нам нравится их покупать. Вы будете создавать что-то, что непосредственно влияет на людей на этом уровне.

Люди приходят в эту жизнь, думая о малом. Им нужен дополнительный заработок, они хотят немного больше и даже не представляют, насколько большим может стать их дело. Есть миллион костяшек домино, готовых упасть, и все, что для этого нужно, – смельчак, который толкнет первую костяшку.

Каждое микрорешение – это отражение того, что происходит в масштабе. Я могу снять девять видеороликов, которые наберут по сто просмотров каждый, но мой десятый ролик увидят 100 000 человек. Одно из 100 видео станет вирусным, и его увидят миллионы.

Вот почему важно каждый раз холить и лелеять каждого клиента. Девять из десяти скажут: «Спасибо за ваш товар». Но один из них расскажет о вас десяти своим друзьям, а на одного из 100 будут подписаны 10 000 человек. Один из 1000 окажется партнером по розничной торговле, который купит ваш товар, чтобы понять, хотят ли они продавать его в своей тысяче магазинов. Каждый бросок кости имеет значение.

5. Наличие партнера может быть благословением или проклятием (при неправильном подходе).

Возможно, вы решите заняться бизнесом с партнером. В конце концов в процессе создания, роста и продажи Sheer Strength рядом со мной был Мэтт, и мне было так же приятно разделить с ним успех, как и получить его помощь, когда что-то шло не так.

Отличные партнерские отношения – это не 50/50, а 100/100. Вы должны отказаться от ожидания, что каждый из вас будет выполнять равный объем работы, потому что будут моменты, когда вы будете стоять за штурвалом, и периоды, когда факел первенства будет нести ваш партнер.

Если вы можете взять на себя полную ответственность за свои собственные результаты, то я бы настоятельно рекомендовал привлечь партнера с таким же складом ума. Когда два человека работают вместе и оба берут на себя полную ответственность за результаты проекта, это будет волшебно.

Партнерство может оказаться ужасным, если вы друг другу не подходите.

Важно понимать разницу между другом и бизнес-партнером. Конечно, вы можете основать компанию со своим приятелем, весело проводить время на встречах и, возможно, заработать несколько баксов. Если вам повезет, звезды сойдутся, и у вас будут функциональные рабочие отношения, которые приведут к росту компании. Но, скорее всего, вы закончите как большинство предпринимателей: разоренных и начинающих с нуля.

Есть два типа предпринимателей: те, кем движет видение, и те, кто строит. Один и тот же человек может быть и Визионером, и Строителем в очень редких случаях. Визионеры очень энергичны и эмоциональны; они придумывают новые идеи. В отличие от них, Строители стабильны, организованны и спокойны. Из Визионеров получаются ужасные менеджеры, поэтому люди обычно ненавидят работать с ними. Но они отлично умеют продавать и принимать серьезные, смелые решения. Строители редко мыслят масштабно, но они фантастически умеют следить за деталями и тем, чтобы ничего не упустить. Визионеру нужен Строитель, чтобы сделать, а Строителю – Визионер, чтобы придумать что-то интересное.

В тандеме такие личности могут достичь невероятного успеха.

Возьмем еще одного моего бывшего делового партнера, Шона. Несколько лет назад мы построили и продали небольшой бизнес по йоге. Пока мы находились на начальном этапе его создания, он не мог отвлечься от процесса планирования и не принимал никаких решений. Он – Строитель, я – Визионер. Каждый раз, когда он застревал, я подталкивал нас к следующему шагу. Это заставляло его наверстывать. В то же время его способность быть готовым ко всему означала, что у нас всегда были ответы на любые возникающие вопросы. Вместе мы построили настоящий бизнес. Мы дополняли друг друга.

Шон все еще говорит: «Если бы не ты, я бы до сих пор смотрел в электронные таблицы, пытаясь решить, какой продукт продавать».

На что я отвечаю: «Без тебя я бы все еще думал, как масштабировать миллионный бизнес, который я еще даже не построил».

Правило, проверенное на практике: если ваш партнер обладает теми же качествами, что и вы, значит, один из вас не нужен бизнесу. Это называется партнерством не просто так. Вы оба должны привносить в дело свой элемент. Если один из вас – управленец, то другой должен быть увлеченным мыслителем. Если вы отлично умеете налаживать связи, другой должен разбираться в логистике и операциях. У вас должны быть взаимодополняющие личности, полное доверие и одинаковые цели. Шон – самый скромный, уравновешенный и добрый человек на свете, и он ничего бы не добился без видалого безумца вроде меня. Я чудной, эмоциональный, чрезмерно оптимистичный движок, и без него у меня ничего бы не получилось.

6. Несмотря ни на что, фишки остаются на столе.

Несмотря на аналогию со «ставкой ва-банк», я не сравниваю жизнь с азартными играми. В этой игре казино не выигрывает, потому что вы остались играть. Быть предпринимателем – значит мыслить на годы, а не на месяцы вперед. Худшее, что вы можете сделать в любом цикле, – это обменять долгосрочный риск на краткосрочный выигрыш.

Когда речь идет о строительстве бизнеса на семизначную сумму, образ мышления, который вы должны принять, такой: чем дольше вы держите свои фишки на столе, тем больше будет ваш конечный результат. Это означает, что вы не будете выводить доход от бизнеса, как только он станет прибыльным. Это значит, что прибыль должна идти на развитие бизнеса, а не на ваш собственный банковский счет. Проще говоря, это означает реинвестирование, а не окупаемость.

Я рекомендую закладывать не меньше года в качестве оптимального срока для реинвестирования прибыли. В течение этого года вы будете работать за очень небольшую зарплату. Вкладывать каждую заработанную копейку обратно в бизнес. Если вы сможете выдержать этот срок, ваши шансы на успех увеличатся в геометрической прогрессии.

Ваши двенадцать месяцев начинаются сейчас

Своим ученикам я говорю, что нужно готовиться в течение всего года – именно столько времени нам понадобится.

Этот год не проходит без дела. Вы работаете, развиваетесь и добиваетесь своих целей. Привычки, которые вы вырабатываете, становятся только сильнее, и это время увеличивает качество в геометрической прогрессии. Подумайте об этом, как о сложных процентах. Допустим, вы продаете свой бизнес через шесть месяцев и зарабатываете на продаже 100 000$. Только представьте, насколько больше вы могли бы заработать, если бы подождали и продолжали работать весь год. Вы могли бы освоить новые рынки, укрепить свою клиентскую базу и расширить ассортимент продукции. Уступив привлекательности краткосрочных выплат, вы потенциально стоили себе миллионов.

Для некоторых из вас главный вопрос заключается в том, как выжить в первый год. Вам нужно оплачивать счета и содержать хотя бы себя. Быть в режиме долгосрочного ожидания денег может казаться невыносимым. Позже мы обсудим методы, которые вы можете использовать для финансирования своего начинания, но и они не могут быть стопроцентной гарантией. Первый год работы может целиком рухнуть на ваши плечи. Возможно, вам придется работать на работе, которую вы ненавидите, и при этом каждый свободный час посвящать своему бизнесу.

Автор и тренер Крейг Бэллэнтайн сказал знаменитую фразу: «Успех прост, если принять, насколько он труден».

Чтобы скорректировать ваши ожидания, я часто разделяю двенадцатимесячный процесс на три этапа: «Наработка» (с первого по четвертый месяцы), «Рост» (с пятого по девятый) и «Золотой период» (с десятого по двенадцатый месяцы).

Большинство людей терпят неудачу, потому что никогда не выходят из стадии «Наработки». Это первые месяцы, в течение которых вы принимаете решения о том, какой продукт продавать, какова будет ваша цена и какую стратегию запуска вы будете использовать. Вы находитесь на этой стадии до тех пор, пока не сможете поддерживать не менее двадцати пяти продаж в день по своему первому продукту.

Эта книга также предназначена для того, чтобы вы как можно быстрее преодолели этап «Наработки». Если вы будете четко соблюдать всю последовательность шагов, то преодолеете его примерно через четыре месяца, как закончите читать. Ваша задача – принимать быстрые, смелые решения и быть готовым к тому, что они окажутся не совсем правильными. В противном случае вы будете обдумывать каждый шаг и застрянете на «нулевом этапе» – состоянии, когда только думаете о том, чтобы стать предпринимателем.

На первых этапах скорость – ваш друг, и каждая продажа, отзыв и комментарий имеют огромное значение. Когда у вас будет около тысячи подписчиков и вы получите не менее двадцати отзывов о своем первом продукте, вы, скорее всего, быстро достигнете уровня в двадцать пять продаж в день.

Второй этап – «Рост» – вот где снежный ком действительно начинает расти. Ваша задача на этом этапе – выпустить столько продуктов, сколько вы сможете осилить, не распыляя внимание. Помните, что всего три-пять продуктов при двадцати пяти продажах в день – это бизнес на миллион долларов.

На этой стадии вы будете выпускать новые продукты для той же группы покупателей, что приобретала ваш первый продукт. Будете выпускать их один за другим и доводить каждый продукт как минимум до двадцати пяти продаж в день. Здесь скорость развития будет быстрее, потому что вам не придется проходить через те же препятствия при принятии решений во второй раз. Примерно через шесть месяцев вы почувствуете запах семизначных цифр, и у вас появится соблазн усложнить процесс. Боритесь с соблазном отвлечься, по крайней мере, до тех пор, пока не выпустите минимум три продукта.

Третий этап – «Золотой период». Здесь вы начнете экспериментировать с различными рекламными форматами: вы можете запустить несколько рекламных объявлений в соцсетях, спонсировать подкаст или заплатить инфлюенсеру. Это также этап, на котором вы наконец-то можете подумать о том, чтобы платить самому себе и назвать себя предпринимателем на полную занятость. Но пока вы не достигли этого этапа, ваша задача – оставаться точечно сфокусированным на следовании плану, насколько это возможно.

Будут дни, когда жертва будет мучительной. Дни, когда будете знать, что получите шестизначную сумму, если просто продадите все и уйдете с горизонта. Держитесь. Вы сможете продержаться еще несколько месяцев, еще несколько кварталов, пока не достигнете своей цели.

В конце концов название этой книги – не «Миллион долларов за полгода».

Готовьтесь, год будет адским.

Горизонт возможностей

Один из самых распространенных вопросов, который мне задают: «А не опоздал ли я? Шанс еще есть, или поезд уже ушел?»

Тенденции меняются со скоростью ветра, и порой вы ощущаете себя постоянным участником гонки за актуальностью. Это правда, вам необходимо идти в ногу со временем, чтобы оставаться в игре, но с ее темпом можно справиться, даже если иногда так не кажется.

Свой первый бизнес я начал на компьютере c доступом к интернету по телефонной линии в доме моих родителей, вручную создавая веб-сайты на сыром HTML и Dreamweaver (если вы знаете, что это такое, то вы официально ветеран интернета). Я создавал сайты, продвигал их в Google, заработал немного денег и использовал их для оплаты колледжа. Потом Google претерпел некоторые изменения, и мне пришлось перестраиваться. Мяч по-прежнему в игре. Вы продолжаете учиться. Продолжаете расти.

Некоторые люди сопротивляются изменениям на рынке, потому что их основной поток доходов оказывается под угрозой. В то же время эти изменения открывают новые возможности. Сегодня инструментов и возможностей больше, чем когда-либо.

Когда я начинал свой первый бизнес, инструментов, которые помогли бы запустить сайт всего за несколько минут, не было. Не было социальных сетей. Не было YouTube. Не было способа «заявить о себе».

Можно подумать, что, когда эти вещи появились, все обрадовались? Наконец-то, легкий, быстрый, бесплатный способ собрать свою аудиторию! Но знаете что? На каждого празднующего приходилось два жалующихся. Люди боялись, что социальные сети вытеснят блогеров из бизнеса. Они думали, что Facebook[2] убьет маркетинг через электронные почтовые рассылки.

Перемены неизбежны. Но с этими переменами всегда приходят новые возможности, поэтому нет такого понятия, как «поезд ушел».

Например, программа Fulfi lled by Amazon, или FBA, стала одним из важнейших достижений 2000-х годов. FBA позволила любому человеку на планете быстро и легко открыть свой собственный магазин, а Amazon будет осуществлять все поставки со своих складов. Не стоит недооценивать масштабы этого сдвига: впервые в истории вы могли открыть магазин на интернет-версии Пятой авеню, платить нулевую арендную плату и быть на виду у миллионов покупателей.

Первые несколько лет FBA походил на Дикий Запад. Было легко ранжироваться по ключевым словам, а конкуренция была низкой. Сцену заполонили барыги, продавая все – от чехлов для iPhone до байдарок. Все, что вы размещали на Amazon.com, продавалось, потому что FBA открыла широкие возможности. Как сказал мой наставник Трэвис, все было настолько просто, что «идиоты разбогатели».

Когда происходят такие масштабные изменения, почти всегда наступает период Дикого Запада, за которым следует серьезная коррекция или слияние. В течение многих лет я предупреждал своих слушателей и последователей о необходимости использовать возможности Amazon для создания настоящего бренда. Те, кто это сделал, заработали миллионы долларов. Тех, кто отказался, поглотили, когда на сцену вышли более крупные игроки, продающие шпатели на 50 центов дешевле, чем они.

Когда картина изменилась, люди стали жаловаться, что это «уже не так просто» или что возможности на Amazon исчезли. Ну да, как и везде, мяч вышел за пределы поля, но новые возможности продолжали открываться.

Правда: если вы строите бизнес в интернете, у вас больше возможностей, чем когда-либо прежде. Когда Amazon был Диким Западом, не было Kickstarter, который позволяет вам финансировать свой бизнес практически с нулем долларов. И не было Instagram[3], который позволяет в считанные секунды показать ваш продукт десяткам тысяч людей. Обо всех этих возможностях мы расскажем в следующих главах. А пока просто знайте, что возможности будут всегда и мы все еще находимся только на втором этапе развития интернет-бизнеса.

Кроме того, всегда есть спрос на хорошие продукты и хорошие бренды. Если Folgers – объективно дрянной кофе – может оставаться брендом с миллиардными оборотами, то и у вас есть шанс. Горизонт возможностей будет продолжать меняться, и конкуренция всегда будет частью этого процесса, но вы все еще можете выиграть, особенно если предпримете эти шаги.

Почему старые бренды покупают новые

Kimberly-Clark – огромная котируемая на бирже компания, которая специализируется на производстве бумажной продукции. Они производят все: от средств личной гигиены до средств по уходу за ребенком. Вы наверняка слышали о ее дочерних проектах Kleenex и Cottonelle.

Если бы вы были генеральным директором Kimberly-Clark и хотели продавать свою продукцию так же, как она продавалась с 1975 по 2006 год, то вы бы запустили кучу рекламы на телевидении. Это было место, где жили средства массовой информации – лучший способ охватить широкий круг потребителей. Kimberly-Clark осуществляет все свое производство и дистрибуцию внутри компании, и ни одна другая не может с этим конкурировать.

Но сегодня правила игры изменились. Особенно для больших брендов.

Сейчас студент по имени Норм может построить семизначный бизнес по продаже праздничных колпаков из своей комнаты в общежитии. Он платит кому-нибудь за границей, чтобы тот изготовил продукт специально, скажем, для вечеринки в стиле Бэтмена. Затем он напрямую продает товар родителям, устраивающим вечеринки супергероев для своих трехлетних детей. Если Норм продолжит расширять свой бизнес, ему может позвонить крупная бумажная компания. Они увидят, что у Норма крошечная монополия на бумажные шляпы Бэтмена, и захотят завладеть этим рынком сбыта.

Этой стратегии следует большинство крупных брендов. Они покупают другие компании, чтобы укрепить свою позицию на рынке.

Раньше крупные бренды владели всем. Невозможно было конкурировать ни с одним брендом, потому что у них под контролем были товарная дистрибуция и реклама. Но интернет – особенно Amazon, Shopify, Kickstarter и Facebook/Instagram – все это изменил. Теперь у небольших магазинов есть возможность быстро выйти в прибыль. Вам просто нужно определить свою нишу и построить бизнес для конкретного рынка. Монополия на сбыт товаров исчезла.

В результате предприятия, состоящие из одного или двух человек, могут начать продавать несколько товаров на Amazon, Shopify, Kickstarter или в социальных сетях и превзойти крупные бренды – по крайней мере, для своих целевых потребителей. Это дает вам возможность получить свое место на игровом поле. Но это не просто возможность построить бизнес. Это также возможность быть замеченным крупными брендами и выкупленным ими.

Зачем крупному конгломерату, как Kimberly-Clark или Procter & Gamble, покупать небольшой бренд вроде вашего? Очень просто: потому что они не могут внедрять инновации так же быстро, как новые компании. Они слишком большие и громоздкие. Это похоже на то, как Facebook купил Instagram или Twitter купил Periscope. Facebook купил Instagram за 1 миллиард долларов, когда ему было всего девять месяцев. Почему? Потому что Instagram рос так быстро, что Facebook было проще просто купить его.

На этом новом рынке, вместо того чтобы создавать продукт и пытаться продать его предприятию, вы захватываете рынок, который этот бизнес должен поглотить. Малые предприятия готовы внедрять инновации гораздо быстрее, чем крупные бренды. Они могут тестировать продукт через социальные сети. А также вносить мелкие целевые изменения в свою продукцию в соответствии с тем, что говорит им их аудитория.

Компания Kimberly-Clark не может изменить конфигурацию всей своей линейки продукции из-за того, что несколько отзывов на Amazon выявили болевую точку. На данный момент у них слишком сложная структура, чтобы вносить изменения, о которых просят отдельные клиенты. Но вы можете.

Просто спросите Питера Рахала, основателя RXBAR – «протеинового батончика из настоящих продуктов», созданного для спортсменов, которые хотят сохранить чистоту своего рациона. Питер основал RXBAR в 2013 году в подвале своих родителей. Красный миксер, который он использовал для смешивания фиников, орехов и яиц, до сих пор стоит на витрине в штаб-квартире компании в Чикаго.

Нельзя сказать, что на планете был недостаток протеиновых батончиков; у выносливых спортсменов был свой батончик – Clif Bar (и этот бизнес тоже следовал «рецепту», приведенному в этой книге). У любителей низкоуглеводной диеты были батончики Quest. У культуристов – батончики MET-Rx и PowerBars. Казалось, что миру не нужен еще один батончик или даже еще одна упакованная закуска, но не было ни одного батончика, разработанного специально для спортсменов, занимающихся кроссфитом, – целевых клиентов Питера.

Всего через три года после основания RXBAR Питеру позвонили из Kellogg's. Компания-производитель сухих завтраков Kellogg's знала, что не сможет создать хорошую компанию так быстро, как это уже сделал Питер, поэтому вместо этого они выкупили его. Kellogg's заплатила молодому Питеру, который только три года как начал свой предпринимательский путь, 600 миллионов долларов. В финансовых терминах мы называем это «хорошим коэффициентом возврата инвестиций».

Скорее всего, вы ели RXBAR, или Clif Bar, или Quest bar, даже если вы не спортсмен или бодибилдер. И в этом, опять же, заключается разница между брендами и продуктами. Продукты привлекательны для одного человека в определенный момент. Бренд же сначала привлекает группу людей, а затем его перенимают все остальные. Продукты приносят немного денег в течение короткого времени. Бренды приобретают за миллионы долларов.

Цикл бренда онлайн

Ранее я уже упоминал о том, что мы находимся на втором этапе развития онлайн-бизнеса. Сейчас мы все еще находимся на ранних стадиях этого нового цикла создания онлайн-брендов. Первая волна началась с того, что люди стали покупать на Amazon. Благодаря простоте использования этого сайта любой человек мог без труда продавать все что угодно. Затем появилась возможность создавать собственную платформу электронной торговли на своем бизнес-сайте с помощью таких инструментов, как Shopify, – чтобы упростить процесс покупки для клиента.

Это уже не Дикий Запад, но влияние, оперативность и воздействие социальных сетей с лихвой перекрыли ценность свободы тех дней. Ваши возможности остались прежними. Тот, кто говорит иначе, просто не видит всего горизонта.

Теперь такие предприниматели, как вы, могут вторгнуться даже в ранее «неприкасаемые» отрасли, например, моду.

Недавно мне нужно было купить новые брюки. Позвольте мне кое-что прояснить: у меня совершенно нет чувства стиля. Я отец, и одеваюсь как отец. У меня никогда не получилось быть модным – моим ориентиром в понимании «крутизны» было ношение любимой сэкондхэнд-одежды в старших классах.

Чтобы сохранить рассудок, я покупаю простую удобную одежду, которая как бы сочетается между собой. И мне импонируют бренды, которые облегчают мне эту задачу. Два новых бренда Mizzen+Main и Public Rec заинтересовали меня таргетированной рекламой: Mizzen+Main в подкасте, а Public Rec – в Instagram. Появление в моей жизни стоило им копейки, а я потратил тысячи долларов в обеих компаниях.

Открыл ли я их для себя, делая покупки в розничном магазине? Нет.

Открыл я их для себя через рекламу по телевизору или даже по рекомендации друга? Не-а.

Я узнал о них благодаря крошечной нишевой рекламе, которая обошлась этим компаниям почти даром. И теперь я покупаю их одежду и рассказываю о них всем своим друзьям. На самом деле основатель Mizzen+Main Кевин Лавелл выступал на одной из моих конференций, где рассказал о том, как он создал свою компанию. Не существовало линии одежды, специально предназначенной для активных мужчин, а ношение традиционных официальных костюмов казалось ограничивающим, поэтому он создал компанию для себя и таких, как он. И она взлетела, как ракета.

Пока новые компании, такие как Public Rec и Mizzen+Main, увеличивали свою долю на рынке, лидер отрасли Diesel – крупный бренд одежды, господствовавший на рынке на протяжении десятилетий, – подал заявление о банкротстве. Именно в этом цикле мы сейчас находимся: малые бренды быстро растут, а крупные – пытаются угнаться за ними. «Старый способ», где вы просто надеетесь, что ваш продукт «взлетит», утратил свою силу. Сегодня ваша идея и ваш продукт могут стать партнерами крупнейших интернет-магазинов в мире. Для начала вам нужно лишь определить свою аудиторию, запустить один продукт, довести его до двадцати пяти продаж в день, а затем повторять до тех пор, пока у вас не появится бизнес на миллион долларов.

После этого для вас откроется новый мир возможностей.

Это был настоящий поворотный момент, когда в августе 2017 года Amazon купил Whole Foods. Впервые произошло слияние «старого пути» и нового, впервые интернет-ритейлер приобрел физического ритейлера. Всего десять лет назад это звучало бы абсурдно. Интернет-бизнес не покупает реальный бизнес! Интернет-ритейлеры не выводят из бизнеса физических ритейлеров!

Но сегодня ваш бренд может начать с ориентации на очень маленькую нишу – обслуживание крошечной группы людей – и очень быстро распространиться на массы (вспомните RXBAR). Бренды, которые хорошо продаются в сети, неизбежно появятся в розничных магазинах повсюду. Подумайте вот о чем: если ваш продукт успешно продается на Amazon, через несколько лет он будет на каждой полке всех магазинов Whole Foods[4] в стране.

У Amazon есть все необходимые данные о покупателях, и он сможет определить, хорошо ли продается ваш протеиновый порошок, скажем, в Атланте, штат Джорджия. И если это так, они смогут немедленно поставить его на каждую полку в Whole Foods в Атланте, а затем и по всей стране.

Это происходит уже сейчас. Один из членов нашего сообщества занял первое место на Amazon по продаже конкретной добавки для похудения. Вскоре она была представлена в каждом магазине Whole Foods по всей стране. Вскоре после этого ее стали продавать все продуктовые сети в Америке. И это следующий этап этого цикла: слияние онлайн- и офлайн-брендов, а также поглощение мелких брендов крупными.

Ключ к быстрому росту – выбор очень, очень узкой ниши. Чем точнее вы определите аудиторию, тем быстрее будете расти. Чем более «нишевыми» будут ваши продукты, тем быстрее вы сможете выпустить их и добраться до первого миллиона. Если вы это сделаете, то будете готовы к новым возможностям, когда они откроются. По мере того как крупные бренды станут приспосабливаться к электронной коммерции, у таких небольших брендов, как ваш, появится больше возможностей для распространения.

Walmart.com – отличный пример возможности, которых в будущем будет только больше. Если кто и может конкурировать с Amazon, так это Walmart. У них есть инфраструктура, охват и узнаваемость. Если Walmart подойдет к делу с умом, то он возьмет любой товар, который пользуется успехом на Walmart.com, и распространит его в каждом из своих 35 000 магазинов. Это миллионная аудитория, отобранная для просмотра проверенного продукта. Вам стоит обратить на это внимание.

Если вы сможете добиться успеха на одной из этих платформ с помощью своего маркетинга, вы начнете побеждать как бренд. Когда вы зарекомендуете себя как жизнеспособный бренд, вас попытаются купить крупные компании. Я верю, что настанет день, когда Facebook купит конгломерат розничной торговли, такой как Target. Вы будете размещать рекламу на Facebook Marketplace, и товар найдет своего покупателя.

Старые и новые бренды сливаются, и мир ждет, когда ваш маленький бренд присоединится к ним.

Как заработать миллиард долларов с помощью твита

В 2014 году известный инвестор Карл Айкан написал в Twitter, что считает акции Apple недооцененными. Он сказал, что только что купил тонну заниженных в цене акций.

Через несколько дней после публикации этого твита акции Apple взлетели до небес. Карл повысил капитализацию публично торгуемой компании на миллиарды долларов, потому что написал об этом в Twitter. Как кому-то это удается? Я наблюдал за ситуацией и был совершенно очарован. У него было меньше подписчиков, чем у некоторых новостных обозревателей, но он обогатил компанию на миллиарды. Такова сила неравнодушной аудитории в интернете.

Инвесторы подписаны на Карла Айкана. Когда он говорит, что акции недооценивают, его сообщество верит ему. Когда вы имеете влияние на нужную аудиторию, то можете донести любое сообщение.

Автор и предприниматель Тим Феррис – еще один прекрасный пример. Тим буквально создает тренды, потому что у него очень чуткая и отзывчивая аудитория. В известной статье Forbes под названием «Эффект Тима Ферриса» описывается рост брендов после того, как Тим упоминает о них. Многие бренды могут похвастаться рекордными продажами после того, как Тим рассказал о них в своем подкасте. Фактически целые бренды были запущены благодаря его аудитории. Компания по производству грибного кофе Four Sigmatic получила первоначальную известность именно благодаря рекламе в подкасте Тима, после чего их продажи на Amazon взлетели до небес. Сегодня их продукцию можно найти в розничных магазинах по всему миру.

Обычный человек с улицы, скорее всего, не знает Карла Айкана или Тима Ферриса, но у этих двух парней достаточно преданной аудитории, чтобы выводить на первый план все, о чем они упоминают. К примеру, однажды компания Whole Foods сообщила, что у нее закончились запасы сардин, которые Тим упомянул в своем подкасте.

Мы живем в мире, где Кайли Дженнер, младшая сестра клана Кардашьян, может использовать подобные стратегии, чтобы стать самой молодой миллиардершей в мире. Она добилась этого не благодаря реалити-шоу, в котором снималась большую часть своей юности. Не благодаря лицензионным сделкам, пожертвованиям или гонорарам за выступления. Она достигла этого точно так же, как и вы: используя онлайн-аудиторию, она создала небольшой и впоследствии успешный интернет-бизнес.

Я понимаю, что у вас нет такой большой аудитории, которая по умолчанию была у Кайли. Какое-то время ее Instagram был номером один, самым посещаемым аккаунтом на платформе. У нее определенно было преимущество. Но во всех остальных отношениях она прошла тот же самый путь, который после изучения этой книги предстоит вам. Она определила аудиторию: молодые поклонницы косметики, активные пользователи социальных сетей. И основала бренд, который будет обслуживать эту аудиторию: Kylie Cosmetics. Для запуска она придумала единственный продукт, который задействовал ее самый известный и желанный физический актив: наборы для губ Kylie Lip Kits.

Шумиха вокруг запуска была безумной. Сформированная ею аудитория была настолько заинтересована в том, чтобы выложить деньги за продукт, который никто даже не видел. Наборы были распроданы в первый же день и принесли Кайли 19 миллионов долларов. Через 18 месяцев доход Kylie Cosmetics составил 420 миллионов долларов. Через два года стоимость ее компании оценивалась в 1 миллиард долларов.

Важный вывод из этого – не то, что вам нужно запустить реалити-шоу со своими сестрами и потратить десятилетие на создание такой онлайн-аудитории, которая приведет вас к десятизначной цифре менее чем за два года. Суть в том, что при правильном сочетании онлайн-аудитории и бренда, нацеленного на эту аудиторию, успех – дело само собой разумеющееся.

Начните с человека

Вам не нужно набирать миллион подписчиков, чтобы запустить бизнес на миллион долларов. Вам нужно немного рекламы и правильно нацеленный бренд, выпускающий три-пять продуктов, которые набирают примерно тридцать продаж в день.

Вначале это может значить «поставить все» на нескольких людей, которые заметят вас, будут следить за вами и покупать у вас. Будет казаться, что это пустяк, но снежный ком наберет объем в следующем году благодаря «диффузии».

Один из моих преподавателей в колледже назвал это «теорией диффузии маркетинга». У каждой новой идеи или продукта есть колоколообразная кривая принятия. В самом начале у вас есть небольшая, но громкая группа инноваторов, которые говорят о продукте. Представьте себе вашего друга-технаря, который покупает что-то новое и не перестает говорить об этом. Такие люди говорят об этом до тех пор, пока не привлекут внимание ранних последователей, затем массы и, наконец, отстающих. Вспомните смартфоны. Были технологические инноваторы, которые считали их крутыми. Они рассказали своим друзьям и привлекли их в качестве первых последователей. Затем, через несколько лет, даже у бабушек появился iPhone. Тогда новаторы переходят к следующей вещи.

Я увидел все это и начал думать, как использовать диффузию в своих интересах. Могу ли я наделать достаточно шума, чтобы запустить двигатель миллионной компании?

Я не Карл Айкан и не Тим Феррис, но я задумался о том, как использовать их принципы в своих интересах. Получив основную базу поклонников своего продукта, вы сможете сами выписать себе чек. Возьмите небольшую группу сторонников, или «новаторов», или «ранних последователей». Объедините их с такой платформой, как Amazon, Kickstarter или Walmart.com. Используйте социальные сети для поддержания небольшого импульса. Тогда снежный ком действительно покатится к тем сотням продаж в день, к которым вы в конечном итоге стремитесь. Несколько сотен человек, превратившиеся в базу постоянных клиентов, – это все, что нужно для того, чтобы эта бизнес-модель изменила вашу жизнь. Вот почему примеры Карла, Тима и всех этих микробрендов актуальны.