Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору.
КЛИЕНТ: Давайте. Сколько стоит ваша перевозка в Новосибирск?
ПРОДАВЕЦ: Для груза с вашими параметрами это стоит всего 13 тысяч рублей (продавец начинает с минимальной цены).
КЛИЕНТ: Так, хм… Да, это недорого. Мы сейчас возим по 17 500.
ПРОДАВЕЦ: Вот видите. Давайте начнем сотрудничать по данному направлению. Это будет экономно.
КЛИЕНТ: Хорошо, а сколько стоит упаковка?
ПРОДАВЕЦ: Наше преимущество — это скоростные доставки. Сегодня заказали — завтра груз уже в Новосибирске. Поэтому и упаковка у нас производится максимально быстро, и для вашего груза будет стоить 800 рублей (помимо стоимости упаковки продавец указывает выгоду клиента — скорость доставки).
КЛИЕНТ: Это уже значит 13 800.
ПРОДАВЕЦ: Да, 13 800. Также, если вы захотите оформить доставку «от двери до двери» — это еще дополнительные 2500. То есть доставка вашего груза аэропорт—аэропорт стоит всего 13 тысяч, а доставка вашего груза полностью под ключ от двери до двери будет
Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией: пространство, мимика, взгляд, интонация, телесные движения.
Прием «Информация о клиенте + предложение»
Если мы правильно выбрали ключевые слова, покупатель, сам того не замечая, будет кивать головой (улыбаться, оживляться), услышав собственные фразы
«Ценность этой модели соответствует $456», «Приобретение этой модели обойдется вам в $651».
Использование местоимений вы, вам, вас позволит нашим клиентам почувствовать, что продавец заботится именно об их интересах
Используйте формулу: свойства товара — связующая фраза — выгода для клиента
Вот фрагмент диалога Сергея, лучшего продавца одного из мебельных салонов.
ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Какую задачу по благоустройству дома вам предстоит решить?
Вот фрагмент диалога Сергея, лучшего продавца одного из мебельных салонов.
ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Какую задачу по благоустройству дома вам предстоит решить?
