Люди, не умеющие держать паузу, обычно характеризуются излишней тревожностью, неуверенностью. Затянувшиеся паузы они воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору.
КЛИЕНТ: Давайте. Сколько стоит ваша перевозка в Новосибирск? ПРОДАВЕЦ: Для груза с вашими параметрами это стоит всего 13 тысяч рублей (продавец начинает с минимальной цены). КЛИЕНТ: Так, хм… Да, это недорого. Мы сейчас возим по 17 500. ПРОДАВЕЦ: Вот видите. Давайте начнем сотрудничать по данному направлению. Это будет экономно. КЛИЕНТ: Хорошо, а сколько стоит упаковка? ПРОДАВЕЦ: Наше преимущество — это скоростные доставки. Сегодня заказали — завтра груз уже в Новосибирске. Поэтому и упаковка у нас производится максимально быстро, и для вашего груза будет стоить 800 рублей (помимо стоимости упаковки продавец указывает выгоду клиента — скорость доставки). КЛИЕНТ: Это уже значит 13 800. ПРОДАВЕЦ: Да, 13 800. Также, если вы захотите оформить доставку «от двери до двери» — это еще дополнительные 2500. То есть доставка вашего груза аэропорт—аэропорт стоит всего 13 тысяч, а доставка вашего груза полностью под ключ от двери до двери будет
Очень важно, что решение о заключении сделки обычно принимается не за столом переговоров непосредственного заказчика и продавца, а как раз в отсутствие менеджера по сбыту: на совещании, в неформальной беседе за обеденным столом, в курилке.
Директор старейшей парашютной школы подходит к работающему у них всего два месяца инструктору: «Очень часто люди после своего первого прыжка буквально влюбляются в небо, в это сказочное ощущение свободного полета, и по прошествии многих лет, завершая свой земной путь, просят похоронить их возле того места, где они испытали эти бесподобные переживания. И это большое кладбище возле летного поля и есть то место. И вот именно так подробно все это и надо объяснять, а то у вас уже третья группа нового набора разбежалась, потому что вы им говорите, что это кладбище парашютистов нашей школы».
изучить различные методы, техники и приемы, помогающие переориентировать «неправильных» клиентов в клиентов, жаждущих приобрести долгожданный товар и оплатить услуги продавца.
Предоставляя своему партнеру по общению больше личного пространства, мы подчеркиваем его значимость и весомость. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвуют более двух человек.
Если покупатель делает небольшой шаг назад, скорее всего, мы нарушили ту дистанцию, на которой он хочет общаться. Если покупатель наклоняется вперед, вытягивает шею, нам следует придвинуться поближе к нему.
