автордың кітабынан сөз тіркестері  Токсичные клиенты — посылайте их к черту

Макс Кэнари

К сожалению, я не могу взять проект на таких условиях. Удачи вам в поиске!

Им не нужен маркетинг — им нужна уверенность, что их бизнес не загнется. Говорите на языке решений, а не функций:

• «Я создаю сайты, которые превращают посетителей в клиентов»

Используйте формулу:

[Что вы делаете] + [Какой результат получает клиент] + [Почему именно вы]

Пример:

• Я помогаю компаниям повысить продажи на 30% через конверсионные лендинги, основанные на психологии потребителей.

• Я создаю брендинг, который делает ваш бизнес заметным и понятным для клиентов, помогая вам выделиться среди конкурентов.

Когда продаешь ценность, клиент видит не процесс, а выгоду. А это значит — он готов платить больше и работать с вами на ваших условиях.

Чтобы определить ценность, задайте себе три вопроса:

— Как изменится жизнь клиента после работы со мной?

— Какой реальный результат он получит?

— Как это повлияет на его деньги, эмоции, статус или комфорт?

Что такое ценность? Как ее найти? Ценность — это не услуга сама по себе, а ее влияние на клиента. Например, люди не покупают маркетинговые консультации — они покупают рост продаж. Они не заказывают тексты — они хотят вовлечь аудиторию и увеличить конверсию. Они не платят за психологические сессии — они инвестируют в свое душевное спокойствие.

Глупость большинства специалистов — предлагать услуги, как будто они мешки с картошкой. Ключевая ошибка в привлечении клиентов — продавать сам процесс работы, а не ценность, которую он приносит. Людей не интересует, сколько часов вы потратили, какие технологии применили и насколько это было сложно для вас. Их волнует только одно — что они получат в итоге и как это изменит их жизнь или бизнес.

Маркетинг — это не просто инструмент для поиска клиентов. Это защита вашего времени, нервов и денег. Чем четче фильтр на входе, тем меньше шансов столкнуться с токсичными клиентами, которые превращают работу в бесконечный стресс. Когда маркетинг и позиционирование работают правильно, к вам приходят понимающие вашу ценность клиенты.

Если вы боитесь заявить о границах, токсичные клиенты вас почувствуют. Они мастерски считывают сомнения, неуверенность и желание всем угодить. Поэтому маркетинг должен быть четким и уверенным. Формулировки вроде «Ну, вообще, я не очень люблю срочные задачи…» — слабая позиция. Гораздо лучше: «Я работаю по заранее оговоренному графику, срочные задачи обсуждаются отдельно и оплачиваются по двойному тарифу».

Какие у вас правила работы. Прямо на этапе маркетинга важно дать понять: у вас нет срочных правок ночью, бесплатных консультаций в WhatsApp и гибкости ради чужого удобства.

Кто ваш клиент. Если вы работаете с премиум-сегментом — говорите об этом.