Глава 1: Мой первый бизнес, бандиты и яма в степи (2009)
«Опыт — это просто название, которое мы даём своим ошибкам» — Оскар Уайльд
Университет позади. Что дальше?
2009 год. Мне 24. Я возвращаюсь в Казахстан из Москвы — худой, амбициозный, с дипломом МАИ в кармане и головой, полной грандиозных планов. В Москве я уже успел поработать на последних курсах и дослужиться до замначальника отдела. Но столица России меня не держала. Я хотел вернуться домой и сделать карьеру в космосе — романтика, звёзды, Байконур.
Сейчас, когда я пишу эти строки в 40 лет, я смотрю на того 24-летнего парня и думаю: «Боже, какой же ты был наивный дурак». Но именно эта наивность и дала мне смелость попробовать.
В голове — смесь из амбиций, теоретических знаний и полного отсутствия понимания, как работает реальный бизнес. Вокруг все говорят про возможности, «нефтяные» деньги, бум в экономике. Казахстан растёт. Кажется, что достаточно просто придумать идею, и всё получится.
Это очень опасное состояние. Ты думаешь, что диплом — это броня, а на самом деле ты выходишь на поле боя абсолютно голым. Но в 24 года ты этого ещё не знаешь. И это, наверное, к лучшему — иначе никто бы никогда ничего не начинал.
После трёх месяцев работы в Казкосмосе я понимаю, что это не моё. Серые стены офиса, начальник с советской закалкой, маленькая зарплата и ощущение, что я медленно превращаюсь в винтик большой бюрократической машины. Начальству не понравилась моя прямота. Уволить меня не могли — я был рекомендован Талгатом Мусабаевым, и это давало мне защиту. Но меня методично вынуждали уйти самому. Мне говорили, что наука не про меня, что в моих глазах лишь деньги.
Может, они были правы. Сейчас я думаю: если бы я был поумнее, не уволился бы. Потерпел, научился бы большему. Но не было старшего брата или друга, который бы подсказал в тот момент. Я был молод, горяч и обижен.
Именно в таком состоянии — обиженный, с нулём на счету и горящим желанием доказать всем, что я чего-то стою — я и принял предложение, которое определило первые годы моего пути.
Дальний родственник, лет тридцати пяти, с обаятельной улыбкой и уверенными жестами предпринимателя, предложил заняться бизнесом — превратить бывший советский детский лагерь на Капчагае в базу отдыха. Идея казалась гениальной. Я загорелся, взял взаймы у двоюродного брата около $3000 (классическое правило 3F: friends, family, fools) и нырнул в этот проект с головой.
Первый раунд: нокаут
Мы безвылазно сидели на Капчагае, всё делали своими руками, даже появились первые клиенты. Казалось, всё идёт по плану. Но бизнес — это не спринт, где важен хороший старт. Это марафон, где на дистанции вылезают все твои ошибки.
Ошибка №1: Партнёр исчез. В самый критический момент родственник просто перестал брать трубку. Деньги, ответственность — всё повисло на мне.
Ошибка №2: Я не проверил, с кем имею дело. Оказалось, что арендовали мы лагерь у криминального авторитета. Капчагай того времени — место специфическое: степь, палящее солнце, рядом тюрьма, много бывших и настоящих бандитов. Здесь свои законы.
Когда мы не смогли вернуть деньги за аренду, за мной приехали. Двое крепких мужчин в чёрных «Лексусах», молчаливых и спокойных, как профессионалы. Меня вывезли за город, дали лопату и сказали копать.
Помню этот момент до сих пор во всех деталях. Пустая степь, ветер гонит перекати-поле, солнце нещадно жарит. Лопата тяжёлая, руки дрожат. Я копаю и думаю: «Это правда происходит? Со мной? Сейчас? В 24 года?».
Дикий страх, адреналин, и одновременно — странная звенящая ясность в голове. Я понимаю: если сейчас сломаюсь, заплачу или начну умолять — это конец. Нужно думать. Нужно найти выход.
И в голову приходит мысль. Я останавливаюсь, вытираю лоб и говорю: «Давайте позвоним вашему боссу».
Один из них смотрит на меня с недоверием, но достаёт телефон. Я объясняю: «Я понимаю, что должен деньги, и никуда не собираюсь убегать. Убьёте меня — денег не вернёте. Ноль. А если возьмёте меня на работу, я буду помогать и постепенно расплачусь. У меня два высших образования, я могу быть полезен».
Пауза. Долгая. Я слышу, как стучит моё сердце.
Меня отпустили.
Я отработал долг в качестве бизнес-консультанта — пригодились мои дипломы и умение думать головой. Несколько месяцев я ездил к ним, помогал с документами, с бизнес-планами, с организацией. Постепенно закрыл долг.
Мне потом даже предлагали остаться на постоянной основе. Но меня напрягали микроавтобусы у офиса с тонированными окнами, из которых постоянно выходили серьёзные люди в спортивных костюмах. Я вежливо отказался.
И снова остался один, в минусе, но с бесценным опытом.
Из дневника (2024): «Перечитываю свои старые записи. Удивительно, как в моменте ужаса ты не видишь урока. Ты видишь только конец. А спустя годы понимаешь, что это было не концом, а началом настоящего тебя. Сила рождается не когда ты побеждаешь, а когда ты падаешь и находишь силы встать».
Урок, который я тогда не понял
В тот момент я думал, что вынес простые уроки: не работать с родственниками, контролировать деньги, проверять партнёров. Но главный урок был глубже, и на его осознание ушли годы.
Ты можешь проиграть деньги, бизнес, репутацию. Но ты не проиграл по-настоящему, пока не сломался твой дух.
Способность в самой критической ситуации не впасть в панику, а искать решение — это и есть основа предпринимательского мышления. Я тогда этого не знал, я просто пытался выжить. Но именно тот опыт стал моим фундаментом.
Мировая практика: Провалы великих
Думаете, только у нас в Казахстане бизнес в 90-х и 2000-х начинался с «дикого запада»? Ошибаетесь. У каждого великого предпринимателя есть в шкафу свой скелет — история первого, а иногда и второго, и третьего провала.
Уолт Дисней до создания своей империи основал студию Laugh-O-Gram, которая обанкротилась. Ему приходилось есть еду для собак, чтобы выжить.
Генри Форд прогорел с двумя первыми автомобильными компаниями, прежде чем Ford Motor Company взлетела.
Арианна Хаффингтон, основательница The Huffington Post, получила отказ от 36 издательств, прежде чем её вторую книгу опубликовали.
В чём разница между ними и тысячами других, кто тоже пробовал, но у кого не получилось? Отношение к провалу. Они воспринимали неудачу не как приговор («я — неудачник»), а как обратную связь («моя стратегия — неудачная, нужна другая»).
Это и есть мышление роста, о котором пишет Кэрол Двек. Люди с таким мышлением верят, что могут развивать свои способности. Они не боятся вызовов, учатся на ошибках и воспринимают критику как точку роста. Именно это я, сам того не зная, включил в тот день с лопатой в руках. Я не сдался, а начал искать выход.
Из заметок: «Мышление роста — это не про позитивное мышление. Это про честность. Честность признать: я облажался. Честность задать вопрос: чему меня это научило? И честность попробовать еще раз, но уже умнее».
5 ГЛАВНЫХ ОШИБОК МОЕГО ПЕРВОГО БИЗНЕСА
Оглядываясь назад, я вижу, что провал на Капчагае был неизбежен. Не из-за бандитов (хотя и они сыграли роль), а из-за моих собственных ошибок. Вот 5 критических ошибок:
1. НЕ ВЁЛ ФИНАНСЫ
Я не вёл учёт доходов и расходов. У меня не было понимания, сколько денег уходит, куда и почему. Я просто тратил, надеясь, что «как-нибудь окупится».
Урок: Учёт финансов — это не про бухгалтерию. Это про контроль своего бизнеса. Если вы не знаете, куда уходят деньги, вы не управляете бизнесом — бизнес управляет вами.
Что делать: Заведите простую таблицу (хотя бы в Excel). Три колонки: Доходы, Расходы, Остаток. Обновляйте каждый день.
2. НЕ БЫЛО ДИСЦИПЛИНЫ
Я работал хаотично. То включался на 100%, то забивал на неделю. У меня не было ритма, рутины, системы.
Урок: Дисциплина важнее мотивации. Мотивация приходит и уходит. Дисциплина — это то, что держит вас в игре, когда хочется всё бросить.
Что делать: Создайте свою систему МЭД (Минимальные Эффективные Действия) — 3—5 простых действий, которые вы делаете каждый день, во что бы то ни стало.
3. НЕ РАЗОБРАЛСЯ В НИШЕ
Я не изучил рынок. Не понял, кто мои клиенты, что им нужно, сколько они готовы платить. Я просто взял бизнес, потому что «была возможность».
Урок: «Была возможность» — это не бизнес-модель. Прежде чем вкладывать время и деньги, разберитесь: есть ли спрос? кто ваш клиент? почему он будет платить вам?
Что делать: Прежде чем запускать бизнес, поговорите с 10 потенциальными клиентами. Спросите: «Если бы я предложил вам [ваш продукт/услугу], вы бы купили? За сколько?»
4. НЕПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР ПАРТНЁРА
Я выбрал партнёра по принципу «родственник предложил». Не проверил его, не обсудил ценности, не договорился об ответственности.
Урок: Выбор партнёра — это как выбор супруга. Партнёр может сделать бизнес или убить его. (Подробнее об этом в Глава 3)
Что делать: Проверяйте партнёра «в бою». Сделайте вместе небольшой проект ДО того, как создавать бизнес.
5. НЕ БЫЛО ПЛАНА «Б»
Я поставил всё на одну карту. У меня не было плана, что делать, если что-то пойдёт не так. А что-то всегда идёт не так.
Урок: В бизнесе всегда будут форс-мажоры. Единственное, что вы можете контролировать, — это вашу готовность к ним.
Что делать: Перед запуском задайте себе вопрос: «Что я буду делать, если через 3 месяца не будет ни одного клиента?» Запишите ответ. Это ваш план «Б».
Что мы узнали:
— Первый бизнес — это почти всегда не про деньги, а про плату за обучение. И это нормально. Главное — выжить и извлечь правильные уроки.
— 5 главных ошибок первого бизнеса: не вёл финансы, не было дисциплины, не разобрался в нише, неправильный партнёр, не было плана «Б».
— Самый главный актив — не идея, а ваше мышление. Способность не сдаваться в критической ситуации дороже любого бизнес-плана.
Задание:
Вспомните свой самый большой провал (не обязательно в бизнесе). Что пошло не так? А теперь сфокусируйтесь не на ошибках, а на том, чему вы благодаря этому научились. Какие три сильные стороны или урока вы вынесли из той ситуации? Запишите их. Это и есть ваш первый предпринимательский капитал.
Инструментарий #БизнесПоЛюбви
Пять ключевых навыков предпринимателя
Мой первый провал научил меня выживать. Но чтобы не просто выживать, а побеждать, нужны конкретные навыки. За 15 лет я понял, что успех в бизнесе держатся на пяти китах. Хорошая новость: это не врождённые таланты, а мышцы, которые можно и нужно качать.
1. Решительность
— Что это: Умение принимать решения быстро, даже когда нет 100% информации. Предприниматель, который ждёт идеальных условий, всегда проигрывает тому, кто действует.
— Как качать: Установите дедлайны для решений. Практикуйте «правило 70%»: если уверенности больше, чем на 70% — действуйте.
2. Продажи
— Что это: Умение убеждать людей в ценности вашей идеи. Продавать — это не «впаривать», а помогать клиенту решить его проблему. Вы должны быть главным «евангелистом» своего продукта.
— Как качать: Читайте книги по продажам, смотрите питчи великих (Стив Джобс), каждую неделю делайте 3—5 «холодных» контактов — просто чтобы тренировать навык.
3. Дисциплина
— Что это: Умение делать то, что нужно, даже когда не хочется. Мотивация — это топливо для старта. Дисциплина — это двигатель, который везёт вас всю дорогу.
— Как качать: Создайте свою систему МЭД (Минимальные Эффективные Действия). 3—5 простых действий, которые вы делаете каждый день, во что бы то ни стало.
4. Делегирование
— Что это: Умение передавать задачи другим, чтобы освободить своё время для главного. Это самый сложный навык для большинства основателей.
— Как качать: Начните с малого. Найдите одну рутинную задачу в неделю и наймите для неё фрилансера. Правило: если кто-то может сделать задачу на 80% так же хорошо, как вы — делегируйте.
5. Финансовая грамотность
— Что это: Умение считать деньги. Вы можете быть гением маркетинга, но если вы не понимаете, что такое юнит-экономика, маржа и точка безубыточности, ваш бизнес обречён.
— Как качать: Найдите простой курс по финансам для нефинансистов. Раз в неделю заставляйте себя открывать отчёт о прибылях и убытках и разбираться в каждой цифре.
Упражнение: Оцените каждый из этих пяти навыков у себя по 10-балльной шкале. Выберите один, самый «проседающий», и поставьте себе цель на ближайший месяц — найти один конкретный способ его прокачать (прочитать книгу, пройти курс, найти ментора).
Как эти пять навыков проявились в моих первых шагах
Если честно посмотреть на мои первые предпринимательские шаги — Капчага́й, потом Актау, — картина получается очень неравномерная.
С решительностью у меня всё было хорошо. В 24 года я без колебаний ушёл из «карьеры мечты» в Казкосмосе, занял деньги у родственника, поехал в заброшенный лагерь на Капчагае, позже запустил сразу две компании в Актау. Тогда мне действительно было почти нечего терять. Эта молодая смелость спасла меня не раз: и с лопатой в руках за городом, и позже, когда я уже продавал свои услуги.
С продажами было интереснее. Природное обаяние и коммуникабельность у меня были всегда. Но только в JIB я увидел, что продажи — это не про «харизму», а про дисциплину: каждый день открывать ежедневник, составлять список звонков, писать письма, отрабатывать возражения. Гульзара Маулетдин и Лариса Сагановская буквально заставили меня подружиться с ежедневником. Этот навык B2B-продаж потом стал фундаментом для Abadan Consulting в Актау и всех моих последующих проектов.
А вот дисциплина, делегирование и финансовая грамотность тогда откровенно провисали. Я мог не просыпаться вовремя, опаздывать, не доводить задачи до конца. Я плохо считал деньги, не умел планировать кассовые разрывы и легко распылялся. В управлении людьми я был либо «слишком добрым», либо, наоборот, слишком дистанцированным. Это стоило мне и нервов, и денег.
Если перевести это на язык урока, он простой: смелости и харизмы недостаточно. Они помогают прыгнуть с обрыва, но именно дисциплина, умение продавать, считать деньги и строить команду помогают не разбиться об землю, а приземлиться и построить взлётную полосу.
Главная мысль: Смелость заставляет прыгнуть, но дисциплина, продажи и умение считать деньги помогают не разбиться.
