автордың кітабынан сөз тіркестері Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров
Проведите SWOT-анализ каждого участника как переговорщика:
1. Мои (его) сильные стороны.
2. Мои (его) слабые стороны.
3. На что и как я (он) могу (может) влиять в переговорах?
4. Что и как влияет на меня (на
1 Ұнайды
него) в переговорах?
Только эта информация поможет выбрать лучшего переговорщика под конкретную задачу компании.
1 Ұнайды
ТЕХНИКА «ДИССОЦИАЦИЯ»
Данная техника применяется для того, чтобы эмоционально не вовлекаться в происходящие события.
Диссоциация – это состояние, при котором человек воспринимает событие как сторонний наблюдатель. При этом он испытывает чувства по поводу того, как все выглядит и звучит со стороны.
Инструкция:
В момент, когда вы чувствуете, что эмоционально реагируете на происходящие события, выполните 4 шага:
1. Представьте, что смотрите на себя со стороны. Например, на расстоянии 1–2 метров со спины.
2. Опишите, что вы видите и слышите, наблюдая из этого положения. Заметьте, испытываете ли эмоции. Скорее всего, эмоции будут слабыми.
3. Подумайте, как правильно поступить в сложившейся ситуации.
4. Вернитесь в обычное состояние и действуйте.
Если каждый день 1–2 раза использовать диссоциацию, то уже через месяц вы научитесь выполнять эти 4 шага в течение нескольких секунд.
Критерий 1: цель
У переговорщика всегда должна быть карта, на которой есть точка А – начало путешествия и точка В – его окончание.
Иными словами, фокусируя внимание на конкретном предложении, переговорщик может оказаться неспособным увидеть новые возможности, выгодные для обеих сторон.
Чтобы избежать такой ошибки, важно отказаться от значимости первого предложения. Для этого на этапе подготовки к переговорам формируется пул предложений, каждое из которых может оказаться выгодным для обеих сторон.
Псевдожертвами называют переговорщиков, которые изначально выбрали одну из двух манипулятивных стратегий. Первая стратегия – завысить свои потребности и, якобы идя навстречу потребностям партнера, снижать свою позицию до тех пор, пока не будет достигнут предельно низкий уровень потребностей, обеспечивающий компанию достаточными ресурсами
Чтобы принять рациональное решение о ведении мягких переговоров, важно знать не только потребности второй стороны, но и понимать модель поведения ее представителя, его готовность принимать уступки, подарки и со своей стороны их предоставлять.
Если информации о партнере недостаточно, то выбор в пользу мягких переговоров может быть ошибочным и даже фатальным. Это обусловлено тем, что тот, кто дарит и уступает, больше склонен повторять свои действия, нежели человек, по отношению к которому совершаются такие поступки.
Когда мы говорим, что должны ждать, что конкретное действие даст результат, то не привязываемся к нему и не отказываемся от его выполнения. Наоборот, мы осознанно выбираем выполнять все возможные действия, которые есть в нашей картине мира, для достижения цели и осознанно выбираем уровень ответственности по отношению ко всем этим действиям
Техника мягких переговоров направлена на скорейшее заключение сделки, часто в ущерб своим интересам. Этот жанр также относится к позиционному виду переговоров, так как участвующие в них представители компаний имеют четкие позиции относительно ресурсов, отношений и возможности их использования. Такой способ ведения переговоров может привести к получению моментального и одноразового выигрыша, однако в долгосрочной перспективе не принесет ни пользы, ни результата.
Жесткими принято называть переговоры, в которых одна из сторон выбрала поведение «до последнего настаивать на своей позиции, которая, скорее всего, является крайней и, вдобавок, игнорирующей интересы другой стороны». Заканчиваются такие переговоры чаще всего ухудшением отношений, независимо от того, в чью пользу принято то или иное решение. Сторона, добившаяся своего в жестких переговорах, гарантированно получит неприязнь второй стороны, вплоть до враждебного настроя.