автордың кітабынан сөз тіркестері Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах
Существуют три основных способа продажи.
Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать.
Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества.
Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.
1 Ұнайды
Если ваш клиент не совершает маленькие шаги, значит, вы создали недостаточно мотивации даже для небольшого шага, который почти ни к чему его не обязывает. Будет ли у него мотивация для серьезного действия — совершения покупки?
Задача менеджера — постоянно мотивировать клиента на следующий шаг, тем самым двигая продажу вперед
1 Ұнайды
глупо обсуждать скидки, если клиент не принял решение о покупке у вас, поскольку скидка предоставляется только при покупке.
1 Ұнайды
СЛ — самый лучший. Это пункты, по которым вы лучше любого из конкурентов, и такое отличие, как правило, никто не указывает.
О — одни из лучших, преимущество, которое есть у 20–30% участников рынка, то есть преимуществом обладаете вы и некоторые конкуренты.
Н — не выделяющиеся: это достоинства отмеченные менеджерами по продажам, которые есть у большинства компаний конкурентов.
1 Ұнайды
Определенное количество клиентов, несмотря на цены, выбрало вас, значит, на это есть какие-то причины. Эти причины нужно узнать и донести их другим клиентам. Вы продавали и продаете с такими ценами. Результат по факту есть. В то же время наверняка есть предложения дороже, чем у вас, и предложения дешевле, чем у вас, и продают все.
1 Ұнайды
Еще одно наблюдение. Я периодически хожу в спортзал. И уяснил следующее. Когда занимаешься, мышцы болят. Сильно. В этом и смысл: утомить мышцу, создать для нее стресс, чтобы организм понял, что ее нужно наращивать. Нет боли — нет роста. Не хочешь дискомфорта — не ходи в спортзал, сиди на диване. Но боль после тренировки проходит, а в плюсе остается спортивная фигура. Чего не скажешь о диванном жителе. Решать вам.
1 Ұнайды
Первое качество — это, конечно, знание продукта. Вы вряд ли сможете продавать много, не зная свой продукт или услугу идеально. Почему? Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.
1 Ұнайды1 түсініктеме
Чтобы не было «провисания» в продажах, нужно всё время «заливать в баки новое топливо», искать новых клиентов, помня, что повторные созвоны и встречи — это последствия первичного контакта.
встреч и так далее.
По истечении трех-пяти месяцев оказывается, что он продал всем, кому получилось, однако в последние месяцы почти не занимался поиском новых клиентов, которые также смогут «выстрелить» позже. В следующие несколько месяцев менеджер проваливает продажи, поскольку у него нет клиентов в разработке, есть только холодные или уже работающие клиенты.
Чтобы не было «провисания» в пр
часто наблюдаю следующую картину в отделе продаж: менеджер начинает активно продавать, набирать новых клиентов, звонить, прорабатывать клиентскую базу. Следствием этого становится большое количество повторных звонков, встреч. Первичные контакты трансформируются в дальнейшие шаги с клиентом. При этом менеджер перестает делать новые звонки, служащие основой для последующих звонков, контактов,