Определенное количество клиентов, несмотря на цены, выбрало вас, значит, на это есть какие-то причины. Эти причины нужно узнать и донести их другим клиентам. Вы продавали и продаете с такими ценами. Результат по факту есть. В то же время наверняка есть предложения дороже, чем у вас, и предложения дешевле, чем у вас, и продают все.
Еще одно наблюдение. Я периодически хожу в спортзал. И уяснил следующее. Когда занимаешься, мышцы болят. Сильно. В этом и смысл: утомить мышцу, создать для нее стресс, чтобы организм понял, что ее нужно наращивать. Нет боли — нет роста. Не хочешь дискомфорта — не ходи в спортзал, сиди на диване. Но боль после тренировки проходит, а в плюсе остается спортивная фигура. Чего не скажешь о диванном жителе. Решать вам.
Первое качество — это, конечно, знание продукта. Вы вряд ли сможете продавать много, не зная свой продукт или услугу идеально. Почему? Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.
затраты на поездку и встречу могут быть несопоставимы с потенциальной прибылью от сделки. Если благодаря телефону вы охватите в разы большую клиентскую базу и заработаете больше, чем устраивая личные встречи, целесообразность проведения встреч тоже под большим вопросом. Поэтому предварительно нужно определить, какого уровня должен быть клиент или какого объема должна быть потенциальная сделка, чтобы встреча была оправданна.
Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать. Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества. Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.
Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать. Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества. Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.
На мой взгляд, есть простой индикатор мотивации. Если ты вечером не падаешь от усталости, проведя день в попытках добиться конкретной цели, ты не можешь сказать, что сделал всё, что мог, для ее достижения.
