Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах
Умение продавать — один из важнейших факторов успеха любой компании, особенно в кризисные времена. Покупатели неохотно тратят деньги, а конкуренты наступают на пятки, потому руководитель должен всеми средствами мотивировать своих сотрудников и развивать их навыки продаж. Сергей Семёнов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг, добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж. Без компромиссов и оправданий со стороны подчиненных.
Дәйексөздер944
Существуют три основных способа продажи.
Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать.
Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества.
Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.
Найти уже существующие проблемы, которые готов решать клиент. Я называю их зацепками. Например, клиента подвел текущий поставщик, не уложился в срок. Получить товар в более короткие сроки — проблема, которую клиент готов решать.
Превратить несущественные проблемы в большие, неважное в важное. Для этого используется технология СПИН-продаж. Например, поставщик предлагает клиенту продукцию не лучшего качества. Мы можем поинтересоваться у клиента, каковы возможные последствия того, что он закрывает глаза на качество продукции, и показать ему выгоду от того, что он решит с нашей помощью вопрос качества.
Не искать зацепки, а создать их. Вы можете нарисовать клиенту новую картину мира, помочь ему взглянуть на ситуацию с другой стороны, чтобы клиент захотел купить.
Если ваш клиент не совершает маленькие шаги, значит, вы создали недостаточно мотивации даже для небольшого шага, который почти ни к чему его не обязывает. Будет ли у него мотивация для серьезного действия — совершения покупки?
Задача менеджера — постоянно мотивировать клиента на следующий шаг, тем самым двигая продажу вперед
Задача менеджера — постоянно мотивировать клиента на следующий шаг, тем самым двигая продажу вперед
глупо обсуждать скидки, если клиент не принял решение о покупке у вас, поскольку скидка предоставляется только при покупке.
