автордың кітабынан сөз тіркестері О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ: на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый
Часть рыбы будет плыть на поверхности, и вы хорошо будете её видеть.
Это те люди, которые сами начинают разговор на тему сделок с недвижимостью. И ваша задача поддержать его и сделать предложение. Всё достаточно легко и понятно. Есть одно «но»: таких людей будет немного.
Вам же нужно значительно больше. Вас интересует рыба, которая скрыта, она глубже, и её там значительно больше, чем той, что на поверхности.
Я имею в виду тех людей, которые живут с желанием купить, продать свою недвижимость, но активно ещё не начали действовать. Либо уже действуют, но не распространяются на эту тему.
В этом случае, вам нужно научиться заводить лёгкие и интересные разговоры на темы недвижимости. Как это делать я расскажу в следующей главе.
В случае, если собеседник поддерживает тему, высказывает свои задачи, ожидания или опасения, значит это тот человек, который заинтересован в покупке или продаже объектов недвижимости.
Поздравляю, вы научились находить возможности, лежащие не на поверхности, и расширили свой клиентский поток.
Следующий этап — научиться извлекать пользу от общения с людьми по максимуму. Ровно так же, как и приносить её (не забываем, что вы приведёте человека не к первому попавшемуся, а к проверенному специалисту по недвижимости, с которым задачи клиента будут эффективно
1 Ұнайды
В этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение.
Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ.
Темы для повышения вашего экспертного уровня:
— ситуация на рынке недвижимости в вашем городе и в стране в целом;
— статистические и исследовательские данные, касающиеся рынка недвижимости;
— динамика изменения процентной ставки по ипотечному кредитованию в интервале за год;
— изменения законодательства, которые повлияли на рынок недвижимости;
— госпрограммы, направленные на покупку жилья;
— опыт рынков недвижимости зарубежных стран;
— ситуации и случаи решения квартирных вопросов известных людей;
— истории и интересные случаи, связанные с недвижимостью
эффективно решены).
Учитесь выходить на глубину. Там водятся те рыбки, которые не обозначились самостоятельно, и кто не поддерживает разговоры на темы по недвижимости.
Расскажите им об уже полученных результатах. К примеру, о том, что вы уже успешно помогли кому-то, или о своём случае покупки или продажи квартиры. После этого можно сделать предложение о рекомендациях.
Таким образом, получается, что вы изучаете степень готовности людей, находящихся вокруг вас, аккуратно и естественно. Такой способ работы с клиентами ещё называют «экологичные продажи».
Главное, о чём нужно помнить: человек вас услышит и отзовётся только в том случае, если ему интересно и он не будет чувствовать давления.
Если хотите оттолкнуть человека, начните ему что-то навязывать. Крайне неприятная и неэффективная тактика
Помимо потребностей имеет смысл поговорить о болях покупателей и продавцов
Основной смысл главы: в продаже квартир и других объектов недвижимости есть свои особенности и нюансы. В этом процессе воспользоваться услугами квалифицированного риелтора — значит использовать его знания, опыт и время на эффективное решение задачи
нужно применять уже имеющиеся на рынке недвижимости технологии продажи. К примеру, такие универсальные, как «Ценовой интервал»
Основной смысл главы: опытный специалист по недвижимости знает, что торг по объекту начинается ещё на стадии первого звонка продавцу или его представителю, ровно так же, как и другие нюансы покупки. Использование этих знаний (работа с риелтором) позволят покупателю приобрести выгодный и желанный объект недвижимости
Основной смысл главы: существует два вида клиентов. Одни находятся в активной стадии решения своего «квартирного вопроса», другие в неактивной. С точки зрения выстраивания взаимодействия, каждая группа клиентов имеет свои плюсы и минусы (факторы, облегчающие и затрудняющие коммуникацию). Для повышения собственной эффективности важно уметь «наводить мосты» со всеми видами клиентов