Часть рыбы будет плыть на поверхности, и вы хорошо будете её видеть. Это те люди, которые сами начинают разговор на тему сделок с недвижимостью. И ваша задача поддержать его и сделать предложение. Всё достаточно легко и понятно. Есть одно «но»: таких людей будет немного. Вам же нужно значительно больше. Вас интересует рыба, которая скрыта, она глубже, и её там значительно больше, чем той, что на поверхности. Я имею в виду тех людей, которые живут с желанием купить, продать свою недвижимость, но активно ещё не начали действовать. Либо уже действуют, но не распространяются на эту тему. В этом случае, вам нужно научиться заводить лёгкие и интересные разговоры на темы недвижимости. Как это делать я расскажу в следующей главе. В случае, если собеседник поддерживает тему, высказывает свои задачи, ожидания или опасения, значит это тот человек, который заинтересован в покупке или продаже объектов недвижимости. Поздравляю, вы научились находить возможности, лежащие не на поверхности, и расширили свой клиентский поток.
Следующий этап — научиться извлекать пользу от общения с людьми по максимуму. Ровно так же, как и приносить её (не забываем, что вы приведёте человека не к первому попавшемуся, а к проверенному специалисту по недвижимости, с которым задачи клиента будут эффективно
Даже если тобой движет желание помочь людям, даже если ты обладаешь большим количеством знаний и ценной информацией, только сам человек решает, что он будет делать, и какие решения он будет принимать
Темы для повышения вашего экспертного уровня: — ситуация на рынке недвижимости в вашем городе и в стране в целом; — статистические и исследовательские данные, касающиеся рынка недвижимости; — динамика изменения процентной ставки по ипотечному кредитованию в интервале за год; — изменения законодательства, которые повлияли на рынок недвижимости; — госпрограммы, направленные на покупку жилья; — опыт рынков недвижимости зарубежных стран; — ситуации и случаи решения квартирных вопросов известных людей; — истории и интересные случаи, связанные с недвижимостью
эффективно решены). Учитесь выходить на глубину. Там водятся те рыбки, которые не обозначились самостоятельно, и кто не поддерживает разговоры на темы по недвижимости. Расскажите им об уже полученных результатах. К примеру, о том, что вы уже успешно помогли кому-то, или о своём случае покупки или продажи квартиры. После этого можно сделать предложение о рекомендациях. Таким образом, получается, что вы изучаете степень готовности людей, находящихся вокруг вас, аккуратно и естественно. Такой способ работы с клиентами ещё называют «экологичные продажи». Главное, о чём нужно помнить: человек вас услышит и отзовётся только в том случае, если ему интересно и он не будет чувствовать давления. Если хотите оттолкнуть человека, начните ему что-то навязывать. Крайне неприятная и неэффективная тактика
Основной смысл главы: в продаже квартир и других объектов недвижимости есть свои особенности и нюансы. В этом процессе воспользоваться услугами квалифицированного риелтора — значит использовать его знания, опыт и время на эффективное решение задачи
