Кто хочет — ищет способ, кто не хочет — ищет причину»
всевозможных технологий «как обойти секретаря, выйти на Л. П. Р., и „продавить“ его на сделку», и т. д. В большинстве своём, такие «продажи» происходят по телефону (самый тяжёлый формат продаж). Я, дорогой читатель, не против самой технологии. Более того, я считаю, что такие умения, порой очень полезны и помогают получить необходимый результат. Я против исключения из «рецепта» успешного продавца ингредиентов под названием «каждодневная работа на репутацию» и «заметность» на рынке компании (продавца), и подменой их на «чудодейственные» скрипты. И я против подмены продаж на «впаривание», где продавец навязчивый и «липкий», где отсутствует мотив «решение проблем клиента», и «завоевание постоянного клиента». Я против «продаж», где во главу угла ставятся только интересы продавца. Возможно, в краткосрочной перспективе, такая стратегия может «помочь» продавцу получить сиюминутную выгоду. Но в среднесрочной и долгосрочной перспективе, этот процесс схож с тем, как если б мы помочились в штаны на морозе — несколько секунд тепло, а затем долгое время мерзостно и холодно. Это действо по «зарабатыванию» денег ЕДВА ЛИ МОЖНО НАЗВАТЬ ПРОДАЖАМИ.
К сожалению, без составляющей «продажи себя», процесс продаж УСЛОЖНЯЕТСЯ НА ПОРЯДОК. Дабы компенсировать этот неприятный момент, ставка в «продажах» делается на поиск все
общий пережитый опыт. Если к вам пришла молодая женщина, или папа с маленьким ребёнком, и у вас тоже такой малыш — обязательно скажите об этом посетителю. Если на улице мороз или дождь — обязательно спросите клиента: «Вы тоже промокли?» (замёрзли?). Сделайте это ненавязчиво и доброжелательно. Всегда помните — людям нравятся те, кто на них похож (имеет что-то общее). Найдите это «общее», или «похожесть». Очень хорошо, если вы используете необычное и запоминающееся приветствие, например:
призыв. Опишите КОНКРЕТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ВЫ ЖДЁТЕ ОТ ПАРТНЁРА (поставить подпись под контрактом, позвонить, зайти в офис, пойти в ЗАГС, и т.д.)
Включите эти три элемента в своё предложение (объявление) и его эффективность увеличится многократно.
Если вы делаете ваше предложение письменно, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПИШИТЕ ПОСТСКРИПТУМ.
Р.S.!!!
Установлено, что на эту часть письма обращают более пристальное внимание, чем мы могли бы подумать. Многие получатели вообще читают сначала первые
Д — дедлайн (ограничение по времени или количеству).
Коммерческое предложение не должно оставлять неясностей о том, в течение какого срока будет действительно это предложение и озвученные в нем цены. Упомяните об ограниченности (дефиците) предлагаемого товара (услуги, предложения). Подтолкните потенциального покупателя к принятию решения и без промедления к действию.
должна быть «изюминка» связанная с вами или вашим предложением. Ищите её. Ответив на этот вопрос и найдя своё Уникальное Торговое Предложение (У.Т.П.), вы получаете огромное конкурентное преимущество.
И ещё пара советов! Не имеет значение, формируете вы коммерческое предложение для ваших бизнес-партнёров или хотите заинтересовать в чем-то вашу жену:
— ВЕДИТЕ БЕСЕДУ НА ПОЛЕ ЕГО СМЫСЛОВ, И С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ЕГО ИНТЕРЕСОВ. Реже упоминайте «мы», и исключите «я». Чаще говорите ВЫ (ТЫ)
— В ПИСЬМЕ ОБРАЩАЙТЕСЬ ТОЛЬКО ПЕРСОНАЛИЗИРОВАНО — по имени, в личной беседе чаще обращайтесь к человеку по имени, смотрите в глаза и улыбайтесь.
— Категорически ИСКЛЮЧИТЕ КРИТИКУ, но признавайте заслуги и значимость человека.
(Предлагайте не солярий, предлагайте шоколадный загар)
2. Какие проблемы или неудобства испытывает человек от того, что у него ещё нет того, что вы предлагаете? Уделите этому пункту внимание со всей тщательностью вашей фантазии.
3. Какие ВЫГОДЫ получит оппонент, согласившись на ваше предложение? Составьте максимально полный список выгод, которые получит адресат, приобретя ваш товар (услугу) или согласившись на ваше предложение. Не предоставляйте право составления этого списка вашему партнёру. Сделайте это сами. Записывайте все выгоды и преимущества, которые придут на ум, даже если они покажутся вам не очень весомыми. Для оппонента они могут быть очень значимыми (Система ценностей для всех разная).
Предложение обязательно должно быть уникальным, что можно получить только от нас. Возможно, для вас это будет не просто. Но, по сути, вы отвечаете на вопрос собеседника (покупателя) «Почему я должен согласиться именно с вами (купить именно у вас)» В нем
О — офер (вкусное» предложение)
Офер — это то предложение, которое заставляет обратить на себя внимание (привлекательное, «вкусное» описание причины, по которой клиенту следует купить объект). Ответьте за клиента на вопросы:
1.Что получит, или что изменится в жизни адресата к лучшему, если он согласится на ваше предложение?
Знаете, чем отличается умная жена от глупой жены. Об умной жене говорят, что она шея, а муж голова. Почему? Умная жена умеет обставить дела так, чтоб необходимое ей решение или действие исходило от мужа. Чтоб муж был непоколебим в уверенности, что это — именно ЕГО РЕШЕНИЕ. Этого нельзя достичь путём продавливания своего желания (мнения, убеждений и т.д.), ибо это неизменно вызовет сопротивление второй стороны. Таков человек. Необходимого результата можно добиться только с помощью внутреннего диалога, или ценностного конфликта, спровоцированного нами и посеянного в голове нашего партнёра, А сделать это можно только через задавание партнёру «правильных» вопросов, ответы на которые — есть решение его проблем в рамках наших интересов. Задавайте вопросы (или делайте так, чтоб человек сам задавал себе вопросы) ответы на которые формируют у него необходимые нам выводы и решения. Это и есть «золотая формула продаж». Простой пример: жене понравилось ювелирное украшение, и она хочет, чтоб муж ей купил колечко. Она обращается к мужу.
