Роман Елизаров

Начинающему менеджеру по продажам

Успешных продаж!

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

© Роман Елизаров, 2018

Книга для людей, которые только начинают свой путь в продажах. Полученные знания будут являться большим подспорьем для начинающих продавцов и бизнесменов. Из книги Вы узнаете, из каких основных этапов состоит процесс продаж, а также о том, что необходимо сделать для того, чтобы встреча или телефонный звонок были наиболее эффективными. Приобретайте книгу и становитесь профессионалами своего дела! Желаю всем моим читателям успешных продаж!

12+

ISBN 978-5-4490-9905-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Начинающему менеджеру по продажам
2. Начинающему менеджеру по продажам
   1. Активные продажи
   2. ЭТАП 1 — Определение целей
   3. ЭТАП 2 — Установление контакта
   4. ЭТАП 3 — Установление доброжелательных отношений
   5. ЭТАП 4 — Выявление потребностей
   6. ЭТАП 5 — Презентация коммерческого предложения
   7. ЭТАП 6 — Работа с возражениями
   8. ЭТАП 7 — Закрытие сделки
   9. ЭТАП 8 — Завершение визита
   10. КЕЙС: «До скорой встречи…»
   11. Контрольные Тесты на знание техник продаж
3. ТЕСТ 1. Опишите (зарисуйте) последовательность этапов продаж
4. ТЕСТ 2. Продайте сервисы
5. ТЕСТ 3. Продайте сервис
6. ТЕСТ 4. Продайте сервис
7. ТЕСТ 5. Продайте пиво
8. ТЕСТ 6. В чем схожесть и различие продажи сервиса и продажи товара?
9. ТЕСТ 7. Отработайте возражения
10. ТЕСТ 8. Отработайте возражения
11. ТЕСТ 9. Определите скрытые потребности в СЕРВИСЕ
12. ТЕСТ 10. Назовите 3 причины, по которым нужен этап продаж №9, а также укажите эффективное время его выполнения

Начинающему менеджеру по продажам

Активные продажи

ЭТАП 1 — Определение целей

ЦЕЛЬ этапа:

Представить себе и конкретизировать конечное состояние, к которому необходимо прийти Менеджеру по продажам в результате хода переговоров

PS: Проблема неэффективности 80% переговоров заключается вовсе не в том, что менеджер не достаточно владеет техниками продаж. Техники заложены в большинстве из нас на бессознательном уровне, как элемент общечеловеческих отношений. Причина в том, что менеджер весьма расплывчато понимает, что он желает получить в результате данного контакта с клиентом.

КРИТЕРИЙ ВЫПОЛНЕНИЯ ЦЕЛИ:

Поставленные менеджером цели записаны в задание, соответствуют информации о клиенте в карточке, направлены на продажу, соответствуют стратегии: «Захватить или Удержать, или Развивать», являются конкретными и достижимыми

ТЕХНИКА ИСПОЛНЕНИЯ:

Выполняется в офисе перед выходом на сегмент. Если это невозможно, то непосредственно перед контактом с клиентом.

Менеджер изучает информацию в карточке. Если с момента последнего визита, цель поставленная на данного клиента, не потеряла актуальность исходя из данных о закупках клиента, то цель сохраняется.

Если цель потеряла актуальность (например, клиент уже купил расходные материалы через операторов), то цель необходимо сгенерировать и записать прямо перед дверью.

Если клиент абсолютно новый, то целью менеджера будет продать то, на что клиент имеет гарантированную потребность. Начинать продажу нужно с тех товаров, продать которые легче всего.

Если клиент основной, то менеджеру необходимо ставить цели в области продажи тех групп товаров, которыми компания еще не обеспечивает клиента из своего ассортимента.

Под понятием «продать» понимается:

А. Взять заказ здесь и сейчас

Б. получить устное обязательство на какое-либо действие в пользу будущего заказа в согласованный узкий срок, а лучше